透視壽險謎團風光后的寒冬

　　一個處于巨大上升空間的產業，一個去年還風光無限的市場，突然之間連續上演“罕見”的負增長———2004年的壽險業，叫人大跌眼鏡。上海保監局披露的數據顯示，截至上月底，今年上海人身險保費收入158.29億元，同比下降6.40億元，降幅為3.88%。

　　壽險業怎么了？透過種種現象和業界眾說紛紜的解讀，我們發現，類似的謎團和陣痛，事實上曾在不同的行業，不同的時間一次次重演……

　　風光后的寒冬

　　上海的保險業在深度和廣度上領先境內其它城市，但與新加坡和我國香港等國際大都市相比，還存在很大差距。按照通常的理解，差距就意味著潛力。

　　但這樣一個潛力巨大的市場，毫無征兆地突然下滑。去年，上海壽險保費收入同比增幅達兩成，然而今年第一個月，就出現了同比跌幅達11%的深度下滑。此后，除了在4月份出現少許回暖跡象外，在其它月份，壽險保費收入一直負增長。

　　風光后的寒冬格外冷。但更令壽險公司頭疼的是，擺在面前的難題并不僅僅是保費收入的下滑，問題多點呈現。比如保險營銷員隊伍的萎縮———就在短短一年間，上海4萬多人的壽險營銷員隊伍，一下子流失了10%。盡管有保險公司清理營銷員隊伍的因素，但大多數保險公司都感到，現在的營銷員，沒有那么好招了。

　　又比如資金運用渠道的狹窄———盡管2004年，保險資金直接入市呼聲很高，但資本市場的深度下滑卻讓很多保險公司望而卻步；不久前，中國人壽等幾家上市保險巨頭披露的中報均顯示，投資收益大幅下滑。

　　加息傳聞，又使老百姓保險熱情進一步降溫，保戶持幣待購壓力劇增，因為現在壽險產品的年收益率都在2.5%以下，一旦加息，保險公司還有可能遭遇潛在的退保風險。

　　市場沒有飽和，也沒有明顯的外部因素。壽險業為何出現拐點？

　　轉型的代價

　　“前幾年壽險市場沖得太猛了。”

　　業界普遍流傳的一種感慨，隱約道出了問題的核心：前幾年壽險市場的風光，靠的是粗放型增長方式，勢頭雖猛，卻難以持久。

　　本世紀頭幾年，上海壽險業以每年兩位數的速度遞增。人們的目光被牢牢吸在了“量”的增長上。光環之下，很少有人注意到，這種片面追求規模擴張的方式，潛伏著許多危機。盡管未來市場潛力巨大，但經歷數年的擴張后，在宏觀經濟環境的作用下，壽險業不可避免進入盤整期，一旦“速度”的光環消失，粗放型增長模式固有的弊病便很快顯現。

　　保險營銷員隊伍問題，就是一個例子。自從20世紀90年代初，友邦保險率先在上海引入保險營銷員推銷保險模式，之后很快被其它保險公司仿效。為了追“量”，保險公司大量招募保險營銷員，挨家挨戶地“掃樓”推銷盛極一時。但弊病很快顯現———大肆招募的營銷員良莠不齊，由此引發保險糾紛與保險規模一起“與日俱增”，進而開始影響整個保險業在公眾心目中的誠信度。一位業界人士曾痛心地表示，保險營銷員是一個很高尚的職業，為什么現在很多大樓都貼出告示“保險推銷拒絕入內”？對保險這樣一個以誠信立本的行業來說，因誠信危機帶來的隱性損失，難以估量。

　　保險產品結構問題，又是一個例子。前幾年，壽險公司推出的大多是躉交產品，即一次交齊保費。從短期看，當年保費收入增長很快，但事實上，這是在透支未來數十年的收入，而且利潤較低，必須每年開拓大量新客戶才能維持運轉。一旦市場有變，比如今年宏觀調控，公司的經營效益就會面臨考驗。

　　痛定思痛，壽險業開始主動謀求轉型。一項調查顯示，保險營銷員的學歷和素質，與其業績呈正比。意識到這一點的壽險公司，紛紛改變大肆招募營銷員的傳統做法，開始著手清理營銷員隊伍，有的公司甚至對單筆業務的金額作出最低限制，提高營銷員的素質門檻。與此同時，保險產品的結構開始調整，躉交產品的比重開始下降，取而代之的是分期付款的年交產品，這樣一來，保險公司每年都有了一塊穩定的收入，細水長流，不至于大起大落。因而，也有一種觀點認為，今年保險收入下滑，很大程度上也是主動轉型的結果，因此這種下滑是短暫的，不久就能收復“失地”。事實上，上海壽險保費收入的跌幅，已經比年初小多了。

　　我們也許不得不承認，不管是被動盤整，還是主動轉型，上海壽險業正在為以往粗放型增長模式付出代價。

　　但愿不重演

　　加快縮短產業成長期而導致邊際遞減效應過早出現的現象，似曾相識。

　　理論上，市場前景很好；現實中，迅猛增長后突然滑落———壽險業大起大落的謎團，并非個案。類似的案例還在不同行業輪番上演。在制造業領域，從早年彩電行業的劇烈起伏，到現在汽車業的下滑，前后對比之鮮明都讓人印象深刻。服務業領域也不例外，網點數量，曾一度被認為是很多企業制勝的關鍵，但對于“量”的不切實際的片面追求，卻帶來新的麻煩：便利店數量的激增，使得大多數店鋪處于虧損狀態；前幾年，多過米鋪的銀行網點，不少也開始成為一種“棄之可惜”的負擔。

　　這些現象的背后是一個共同的怪圈：在高速發展的機遇面前，“量”的誘惑總是難以抗拒，往往到市場萎縮的時候，才引起人們對“質”的反思，而這時候，過高的轉型成本已經不可避免。更值得注意的是，轉型的痛苦往往是“好了傷疤忘了疼”，在下一輪高速增長中，粗放型增長方式又會占到上風。

　　如何將這種代價降至最低？“藥方”其實很明確：加速主動轉型。有關專家表示，中國整個保險業梯度差別很大，而上海是最有條件轉型的市場。轉型涉及方方面面，比如，以往保險公司之間的競爭往往集中于保費收入，大家想盡一切辦法把保費拉來，然后出了事進行賠償。這種經營理念已經越來越難以被市場接受，甚至造成客戶的反感和抵觸，改變這種低層次競爭方式迫在眉睫。又如，怎樣恢復社會對保險業的信任？營銷員隊伍門檻的提高是關鍵，高素質高學歷的營銷員，將成為保險行業未來爭取高端客戶市場的利器。此外，保險競爭將越來越殘酷，壽險公司還需要尋找新的市場增長點。預防加息帶來的沖擊，保險公司還得給手中的錢，找到新的投資渠道，真正實現保障和理財的雙重功能……

　　壽險業上演的故事值得其它行業借鑒。盡管早在上世紀90年代，各界已經開始大聲疾呼“從粗放型增長向集約型增長”轉變，但事實上，直到現在，健康、平穩、可持續發展依然是各個行業面臨的艱巨課題。可以預見，在宏觀經濟發展日趨穩健的大背景下，在注重經濟增長與社會發展協調的大背景下，未來一段時間，可能會有更多被“高速增長”掩蓋的隱患變得顯而易見。量與質這對矛盾，將繼續考驗國內各行各業的承受能力。

　　這一幕何時不再重演？這個話題的答案依然有些沉重。

　　本報記者 陳春艷