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觀點二
直銷將促成保健營銷“三足鼎立”
深圳岐黃生物萬生堂健康總部董事、首席營銷官武英杰憑借對保健市場多年的觀察經(jīng)驗判斷：整個保健營銷市場不會出現(xiàn)大規(guī)模的轉(zhuǎn)型，如果年底直銷法規(guī)順利出臺，將形成傳統(tǒng)廣告營銷、直銷以及店鋪營銷三足鼎立的局面。
他認為，直銷法對市場造成的影響并不像人們想象的那樣巨大，因為在2001年中國承諾2004年底將全面開放直銷領(lǐng)域之后，做直銷的企業(yè)就呈上升趨勢。法規(guī)的出臺只是揭開了這層面紗，法規(guī)出臺的真正意義是為行業(yè)監(jiān)管確立一個準(zhǔn)則，有利于市場規(guī)范。
武英杰對于“門檻”的理解相當(dāng)程度上是從操作性的角度考慮。目前，國內(nèi)的保健行業(yè)利益趨微，雖然現(xiàn)在號稱國內(nèi)做直銷的企業(yè)有500家，但他認為能達到直銷立法草案要求標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)不多。他談及自己在2000年的時候曾經(jīng)操作的一個保健品項目，第一年的時候就達到9800萬元的銷售額，但廠家的純利也才700萬～800萬元，回款比率是7%～8%這樣一個標(biāo)準(zhǔn)，如果能做到回款額高達10%就已經(jīng)十分出色了。他說。“按照這樣一個標(biāo)準(zhǔn)，保證金3000萬元是一個什么概念？就意味著這家企業(yè)一年要有3億元的銷售額才能夠達到這個標(biāo)準(zhǔn)。
武英杰分析：對一些想進入直銷大門的企業(yè)來說，合作確實是一個捷徑，不過在國內(nèi)這樣好的合作平臺并不容易找。“目前國內(nèi)做直銷的隊伍素質(zhì)偏低，除了安利等幾家大型國際企業(yè)外，其他的直銷企業(yè)或多或少都存在違規(guī)操作的問題。安利這樣的企業(yè)有自己的發(fā)展思路，不會輕易和其他企業(yè)合作，因此理想的合作伙伴不容易找。”
此外人才的儲備也是一個因素。任何一家成功的直銷企業(yè)都擁有核心的企業(yè)理念和核心團隊，企業(yè)向直銷領(lǐng)域過渡有個角色轉(zhuǎn)變的過程，即使是太太這樣在保健市場已經(jīng)做得非常專業(yè)的企業(yè)，如果進入直銷領(lǐng)域，也是一個全新嘗試，需要重新細分人力資源體系。而直銷是以人為本的營銷手段，如果100元的產(chǎn)品，其中60元將作為人力成本，而余下30元作為產(chǎn)品成本，10元才是企業(yè)利潤。要有一支訓(xùn)練有素的團隊，也需要2～3年的積累。因此不會出現(xiàn)傳統(tǒng)保健企業(yè)大規(guī)模轉(zhuǎn)型做直銷。
基于以上分析，武英杰預(yù)測最先拿到直銷許可證的還將在這次參加會議的22家企業(yè)之中產(chǎn)生。短期內(nèi)，直銷不會成為保健業(yè)營銷主流。
(贏周刊記者 黃婉華 采寫)
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