粵中行38.75億元利潤從何而來？

　　粵中行38.75億元利潤從何而來？

　　———剖析該行今年來中間業務發展戰略

　　隨著金融監管方式和銀行盈利模式的逐漸轉變，傳統的存貸利差已逐步收窄，因此，中間業務便成為當前銀行業力拼的重頭戲。然而，既要低風險又不占用銀行信貸資源且保證 高收益，談何容易！中國銀行廣東省分行經過不斷探索和實踐，終于交出一份滿意的答卷。

　　截至8月末，該行全轄實現營業利潤38.75億元，同比增盈10.07億元，增盈幅度35.11%。其中中間業務收入增幅尤為明顯——凈收入近7.4億元，同比增長約2.4億元，增幅47%；進出口結算、零售、公司、金融機構、資金等各業務線中間業務量、市場占有率和收益全面飄紅，資金業務收入同比增長達到了244%。

　　中間業務是“綱”

　　經筆者調查，中行廣東省分行的盈利很大程度來自于轉變經營模式，適時對信貸結構調整，有效地運用中間業務來提高資產質量，帶動該行各項業務的全面發展。

　　該行有關人士接受采訪時稱，抓中間業務發展戰略的同時，他們沒有忘記“存貸款傳統業務仍是當前銀行業工作重點”這個準則。但在中間業務各個環節卻真正做到“別出心裁”——層層布網結綱。

　　該行將收益穩定、風險較低的中間業務提升到與資產負債業務并重的戰略高度，力求提高中間業務對該行的整體貢獻度，以全面提升粵中銀中間業務競爭能力。他們專門成立了中間業務發展委員會，實行“一把手”負責制，作為該行加快中間業務發展統籌、協調和管理決策機構，負責中間業務的發展。同時加大了資源投入和考核力度，并對服務平臺、業務系統和人員提供科技優先支持力度。通過調整中間業務組織架構，優化人員結構，建立多層次營銷體系，實行產品經理制等，抓住了中間業務發展這個“綱”。

　　三把利斧打平臺

　　“工欲善其兵，必先利其器。”粵中行在實施中間業務發展戰略中，把兵家常用的戰略戰術運用到了內部管理上。簡單概括起來，就是使用了“三把利斧。”

　　第一把利斧是充實一線具有相當專業理財水平的營銷人員，在公司、結算、零售、外匯資金管理的客戶經理中培育高級產品經理，將一批業務素質高、營銷能力強，能夠為對公對私客戶提供綜合理財服務的人員充實到一線，直接為客戶提供服務。同時，為激發員工積極性，該行成立了中間業務專項獎金，堅持“誰營銷，誰得益”的原則，確保獎勵到直接產生效益的營銷人員。目前該行有網點綜合理財經理達750多名，另有數百名結算經理、公司經理。強大的營銷隊伍為銀行的金融服務帶來了強有力的質量保證，多樣化的金融產品讓客戶充分享受到了個性化的理財服務。

　　第二把利斧指向了營銷機制，全力整合營銷資源，實行公司、結算、零售三位一體聯動營銷機制，滿足客戶多方面的金融需求。

　　該行決策者們清醒看到，如今銀行各項業務的發展是密切相關的，客戶的需求趨向多元化，業務劃分的界線越來越模糊，交叉服務的需求不可避免。因此，他們在營銷過程中始終堅持以客戶為中心，各部門相互協調一致、統一的企業客戶營銷平臺。根據各部門自身的特點和對企業的接觸，了解企業的實際需求，對目標客戶制定共同的營銷策略，使市場信息的收集和傳導更為通暢、快速、有效，使聯動營銷的措施落到實處，而不能僅僅滿足于一起上門走訪客戶這種原始的服務手段。高效的聯動營銷機制，使該行營銷人員在營銷過程中既各擅專長、各具特點，又能避免多頭服務，一次到位地解決客戶包括資金支持、中間業務、理財服務等方面的需求。

　　第三把利斧是加強理財中心建設和網上銀行服務等硬件設施，“軟硬兼施”全力打造“中銀理財”這個金融品牌。理財中心是發展中間業務的重要窗口和服務渠道，一方面粵中銀從1997年起就對該行網點進行規劃，實行理財中心的建設，針對不同的地區、不同的環境設立綜合型理財中心、支行理財室和網點理財專柜。這三種理財模式的選擇主要根據地區經濟發展水平、客戶結構和業務量。

　　據了解，目前該行在全省的綜合型理財中心有100多個，各支行均設立理財室。預計到2006年，該行30%以上的網點設立理財中心，理財專柜覆蓋所有網點。

　　此外，該行以新投產的客戶服務平臺為基礎，通過增加網上銀行功能、整合電話銀行、增加自助終端等各種理財功能為客戶提供更加便捷的服務來提高競爭力。同時，運用網上客戶信息分析系統，主動挖掘客戶資源，中銀“個人理財服務系統”實現了從RBS、消費信貸系統、信用卡、記帳式國債、開放式基金5大業務系統中，將原有分離式帳戶轉化為統一客戶，主動挖掘實現需要理財的客戶“，大幅提升對中高端客戶的營銷服務水平。

　　“三把利斧”打造了粵中行的中間業務平臺，逐步完善了該行中間業務發展體系，包括從人員配備到服務、產品、營銷、市場培育、考核、分配等，為該行中間業務的開展打下了良好的基礎。

　　創新產品培育利潤增長點

　　中行外匯理財系列產品是該行中間業務發展戰略的核心業務之一，也是同業競爭的焦點。近年來，該行充分利用外匯理財方面的技術、人力、經驗和品牌優勢，不斷進行產品創新和市場拓展——

　　在對公外匯理財方面，該行緊扣市場，發揮代客資金管理業務對客戶收益提升的優勢和企業對利率、匯率風險認識加深后對財務顧問服務需求不斷增強的市場局面，向企業提供結構較新、利潤較高的保值方案，在國際匯率、利率跌宕起伏的市場環境下成功為公司客戶規避了風險，提升了資產價值，受到了各大企業的青睞。今年上半年，該行又憑借專業化的管理和豐富的理財經驗成功在廣州及部分重點地區正式與信托公司開展了“房地產貸款項目資金信托計劃”資金代收付業務，成為廣東省四大行中第一個推出該項產品的銀行。該產品的推出不僅豐富了對公、對私理財業務品種，對中間業務產品的創新與發展具有重要意義。

　　在競拓個人外匯理財業務時，首先是注重培育自己的品牌。從1994年率先在廣東推出“外匯寶”業務以來，該行摒棄“價格戰”，以準確的市場預測和專業化指導取勝，十年如一日的將定期、及時向客戶提供市場信息，與客戶進行互動，進行專業性、差異化服務做為主要營銷手段之一。多年來，該行在廣東省內頻繁舉辦外匯交易講座、市場分析，外匯寶實盤交易大賽和模擬大賽等，并在網上開辟了金融信息頻道，由該行外匯理財專家進行網上投資問題解答，使客戶在及時掌握市場信息和匯率走勢的同時，外匯理財技巧也在一次次的理財實踐中得以豐富，可以說中行“外匯寶”的發展歷程就是廣東匯市發展壯大的直接體現。二是針對客戶的投資需求，開發、推出形形色色、豐富多樣的理財產品，自“外匯寶”之后，近年來該行又根據市場成熟程度，相繼推出了“匯聚寶”、“兩得寶”和“期權寶”等新業務品種，與“外匯寶”一同并稱該行對私外匯理財業務的“四寶”，基本上滿足了客戶不同程度的外匯理財需求，因而每種個人外匯理財產品的推出，在市場上均引起相當大的關注，也受到了客戶的熱捧。

　　截至8月末，該行外匯寶業務交易量為50.74億美元，“匯聚寶”僅僅發行6期18個產品，交易額達3.7億多美元，而個人期權買賣更是吸引了一大批外匯買賣技巧嫻熟的投資者。

　　實行理財綜合大營銷

　　對于中間業務重要組成部分的個人代理業務，該行以基金代銷、代理保險為重點充分發揮個人理財中心客戶經理營銷的作用，針對不同客戶進行個人集合性理財產品的綜合搭配，加強了基金代銷、保險代理及外匯寶等業務與理財服務有機結合的有效途徑，多方面提高了銀行理財的內涵。

　　近日，該行根據已代銷基金的風格特點、業績表現等因素，結合客戶收益風險偏好，有針對性地提供基金理財方案，為客戶提供降低風險、提高收益的理財工具，將基金理財更廣泛的推向市場。截至8月末，該行本年代理銷售開放式基金累計16億元，成功實現了客戶、基金公司、銀行三贏。

　　銀行卡方面，該行在做好客戶關系維護等基礎工作的基礎上，不斷拓展發卡渠道新的基礎進行增值服務，提高競爭力。今年該行在業務創新和品種豐富方面更是頻頻給客戶帶來驚喜，先是利用網絡優勢，與中銀香港、澳門中行合作，率先在港澳地區發行人民幣信用卡，近日該行推出的長城歐元卡更是國內同業中發行的第一張歐元銀行卡，也是亞洲地區金融機構首次發行歐元國際卡，持卡人可輕松實現歐元消費，人民幣直接兌換，避免匯率損失。在做好風險控制的基礎上，該行根據市場需要成功推出長城人民幣卡在港消費即時調整信用額度的新服務。持卡人可憑赴港簽證，提高達人民幣10萬元，最長達30天的透支額度。

　　近日，該行抓住市場先機，率先打破廣東省各大高校“儲蓄卡”在高校“獨霸天下”的局面，成為首家大規模向高校學生開辦信用卡的銀行。該行為廣東外語外貿大學、廣州中醫藥大學、廣州藥學院、廣州美術學院等高級院校萬余名全日制本科以上應屆生開辦長城人民幣準貸記信用卡。該信用卡可與廣州大學城“一卡通”捆綁使用，并可用于代交學費和在全國各地進行消費，是銀行個性化服務進軍高校邁開了成功的第一步，受到廣大在校師生和社會各界的好評，也為銀行信用卡的發展開創了一個新的市場。

　　至8月末，該行共發行長城系列卡1208萬張，本年新增約150萬張。累計直接消費額66億多元，同比增長近26億元。

　　拼搶國際結算業務領域

　　今年上半年，該行以客戶經營模式、資金安排和業務運作的動態特點，適時根據外匯信息、尤其是結算貨幣的遠期結匯匯率升、貼水情況和今年匯率市場的變化，向客戶進行必要的匯率風險揭示，為客戶提供結算業務特色產品的組合及服務方案，規避風險。結售匯、保理、保函和福費廷等重點產品成為該行占據市場的主力軍，在市場占比和收益方面實現規模效益。

　　今年1至8月，該行全轄累計完成進出口結算業務337億美元，同比上升36%，其中出口結算業務226億美元，同比上升34%；進口結算業務111億美元，同比上升39%。7月末粵中銀的進出口結算業務市場占有率為48.26%，比去年末上升近2.2個百分點。

　　下一階段中間業務發展戰略是什么？中行廣東省分行有關負責人表示，目前該行中間業務的新平臺已經順利搭建起來，中間業務收入在該行經營收入中的占比正在快速提高，該行的盈利模式正在發生著結構性的變化，隨著向現代化商業銀行集約化效益化經營模式的邁進，該行在中間業務在業務品種和業務流程方面還將不斷改革和創新，廣東中行的中間業務必將迎來更大的發展空間。　　　　　　　　　　文／朱桂芳　劉湘虹