張火召虎、寧平

　　豐田與廣汽最終牽手，標志著豐田已經完成其在中國的戰略布局，開始與大眾進行中盤決戰。豐田以長春、天津、廣州為縱線，以四川、上海為橫線，形成戰略合圍之勢。但在中盤階段豐田也必須面對一些新的困難，豐田要戰勝大眾，必須先打好自己的地基。注資38億元人民幣的廣汽豐田項目，預計到2010年時肯定要超過20萬輛產能，產值則預計會達到10

中行抵債資產網上營銷 讓眼鏡成為歷史 新浪彩信 幽雅個信 你的放心來自我的用心

00億元。

　　第二車型

　　任何一家新企業都不能不涉及第二車型的推出，豐田肯定已經想好了，但它現在還不想讓廣汽那么早地去想未來，而是讓它先安心地通過第一道考試-如何推廣國產佳美。

　　由于豐田與一汽全面合作涉及幾乎所有著名車型，廣汽怎么辦？這是所有人都會問到的問題。豐田副社長白水宏典的回答是：“我們現在的目標是先全力促成佳美轎車的成功，因此會將全部精力都投入到佳美的生產上去。這項工作成功后才會再去考慮引進其他車型的問題。”而豐田公司專務董事豐田章男表示，將佳美引進到廣州生產最主要的原因在于華南尤其是廣東是進口佳美最大的用戶市場，在有需要的地方生產是豐田一貫的做法。

　　按照豐田章男和白水宏典的說法，將佳美導入廣州豐田是因為作為豪華中檔車，佳美適用于經濟和交通都比較發達的地區，廣東正是這樣的一個地區。從這方面來考慮，廣州豐田下一步引進的車型也應該會與華南地區市場需要進一步結合。從華南普遍注重實用的消費特點來看，廣州豐田在車型引進上不太可能再往高端走，正如廣州本田在雅閣引進之后是飛度一樣，引進經濟型轎車的可能性比較大。

　　威馳已經在天津豐田生產，豐田還有多少可以拿到中國來生產的經濟型轎車呢？在日本街頭，有三種小型車比較常見：一是威姿，二是MARCH，三是豐田的WILL系列，其中第三種車型豐田高層曾經表示過引入中國的興趣。那么如果往高端走，剩下沒引入中國的高檔豪華車只有凌志(雷克薩斯)，從北京車展期間豐田強調要在中國建店專賣進口雷克薩斯的口氣來看，這個可能性似乎很小。

　　從生產規模來看，白水宏典稱目前預計的起步10萬輛的年產量是一個比較保守的數據，今后將逐步擴大。廣州豐田發動機的最大年產能為50萬輛，其中20萬輛用于出口，剩下的都應該是為廣州豐田生產的，廣州豐田肯定會到年產30萬輛。達到30萬輛這么大的量，佳美不可能是惟一選擇。與東風雷諾申請立項時就宣布引入兩款車型、上海通用也拿三款凱迪拉克作宣傳相比，豐田目前給廣汽承諾的只有佳美。難道是因為它沒有車了嗎？答案肯定是否定的，豐田擁有50多款車型，亞洲龍、歐洲版AVENSIS，以及多種混合動力車和MPV。但是豐田要在一汽和廣汽之間進行權衡，把哪款車留給廣州，還要看市場怎樣買佳美的賬。

　　自立門戶

　　豐田從牽手天汽到改嫁一汽，用了15年時間，從一汽到與廣汽結合卻僅用了兩年，它越來越著急，以至于留給外界的印象是廣州豐田先用誰的網賣車，豐田都還沒有想好，但廣州豐田斬釘截鐵的表示：“我們自己干�！睆V汽豐田董事長張房有明確表示，廣州豐田既不會與一汽豐田共用渠道，也不會借助廣汽已經有的銷售渠道(指廣州本田的渠道)，廣州豐田將建立自己的銷售渠道。

　　其實，從現實分析，東風本田搭車廣州本田的事也不太會在廣州豐田這里重演，因為一汽不是東風，它非�？粗刈约旱木W絡，廣汽也不會情愿付錢給一汽搭網賣車。對于廣汽來說，銷售渠道的教訓實在是太深刻了，當年廣州標致失利有一個很重要的原因就在于渠道，所以，如果自己不能掌握渠道，廣汽是絕對不會接受的。

　　廣汽高層曾在私底下對《中國經營報》記者說過，渠道是合資中方在外方面前非常重要的一個籌碼，如果連這也受制于外方，中方在合資中根本就沒多少發言權。對于豐田來說，雖然把兩個渠道合并在一起無論是對于品牌還是對于成本控制都是非常有利的，但如果將兩個渠道合在一起，豐田就得處處面對來自一汽的牽制，不如讓一汽和廣汽互相牽制，自己再居中左右逢源為妙。

　　另外，豐田汽車中國事務所公關部長杉原克之在發布會后接受記者采訪時也表示，廣州豐田與一汽豐田不同，廣州豐田是一個將生產和銷售結合在一起的企業，在成本方面，也不能說增加一套銷售網絡就一定會增加成本，豐田在日本有4套銷售網絡，這4套網絡是根據車型的檔次來劃分的，在中國分成2套并不多，操作得好的話，將有利于整體銷售。更重要的是，豐田一向把銷售看作自己的獨家秘技，為了品牌也不能放權，所以在大問題上，豐田一定會要求話語權。

　　各種權益角逐的結果是，廣州豐田完全獨立搞網絡，要在兩年的時間內把自己的網全部建起來。但這一雄心能否在越來越唯利是圖的中國經銷商群體里獲得成功，仍舊是一個懸疑。

　　人權事權

　　從東風日產的教訓看，合資企業的人事安排最好是不留后患。據張房有稱，目前雙方的管理人員都已經醞釀到位，只待董事會批準。董事會的組成方式是：廣汽集團董事長張房有任廣汽豐田董事長、豐田汽車專務董事豐田章男任副董事長，另外中日雙方各有4名董事。

　　作為新聞發布會的主持人，廣汽集團副總經理、總工程師袁仲榮在作自我介紹的時候曾說自己是“這個項目(廣州豐田項目)的總負責人”，從他的話及他的位置(袁以主持人的身份在主席臺上就坐，同時在主席臺上就坐的還有張房有、白水宏典、豐田章男)來看，袁應該在廣州豐田擔當著重要的位置。袁曾經是廣州本田負責市場的副總經理，他應該會擔任廣州豐田的中方總經理，就像曾慶洪在廣州本田扮演的角色一樣。

　　在事權方面，問題關鍵其實不在于誰掌權，而是辦事之前的路能不能掃平。一汽豐田成立后，四川霸道就受進口霸道降價的影響導致銷售受阻，為此一汽在和日方溝通過多次。豐田方面有關人士稱：“進口車只要還有一輛的需求，我們就不會停止引入，但逐漸減少直至停止是肯定的�！必S田顯然看到了霸道的教訓，希望給廣汽方面一個掃清障礙的態度。豐田章男明確表示：“雖然進口佳美在中國市場有著非常好的表現，但在佳美實現國產之后，進口佳美將會停掉�！�

　　另外，有來自經銷商的消息稱，豐田早些時間已經開始對進口佳美進行調整，逐步減少進口佳美的數量。豐田通過實際行動表明它早就放棄了以往靠進口車在中國市場賺錢的做法，下定決心要在中國市場上大干一番。豐田此舉也把自己擺在了比大眾更能得到政府好感的位置上，因為大眾的進口車仍然是對華貿易的重要手段之一，它對進口車(新甲殼蟲、途銳SUV和輝騰)的宣傳一點不比國產車差。

　　當上海的商用車和發動機項目成功之時，豐田就肯定能和大眾在中國的勢力進行對抗了。按照豐田中國事務所提供給《中國經營報》的最新統計，豐田計劃向一汽和廣汽投資800億日元，約合60億元人民幣，其中的520億日元，約40億元人民幣目前已經到位。豐田砸錢的同時，也開始細化各項工作，與大眾決戰在即，千頭萬緒馬虎不得。

　　相關鏈接

　　豐田中國戰略三步曲

　　第一步：川旅汽車——四川豐田——一汽四川——一汽豐田

　　1998年11月10日，由前四川旅行車制造廠、豐田汽車公司和豐田通商株式會社以50%，45%和5%的投資比例，總投資9909萬美元建成了四川豐田汽車有限公司，這是日本豐田汽車公司在日本以外的國家投資建設的第一家車輛生產廠。

　　2000年，第一輛國產柯斯達整車下線。此時，四川豐田已具備沖壓、焊接、噴涂到組裝四大生產工序，零部件的國產化率達到了60%以上。

　　2002年8月22日，一汽集團、成都市人民政府、成都工投公司、川旅廠在長春市花園酒店簽訂了多方《合作框架協議》。協議規定，由一汽集團與成都工業投資公司組建成都一汽汽車有限公司。

　　第二步：天津豐田——一汽天津——一汽豐田

　　2000年7月12日，豐田汽車公司與天津汽車集團下屬的天津夏利股份有限公司共同投資l億美元成立天津豐田汽車有限公司。2001年，天津汽車每股虧損0.06元，2002年第一季度也報出巨額虧損。此時，作為合作者的豐田汽車順勢進行了“擠壓策略”。豐田汽車一躍成為一汽的戰略合作對象，奠定了進一步資本運作的基礎。

　　2002年6月14日，天汽與一汽的重組協議正式簽訂，此次并購使天津成為一汽的家用汽車生產基地。

　　2002年8月28日，一汽宣布與豐田、川旅與豐田的合作戰略。按照一汽集團的總體規劃，成都將成為一汽集團的三大汽車基地之一(三大基地分別為：長春、天津、成都)�！�

　　2002年10月21日，由一汽集團控股80%，成都工業投資公司持股20%，總投資額約為8億元(其中四川旅行車制造廠作價4億元，一汽投入現金兩億元，成都工業投資公司投資近兩億元)的成都一汽汽車有限公司在成都國際會展中心正式掛牌成立。

　　第三步：珠三角——廣汽豐田

　　2003年10月，國內有消息稱，廣州汽車工業集團董事長張房有表示廣汽集團正考慮組織優質資產上市，爭取在2006年前完成在國內股票市場上市工作。

　　2004年2月25日，廣汽聯手豐田邁出了第一步�？偼顿Y22億元的廣汽豐田發動機有限公司正式在廣州番禺南沙開發區舉行了公司成立暨奠基儀式。廣汽豐田發動機有限公司投資總額22億元人民幣，注冊資本11億元人民幣，廣汽集團占股比30%，豐田公司占股比70%。

　　2004年5月，日本豐田集團旗下的豐藤海運株式會社和豐田通商株式會社聯合深圳長航豐海汽車物流有限公司，為豐田汽車提供相應的水運物流服務。在業界，這被看著是廣州豐田整車項目啟動的前奏之一。而在此之前，豐田通商也在天津設立了類似的物流企業。截至今年4月份，豐田配套企業在廣州及周邊地區的布局已基本完成。

　　2004年9月6日，廣州豐田整車公司正式掛牌。至此，廣汽豐田整車項目結束了長達一年多的籌備工作，進入正式運營階段。