面對京城金秋不斷升級的家電之戰，國美面對對手是怎樣一種心態呢？且聽北京國美電器有限公司總經理王輝文道出國美九月心態。

　　北京國美電器有限公司總經理王輝文——

　　國美是京城家電價格晴雨表

　　在國美電器即將會戰“金九銀十”之際，筆者專訪了北京國美電器有限公司總經理王輝文先生，請他道出國美在回報京城消費者中將要采取的一些做法，拉近買方與賣方之間的距離，并為消費者提供一些消費參考。

　　北京家電市場并未飽和

　　問：面對“金九銀十”旺市的到來，北京國美會以怎樣的心態進行開發呢？

　　目前北京的商業與人口密度的比例，已遠遠超過國內其他許多城市。而且家電市場競爭十分激烈，在這種情況下，國美將會選擇怎樣一種方法來面對已經趨于成熟的消費者。在面對競爭對手的情況下，國美又采取哪種營銷手段呢？

　　王輝文：國美全球家電品牌博覽會剛剛閉幕。舉辦這次展會的目的，一是對下半年的家電流行趨勢做一個發布。二是讓所有的北京消費者能夠看到最新、最好、最流行的家電，同廠家進行面對面的交流，廠家也知道消費者的需求是什么。第三想通過國美銷售的品牌，吸引大量顧客，使國美的商業品牌，包括服務、價格等等都能夠得到消費者的青睞。最重要的還是提前啟動家電旺季的銷售攻勢。

　　從市場保有量上來看，我們認為，北京家電市場遠遠沒有飽和。為什么？

　　科技在不斷發展。而科技就是要提高人民生活品質的需要，科技的發展，使人有了消費更新家電的需求，這是人類進步的一個需求，所以永遠不會有飽和的時候，市場也不會有飽和的時候。

　　問：我也非常贊同剛才王總的觀點，市場不可能飽和，我想這里有兩個問題：第一，作為銷售企業也好，生產企業也好，首要問題就是你能不能滿足消費者的需求，消費者需要更新鮮的家電產品。

　　第二，是企業能不能創造需求。比如說我們提出2008北京要建綠色奧運，就有廠家研制生產出環保雙動力洗衣機，不用洗衣粉也能把衣服洗干凈，并且這一款洗衣機賣得非常好。這個產品不僅滿足了消費者的需求，還創造了這么一種需求。

　　王輝文：確實如此。

　　國美和家電商相融共生

　　問：在北京市場，國產品牌和洋品牌彩電好像已經開始對抗，比如這次東芝與索尼的降價之爭。9月剛到，從北京國美就傳來消息，東芝主推一款最新型的彩電由原來的2480元，猛降到1880元，降價幅度高達600元，就在東芝宣布降價之前，索尼一款29英寸純平彩電，也從原來2673元降至1979元，國美提供的銷售數據顯示：該機由周銷量十幾臺上升到1000多臺。

　　你覺得國美作為渠道經銷商在這方面是和者還是反者？

　　王輝文：北京的商業氣氛的確競爭比較濃。像蘇寧、大中等家電連鎖商都在紛爭“金九銀十”，但國美從來對競爭對手是歡迎的，因為國美不斷追求的是“商者無域、相融共生”的境界。

　　在公平的競爭環境中，國美始終堅持：“人無我有，人有我優，敢創人先”的經營理念，汲取國際上連鎖超市的成功管理經驗，不斷挑戰傳統，勇于創新，已成為家電零售業的一面旗幟。

　　在創造一個又一個商業奇跡的同時，也使國美人貢獻社會，服務于人民的意識牢牢地扎根于每位職工的心中。以優質的服務最大限度地滿足消費者需求，早已成為每位員工的工作準則。在這個準則衡量下，國美電器公司已建立起了一支高素質的服務隊伍和完善的售后服務體系。

　　針對這次彩電降價，從商者的角度來看，可能會拉動新的一輪家電跳水熱潮，挑起一輪家電品牌“圈地”紛爭，但是我們認為這種紛爭最終是使消費者受益，這與國美的普惠萬民的經營策略不謀而合，所以我們是拍手稱快的。

　　國美要成為京城家電價格晴雨表問：我們注意到，剛才您講到降價問題。您認為北京家電價格比較高嗎？國美還要把這個價格拉下來嗎？國美電器的價格將低到一個什么樣的水平？

　　王輝文：價格低并沒有一個明確的概念。我們國美公司對家電產品價格有一個統一的要求。至于具體的行為藝術，因為品牌、款式不同，其銷售價格各有不同。

　　有一個需要指明的問題是，北京市場原來一些電器價格比較高，所以拉下來的空間就大些；有些電器的價格本來就低，拉下來的空間就小得多。但總而言之，我們的價格一定會比目前北京市場的低，我們將拉開一些差距。最重要的，我們將實現普低，而不是某個品牌某款電器的單低。

　　至于原因，就是憑國美4個方面的優勢：

　　其一，國美是國內幾乎所有家電廠家最大的合作伙伴，供貨價一般都給得低；其二，國美采用的是全國集中采購，如沃爾瑪全球集中采購一樣，具備最大的說話權，可以與家電廠家直接談判，價格當然低；其三，國美采取的是直購方式，去除了過去銷售渠道眾多的中間環節，這也就去除很多中間費用，價格自然低；其四，國美有專門的定制、包銷、買斷產品，價格肯定低。

　　行為藝術國美尋找銷售新策略問：聽說國美要召集家電巨頭進行簽名售機活動，您認為現場簽名售機是國美在造噱頭，炒作自己嗎？對于普通消費者而言，除了可以優惠一些價錢之外，他們還應提哪些意見？對于廠商來說，家電巨頭現場簽名售機這究竟有多大的意義？

　　王輝文：在今秋的家電銷售活動中，我們確實安排了不少家電品牌的中國區老總進行現場面對面的行為藝術，但除了讓利于民的促銷行為以外，我們還想向廣大消費者設立產品研發意見箱，希望所有消費者提出自己的消費意見，讓家電企業老總在第一距離、第一時間感受北京市場的最新消費趨勢，以便適時調整營銷和生產策略。

　　比如說手機吧，歐美正在流行便宜、好用、適合老年人使用的手機，可在國內卻是所有手機生產商在爭搶高端、多功能、高價位產品。我們舉行家電博覽會和廠家老總簽售的目的之一就是讓他們親身感受如何在市場細分后發掘市場的先機。

　　彩虹服務是家電零售商的創新

　　問：從您的話語中，人們不難發現您對國美非常自信。但我有一個疑問：近段時間你們通過媒體發布國美報價時，總有不少讀者來電詢問我們，國美、蘇寧、大中都在降價，到底哪個便宜？從這些問話中，我們不難發現，有一小部分市民對國美低價并不十分了解。

　　王輝文：我不認為這有太大的懸念。我們將采取一系列措施讓廣大市民得到優惠，并最終使“買電器、到國美、花錢不后悔”的大眾消費印象更深入人心。

　　具體做法上，首先，我們將確保這次秋季營銷活動的成功，給廠家、給消費者以實惠；其次，我們將加快開店速度，讓廠家的銷量更大，并將最新、最低價格的產品供應給廣大消費者。最重要的，我們將做好服務，如國美首推“先行賠償制”，并設立售后質量保證金，這樣，到國美的消費者就可放心購買家電了。

　　服務這方面，國美很有心得。比如，我們聯合多個廠家最新推出的“彩虹服務”，就明確表示，凡是從國美銷售出去的家電產品，廠家對售后服務將“堅持到底”。

　　今年，國美在商務部公布全國商業連鎖業銷售業績排名第二、家電連鎖排名第一。我們這個全國最知名的家電連鎖品牌，有完善的企業制度、最優的服務、最低的價格、最先進的流程、最好的賣場，相信能很快啟動秋季市場，讓老百姓普遍受惠，將低價進行到底。

　　國美走的是專業化、連鎖化、規模化道路，這足以保證我們給消費者以回報，作為國美的發源地北京，“中國人的連鎖，北京人的驕傲”，北京國美已經成為人們消費生活中的一部分，所以不斷鞏固和開拓北京市場是我們的主要戰略之一，同時也是不斷回報京城新老顧客的方式之一。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　吳明明

　　●新聞背景

　　洋彩電欲用“顯管”爭天下

　　目前創維、TCL、康佳等國內彩電巨頭已經把市場重點放在數字高清彩電上，一些品牌已停產逐行掃描彩電。然而，9月剛到，從北京國美就傳來消息：東芝主推一款最新型的純平彩電，由原來的2480元，猛降到1880元，降價幅度高達600元，且不限量供應。據國美銷售人員說，這款銷售本身就很火暴的機型在2480元時每周銷售量就高達百臺左右。

　　就在東芝宣布降價之前，索尼一款29英寸純平彩電，也從原來2673元降至1979元，國美提供的銷售數據顯示：該機由原來周銷量十幾臺上升到1000多臺。

　　在人們的印象里，索尼一直走的是高端路線，其在中國市場推出的產品也秉承這一原則。如其42英寸等離子，市場售價超過5萬元，是創維、TCL等國產等離子的兩倍多；其50英寸等離子價格高達10萬元左右，比三星同尺寸等離子還要高出3萬元。此次，索尼卻選擇了29英寸純平彩電作為市場突破口。

　　這次索尼中國公司在29英寸純平彩電方面的搶先出手，明顯在出招方面顯示出高層領導的“穩、準、狠”，其意圖明顯帶有掀起最新“圈地運動”意圖，這與索尼公司的近日人事變動不無關系。

　　在消費者的觀念中，彩電作為“必須家電”同質情況下，國產品牌與合資品牌相比，價格普遍要低30%左右。而當兩者的價格相差不多的時候，消費者又會傾向于購買合資品牌。像29英寸的普通純平彩電，目前國產的價格平均在1800元左右，而東芝賣到1880元，消費者很難不動心。

　　可是，面對價格戰不斷，東芝也只能自貶身價、來趟價格戰的渾水。可據業內人士說：“索尼去年的市場份額萎縮得很厲害，這次在價格上先發制人，應該是為了奪回流失的市場份額。1979元的價格，如果不賣出一定的量，肯定要虧的。”

　　業內人士告訴記者，這兩年，索尼一直致力于開發超薄型的便攜式彩電，對等離子、液晶、背投等高端彩電的技術開發不感興趣，所以在這塊市場一直沒有優勢，市場占有率也就隨之下降。此次顯然是要搶回這失去的“領地”。

　　洋家電先后在彩電和空調行業掀起降價旋風，這在業內無疑是一個較為罕見的現象。為什么洋家電巨頭能一再降價？

　　北京國美電器總經理王輝文表示：國外家電巨頭經過多年的經營，已經在中國完成了從技術研發、專利申請到生產銷售的戰略布局，投資期已經結束。而且由于招聘了大量的本土化人才，了解了中國企業的本土化競爭手段，因而降價也成為其最有力的武器。

　　國美電器負責營銷的有關人士也告訴記者，還有很多國產29英寸純平彩電價位仍在2000元以上。盡管目前他還沒有接到國產品牌的調價通知，但已有不少廠商抱怨東芝此次調價加重了他們在這一塊市場的生存危機。據了解，目前29英寸純平彩電的市場平均價格為1900元，占據市場份額超過30%，中外品牌紛紛沖擊2000元大關，新一輪中外品牌爭奪低價機的局面正在形成。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　吳明明

　　國美攜手家電巨頭密謀“秋季攻勢”

　　東芝、索尼打頭陣

　　沒有比國美更能拉攏“家電商圈”老板共同造勢，營造家電銷售氣氛的企業了。面對于蘇寧的咄咄緊逼，國美緊急暗中指揮家電巨頭調整“圈地運動”，密謀了以彩電、手機作為突破點的“秋季攻勢”。

　　這次，打頭陣的還是東芝和索尼。

　　洋家電先后在空調行業和彩電掀起降價旋風，這在業內無疑是一個較為罕見的現象。

　　為什么洋家電巨頭能一再降價？

　　業內人士稱，國外家電巨頭經過多年的經營，已經在中國完成了從技術研發、專利申請到生產銷售的戰略布局，投資期已經結束。而且由于招聘了大量的本土化人才，了解了中國企業的本土化競爭手段，如今到了“以其人之道還治其人之身”的階段，因而降價也成為其最有力的武器。

　　北京國美電器總經理王輝文表示：“現在國產彩電唯一的手段就是再降價，但幾百元的差價對于尊崇品牌的消費者來說是沒有吸引力的。”

　　在這種背景下，國美出面主辦此次家電老總的“促銷行為藝術”，且在事實上引來眾多重量級人物和眾多家電品牌捧場，其真實目的耐人尋味。

　　按國美相關高層的說法，此次“促銷行為藝術”峰會，國美電器將與戰略伙伴、行業權威一道，圍繞“面對新的經濟形勢，‘國內競爭國際化，國際競爭國內化’”、“中國家電行業急需建立面向未來的新型廠商合作關系”，以及“面對全球化競爭，中國家電制造企業與流通企業的戰略合作成為制勝之道”進行實戰演練，此后將共同探討、建立新型廠商合作關系，營造新的合作發展空間。

　　就普通消費者層面而言，這顯然有很大的說服力。

　　在競爭日趨激烈的今天，市場的導向越來越傾向于滿足消費者的需求，國美通過“促銷行為藝術”峰會與廠家達成共識，雙方建立通暢的溝通渠道，一方面通過賣場終端將家電產品的市場競爭力及消費市場的變化及時向廠家反饋；另一方面廠家根據反饋的信息生產出更為貼近消費者需求的產品，促進商家的銷售，廠商共同制定市場營銷計劃方案，資源共享，優勢互補，為消費者提供更加滿意的家電產品，并最終實現商家、廠家、消費者三贏的局面。

　　但國美的目的顯然還有更深遠的意義。(吳明明)

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