-本報記者 張宏 唐君燕 北京、上海報道

　　生逢時局，群雄并起。

　　——張維功，原廣東保監局局長，出任陽光健康保險股份有限公司董事長。

　　——喬林，原中國人民保險公司副總經理，履新國華人壽保險公司董事長。

　　——張洪濤，原中國人民大學財經學院首席教授、博導，下海執掌昭德人壽。

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　　從官員到學者，從現任保險公司高管到中堅研發人員，保險業界現在談論得最多的都是關于跳槽的傳言。一家家新公司響鑼籌建，一位位同事辭職離去，令謀高就，關于薪資的說法越談越玄，離開的興奮、忙碌，留守的觀望、期待。

　　他們遇到的是足以使許多業界前輩抱憾的巨大契機——保監會打破八年來的沉寂，以前所未有的力度拉開了新中資牌照發放的閘門，二十余家新公司破土欲出。

　　保險新生勢力崛起，業界躁動不安。而不管是“守城者”還是“入侵者”，誰將成為這個尚未充分競爭的保險市場中的贏家和輸家？

　　吳定富的魄力

　　吳定富的魄力再次讓保險業界開了眼。

　　這位58歲的保監會主席上任僅一年半，就讓保險業發生了顛覆式的變化。從三大保險巨頭的海外上市，保險資金應用渠道的大力拓寬，再到新中資牌照的大規模發放，“思路清晰、決策果斷”的吳定富用超乎業界想象的步伐快速邁進。

　　“一次性批設二十余家新保險公司，這既是八年來內資保險公司一家未批遺留下來的歷史問題，也反映了保監會希望增多市場主體、做大做強保險市場的決心。”中央財經大學保險系主任郝演蘇評論道。

　　“做大做強”是吳定富上任以后對保險業總體發展目標的概述，“因為只有保險公司主體的數量足夠多，才能夠吸引更多的社會資本進入這個行業，使保險業真正成為與銀行、證券并駕齊驅的馬車”。

　　從1996年時負保險監管職責的中國人民銀行批準新華、泰康、天安、華安四家保險公司之后，1998年成立的保監會在過去八年里從未批設過新的內資保險公司。2000年10月成立的四家“殼公司”——民生、生命、東方、恒安，從誕生之日起就是以合資為目標。而2001年底內地復業的太平人壽與太平保險，則是以合資公司的面目出現。

　　相反，合資與外商獨資保險公司的數量卻急劇增多。外資公司從1992年的2家迅速發展到2003年末時的37家，外資或合資保險公司數量已占全國保險公司數量的六成多。在上海，外資保險公司的總數已經超過中資。

　　一種流傳頗廣的看法是，保監會加快內資保險公司批設是“為了與外資數量相匹配，以應對WTO框架下日益開放的保險市場格局”。

　　2004年底團體保險和企業年金將向外資全面開放，經營地域限制也同時取消。作個相似的類比，新華、泰康兩家壽險公司，均是在2001年中國加入WTO前獲準大面積鋪設網點，保費也從20億左右的規模開始大幅度攀升。而團險市場的開放，將為外資壽險公司保費數額激增提供強力支持。

　　保護民族保險業的呼聲因而再度高漲。

　　但郝演蘇否定了這種觀點，“如果你仔細分析目前國內的保險公司情況，就會發現純粹外資的保險公司數量相當有限，中外合資公司占了相當多數。單純從數量上與外資、合資公司匹配，意義不大，關鍵還是必須打造一些具有國際競爭力的民族保險公司。”

　　“目前市場主體的數量增多，將對老公司產生一定的壓力，但也有利于將來保險業的兼并重組，從而創造規模更大、質量更高的大型保險集團，適應國際競爭的需要。”

　　同時，業界人士指出，保監會相關負責人在此次放行新公司時采取了相當謹慎的做法，與每位申辦新公司的負責人都進行了“一對一”的談話，要求各公司擁有與現有公司不同的經營思路，以避免因市場主體增加而導致惡性價格競爭。

　　“目前市場資源分配的過程已基本結束，新公司要生存就必須開拓新的市場。因此，我認為市場主體增加不會導致惡性競爭。經過此次密集發放牌照后，保監會將會按正常程序與步調發放新牌照。”郝演蘇說。

　　創新的困境

　　“求新”是新公司的生存之道，也是“后來者”的競爭優勢。

　　1992年，友邦保險入駐上海，以令人耳目一新的“代理人制”開始攻城略地，到1995年時月均保單銷售量達3萬份；2001年，太平人壽與工、農、中、建四大行的銀保盟約內地復業，憑借“銀行保險”的利器突破重圍，首年保費高達16億元。

　　“現在回想起來，像友邦、太平這樣的銷售模式創新是非常可貴的，也取得了‘一炮打響’的良好效果。但這樣的創新現在是越來越難了。”新華人壽上海分公司總經理孫玉淳說。

　　創新之所以難，在于模仿是如此的簡單，在于目前保險公司的核心競爭力并不具備不可替代性。

　　友邦的“代理人制”迅速被平安效仿，并在1996年乘友邦“舊保單危機”一舉躍為滬上霸主；太平人壽由歐洲舶來的銀行保險也成為了2003年所有壽險公司閉著眼睛也能做的業務，并因價格戰甚囂塵上而淪為目前各家優質公司努力削減的劣質業務。

　　銷售模式是如此，產品創新領域也不例外。中宏人壽帶來的分紅險，成為2002年、03年各大保險公司力推的主打產品；“一張保單保全家”的概念也被移花接木地成為其他公司的品牌號召；少兒險、老人險或是女性險種，都可以被很快地復制，只需在承保人的名字上略做改動。

　　“中資保險公司的模仿能力很強，因此，現在外資保險公司能做的業務，我們大部分都能做。我們不怕外資保險。”中國人壽股份公司副總經理林岱仁在一次晚宴上對本報記者說。

　　“目前壽險產品已經高度同質化，新生公司將來的發展方向將是在它們的市場細分上。誰的市場細分做得好，誰能在細分市場上創立它們的品牌，誰就能生存。”孫玉淳說。

　　他認為，這種市場細分可以按客戶收入分為低、中、高端客戶，也可以按職業分為教師、少兒等險種。“建立在客戶細分的基礎上，產品就可以避免同質性，獲得許多創新的余地。”

　　而段勝武在上報壽險公司籌建方案時遇到的最大挑戰之一則是營銷模式的確立。作為華泰保險總經理助理，他目前正與一位從紐約人壽馬來西亞公司延請來的資深華裔保險人士共同籌建華泰人壽。

　　“現在每家公司都在說要創新，但真正做起來難度卻是很大的。進入壽險領域，對于我們來說，確定銷售渠道是最大的難題。在西方適行的電話銷售、網上銷售等形式，在中國幾乎是行不通的。”

　　但至少還有一種比較有創意的渠道他認為可以一試。“我們可以和一家大型企業集團簽訂一個框架性的協議，為他們的每個員工量身定制壽險、健康險產品。這是一種以團險的形式，但做的是個險的業務。這樣的業務利潤率自然比團險要高一些。”

　　這種銷售模式的專業術語稱為“職域銷售”，國內首創者當推中德合資的安聯大眾。2002年首推職域銷售時，當年年底實現保費收入1.228億元人民幣，同比增幅高達100%。

　　股東的力量

　　只有突擊登門造訪，郭敏才出于禮貌地與本報記者簡略地談起他們的經營思路。

　　郭敏是籌建之中的永誠保險的未來掌舵人。這家公司在6月9日拿到了保監會的籌建批文，7月6日將籌備組由北京遷到上海浦東陸家嘴(資訊 行情 論壇)金融中心華能聯合大廈37層辦公。公司銘牌還是暫時的白紙打印代替，辦公室仍散發著油漆味道，一切都顯得匆忙。

　　“上海是一個很有機會的保險必爭之地。雖然上海的財險市場競爭激烈，但永誠財險還是會憑借自己的一些獨特優勢進入這個市場。”為郭敏這句外交辭令式回答的最好注解是他身后招聘啟事上的一小段話：“以經營能源行業保險業務為主”。

　　永誠的股東包括華能集團、大唐集團、華電集團、國電集團等12家國內大型企業，注冊資本10億元人民幣，其中華能集團以20%的股份成為第一大股東。了解了股東的背景，再來看永誠“以能源行業保險為主”的經營思路，就一目了然了。

　　永誠保險專門設立了風險控制部，主要是為了向客戶提供風險管理的解決方案和風險保障。“在財產保險領域，能源保險具有風險集中、標的巨大和行業技術性強的特點，因此對保險公司來說，在利潤率相當豐厚的同時，保險技術也非常復雜。”

　　同時，在永誠公司業務、市場、風險控制和核保核賠部門的應聘職位里，都清楚地表示需要有大型電廠工作經驗這一條要求。“在市場產品同質化的今天，我們希望能通過在專業上的優勢為能源企業提供一些專業化的產品和服務。”

　　“在所有保險公司的初期，股東都是最重要的業務來源。而且，這種業務來源可以延續非常長的時間。”參與籌建中國再保險下屬壽險公司的一位人士說。

　　股東是永誠保險一張非常重要的牌。事實上，不論是對于段勝武所述的“職域銷售”設想，還是對于其他現有的保險公司，均是如此。

　　平安在成立之初大部分業務來源于股東——招商局(資訊 行情 論壇)和中國工商銀行；太平人壽的銀保模式得益于其股東與中國工商銀行密切的關系；中方股東為首都機場的合資壽險公司——中美大都會更是寄望于客源滾滾的首都機場候機樓，壟斷航空意外險成為最重要的合資意圖之一。

　　“股東的作用不言而喻。比方來說，如果股東方是連鎖店或是大的集團公司(尤其是在流通領域)，那股東的網絡很可能就可以成為保險產品的銷售網絡。這其中的差別只是，如果合作方是銀行，那可信度會很高；而如果在一家普通的連鎖店，可信度就低一些。”該中國再保險人士認為。

　　而且，記者了解到，籌建中的財險公司中有一家將以責任險作為主要經營領域。“這家正在籌建的保險公司與主管政府部門有著密切的關系，因此他們可以很容易地依托行政指令獲得相當數額的業務。比方說，主管部門要求建筑公司必須投保責任保險，那這樣的保險公司就可以輕易地獲得這些業務。”一位業內人士說。

　　“這是個很巧妙的做法，既符合了保監會當前大力發展責任險的期望，也符合主管政府部門加強生產安全監管的要求，又進入了一個尚待開放的保險領地，一舉三得。”

　　而這也是股東的力量。

　　萬全的另類

　　在新批的七家財產保險公司中，萬全汽車保險無疑是另類。

　　這家具有“全新經營思路”的首家全國性專業汽車保險公司甫一籌辦即引起了保監會及業界人士的極大興趣。

　　萬全只是模糊地表述道，“致力于結合國外先進保險技術和本土管理經驗，開拓中國汽車保險專業經營之路，力爭在三年之內成為中國汽車保險行業的領先企業”。而據業界人士稱，萬全之新在于，他們很可能摒棄目前車險主要通過汽車經銷商和4S店銷售的渠道，設立專屬的代理人隊伍，開展車險直銷。

　　目前車險市場的業務渠道主要來源有二，一是經銷商，主要通過在新車銷售過程中綁定新車的保險，但一般只能拿到第一年的保費，除非是貸款買車才能繼續綁定車險1-2年。4S店則因其擁有完善的服務平臺與網絡，可以利用其服務優勢吸引車險業務；其二是同時面向普通消費者及4S店的專業車險代理公司。

　　“實行車險直銷模式的好處是，保險公司將可以不通過經銷商或其他代理機構，直接掌握客戶資源。”長期從事車險經營與管理的大地保險北京分公司副總經理畢欣分析道。

　　“但如果萬全采用完全依靠代理人進行銷售車險的話，那它必須在售后服務體系上投入很多人力和物力，搭建好理賠的平臺。這樣做的原因是，如果萬全仍然依靠4S店或其他維修廠商來提供車險售后服務的話，客戶就會覺得在4S店已經可以提供‘一站式’服務，不再需要保險公司。這樣，萬全以后的業務可能會被4S店重新搶回去。”

　　“同時，萬全也必須在營銷體系團隊上加強培訓，在激勵措施方面要實現延續性。要有一套考核辦法。因為車險與壽險不同，期限一般只有一年，這樣代理人很可能在做完第一年業務并取得傭金后帶著自己的客戶離開。如何保障代理人將客戶資源交給公司是個關鍵問題。”

　　這樣導致的結果是，前期萬全可能要比其他同類保險公司做出更大的投入，以迅速打開自己的知名度。而且，車險的價格也必須有競爭優勢，至少不能高于市場平均水平。

　　健康險的“暴利”

　　新公司成立最急缺的無疑是人。

　　籌建華泰人壽的段勝武承認：“有經驗的營銷人員、精算師和一些核保、核賠人員是市場中最搶手的。之前不久，外資、合資保險公司的進入已經推升了保險業的薪資，現在有些關鍵職位的薪水甚至是成倍地上漲。”

　　“全國不超過50個”的健康險專業人才無疑更是搶手。在所有新增保險公司中，中國人民、陽光、正華和昆倉四家健康險專業公司可稱得上是經營目標最為明確的企業，此前在產、壽險公司中備感壓抑的健康險專才終于獲得真正一展身手的機會。

　　“做起來不得勁。”一位加盟中國人民健康險公司的人士如此描述以前的感受，“前五大壽險公司都對健康險的專業化說得很多，但內部還是做得很不夠，不予以充分的重視。而且如果將健康險獨立出來，也會涉及到部分主管領導的個人利益。”

　　在這波“挖人”浪潮中，業界人士稱，除了太平洋人壽，其他前四大壽險公司的健康險專業人才都流失了不少人員，尤其是新華人壽原負責健康險副總裁孫偉光率領七名舊部另投正華健康險公司擔任總經理，令新華人壽設立專業健康險公司的進程受到極大打擊。

　　看好健康險的意圖是顯而易見的。歷次保險需求調查均表明，健康保險是老百姓最需要的保險。而權威機構預測，未來5年內我國健康保險市場規模有望達到1500-3000億元。

　　而且，目前我國商業健康險主要是重大疾病定額給付、住院費用補償和住院津貼等，市場有極大需求的高額醫療費用保險、護理保險、綜合醫療保險和專項醫療保險等險種基本是空白。

　　“一些壽險公司的健康險業務賠付率高達100%，甚至200%或更多，主要是因為沒有進行專業化的經營。健康險和壽險的經營理念和風險控制點都有很大差別，也要求有完全不同的核保、理賠程序。只要經營得好，專業經營，健康險是可以盈利的，甚至是暴利。”陽光健康保險總經理李良軍說。他此前擔任泰康人壽健康保險部總經理。

　　“今后我們的健康險公司將在銷售模式上與以前有很大的不同，而且整個理賠過程也有很大的區別，健康險必須在投保人住院過程中進行監控。”

　　中國人民健康保險公司則吸引了德意志健康保險公司(DKV)作為股東，從后者身上獲得更多的技術輸入。“今后的銷售會有代理人隊伍，也會有其他社會銷售渠道，甚至也可能通過醫院代銷給病人的家屬等。”該中國人民健康保險公司人士說

　　資本的意圖

　　相比技術、人才等因素，資本是推動和創造這些新設公司未來的更主要力量。

　　已經有了太多的資本盤踞在保險這個恒定發展的朝陽行業周圍。保監會發展改革部官員曾對本報記者稱，截至5月，已接到保險公司設立申請28件，涉及資金274億元。

　　逐利本性的資本是明智的，因為這是個高回報的行業。

　　中遠集團入股平安保股六年，回報超過400%；首鋼股份(資訊 行情 論壇)參股生命人壽兩年，所有者權益增長152.8%；而太太藥業預計，對大地財產保險的5000萬元投資未來八年內平均資本利潤率將超過14%。

　　但除了這些可以用數字量化的高回報，保險業這個特殊而又封閉的金融領地又能給資本所有者帶來什么？“一些企業進入保險業是為了搭建自己的金融平臺。”該中國再保險人士說。

　　以永誠保險的大股東——華能集團為例，旗下已經擁有了長城與巨田兩家證券公司；中糧集團董事長周明臣設想的“四輪驅動”已經裝上了保險的輪子，在產、壽險和保險經紀三個領域全線出擊。

　　而保險業(尤其是壽險業)更重要的特性是，能夠在未來數十年間帶來源源不斷的現金流。“有了這些現金流，就可以拿去投資，可以使資金周轉更加快捷。”盡管保監會對保險資金應用有著嚴格的監管，但違規者并非沒有。

　　東方人壽就是典型的案例。在控股股東德隆的資本騰挪之后，東方人壽8億元注冊資本金如今賬上只剩1億元。委托給德隆旗下證券公司投資國債的近7億元，據信已隨著德隆資金鏈的斷裂化為烏有。東方人壽因此成為首家被保監會要求停業的中資保險公司。

　　而正是這些“隱性”的“收益”眾多國企、民企、私人甚至外國資本涌進保險業。

　　從現金流這個角度考慮，再保險牌照在國內備受資本冷落也有了一個相對合理的解釋。“再保險公司需要有巨額資金的投入，而且行業利潤相對微薄。另外，再保險不像壽險、產險那樣，可以源源不斷地產生巨額的現金流，而且保險資金投資時也必須更為分散、慎重。”一家外資保險公司駐華首席代表對記者說。

　　目前內資專業再保險公司僅有中國再保險集團一家，全球三大再保險巨頭——瑞士再、慕尼黑再和科隆再均已獲準進入中國市場。出于對發展壯大民族再保險業的考慮，保監會副主席馮曉增已多次明確表示鼓勵和支持保險公司和其他各類投資主體參股或設立再保險公司，直接擴大再保險市場容量。

　　但時至今日，社會資本對再保險仍然興趣索然。業界人士稱，四年前曾有數家企業有意向投資設立再保險公司，但之后不了了之。

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