本報記者　孫磊　實習(xí)生　林麗麗

　　8月28日晚上9點，位于浙江紹興勝利東路的一家手機專賣店依舊擠滿了購機的人群。進門右邊就是波導(dǎo)的專柜，但本報記者并未在這個招牌顯眼的專柜中找到西門子手機。“西門子在那邊賣。”一位波導(dǎo)手機促銷員把記者帶到了一個不太起眼的柜臺前。這個柜臺只擺放了5款西門子樣機，其中真機只有1款。

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　　6月21日，西門子與波導(dǎo)在上海宣布啟動戰(zhàn)略聯(lián)盟，決定通過波導(dǎo)在全國的30000家零售店銷售西門子手機。

　　然而，本報記者通過多個地區(qū)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，無論是在波導(dǎo)老家浙江，還是在手機銷售重鎮(zhèn)廣州、上海，二者這種聲勢浩大的合作在渠道上似乎遠(yuǎn)未得到貫徹。

　　在波導(dǎo)的店里銷售西門子手機，店員們應(yīng)該推銷哪一個品牌呢？看來這是一個問題。

　　西門子湮沒于波導(dǎo)機海？

　　在紹興新建北路的一家手機店中，CF62的模型被擺放在10余款波導(dǎo)手機之中，被一大堆色彩鮮艷的波導(dǎo)手機所湮沒。當(dāng)記者提出想看CF62真機的要求之后，店員表示晚上看不到真機，她甚至對記者的要求感到不可理解，理由是“這個手機賣不動”。

　　在廣州天河城、中華廣場、宏城廣場的多家波導(dǎo)專賣店中，記者只可以零星看到一兩款西門子機型，其中以剛上市的CF62出現(xiàn)的頻率最高。而位于中華廣場四樓的波導(dǎo)專賣店，西門子手機被擺放在后方印有“SIEMENS”標(biāo)志的展示架上，是唯一能讓人一眼就能感受到聯(lián)盟的存在的。在店內(nèi)的十一個玻璃展柜中，設(shè)有一個西門子專柜。

　　事實上，西門子和波導(dǎo)都從未透露過雙方是在全部還是個別機型展開渠道合作。此前，在雙方合作啟動的第一周，曾有媒體報道稱出現(xiàn)在波導(dǎo)渠道的西門子機型包括C60、MC60和CF62三款。而紹興的一位手機商則告訴記者，“合作也僅僅是在一、兩款機型”。

　　促銷宣傳待遇迥異

　　在上海、廣州、紹興三地，走進波導(dǎo)專賣店，各式各樣的大紅色宣傳條幅都充斥店內(nèi)的每一個角落，主要內(nèi)容就是宣傳“波導(dǎo)連續(xù)四年獲全國銷量第一”、“冠軍風(fēng)采波導(dǎo)拍，波導(dǎo)手機大降價”。從視覺上看來，整個店就像一個紅色的海洋，沖擊力很強。

　　與此對應(yīng)的是，波導(dǎo)專賣店或柜臺中有關(guān)西門子的宣傳則很少。記者在上海太平洋數(shù)碼廣場的6樓手機區(qū)發(fā)現(xiàn)了一個西門子與波導(dǎo)的混合柜臺，卻無法找到有關(guān)宣傳資料。在紹興，記者走訪了3個手機大賣場和波導(dǎo)專賣店，也都找不到西門子的宣傳彩頁。

　　而在天河移動新天地入口處的波導(dǎo)專柜中，印有“SIEMENS”標(biāo)志的展覽架上空無一物，只有幾張CF62的宣傳單散落在周圍。同時，在天河城的其它幾個波導(dǎo)專柜雖然可以看到C60、MC60、CF62三款手機的宣傳單，卻再也找不到有關(guān)西門子的任何其它宣傳。

　　波導(dǎo)銷售員缺乏西門子意識

　　在同一個專柜或者零售店中賣兩個品牌的手機，對于店員來說，這種關(guān)系甚是微妙。

　　在天河城的波導(dǎo)專賣店里，當(dāng)記者提出要看CF62的真機時，售貨員說要等款式看好了才能去拿貨，而且還一直跟記者推銷波導(dǎo)的手機。在另一個波導(dǎo)柜臺，當(dāng)記者要求看西門子的手機時，售貨員指著后方說：　“到它的專柜去，走進里面有，具體在哪我也不太清楚。”

　　在與波導(dǎo)店員交流的過程中，記者發(fā)現(xiàn)他們對西門子機型不太熟悉。天河城四樓，記者從波導(dǎo)專柜旁的傳單中抽出一張西門子CF62的傳單進行詢問時，店員十分確切地跟記者說這是波導(dǎo)的機子，而當(dāng)記者指出傳單中的“SIEMENS”標(biāo)識時，他愣了一下。

　　“為什么波導(dǎo)專柜里會擺西門子的手機？”在天河城另一個專柜，店員含糊地回答記者的詢問說：“聽說它們兩家合作了吧。”同樣的問題，紹興銀海的一位店員則干脆告訴記者：“西門子賣給了波導(dǎo)。”

　　波導(dǎo)難將渠道拱手相讓

　　與TCL和阿爾卡特的合資不同，波導(dǎo)與西門子的合作僅僅限于渠道，也就是波導(dǎo)成為了西門子在中國的銷售總代理。

　　波導(dǎo)的手機渠道與其它國產(chǎn)手機廠商有很大不同，它在各省市設(shè)立了自己的銷售公司，擁有龐大的自建渠道。如果這個營銷系統(tǒng)只是銷售波導(dǎo)手機，無疑成本是非常高昂的。

　　但是，當(dāng)波導(dǎo)通過自己的渠道銷售別的品牌的手機時，問題也接踵而至——它將如何解決二者之間的矛盾？波導(dǎo)手機覆蓋了從高端到低端的全部產(chǎn)品線，它與西門子手機之間從根本上來說是競爭對手。如果波導(dǎo)調(diào)動一線銷售人員促銷西門子手機的積極性，必然傷及自身品牌的銷售；反之亦然，如果店員賣自己的波導(dǎo)更為劃算，他推銷西門子手機的積極性又從何而來呢？這實在是一個進退維谷的難題。

　　根據(jù)波導(dǎo)與西門子的協(xié)議，到明年年中，西門子將完成對波導(dǎo)在全國的30000家零售店的產(chǎn)品和店面準(zhǔn)備工作，總投資將超過1000萬歐元。

　　除了這1000萬歐元，波導(dǎo)銷售西門子手機能夠獲得多大的利益？如果波導(dǎo)不能從中獲得更大的收益，那么它又憑什么付出自己賴以生存的渠道呢？