國際金融報記者 陳天翔

　　是順應(yīng)市場細分之需而實施差異化經(jīng)營，還是保險公司處心積慮的營銷噱頭？在客觀效果上，能否起到狙擊“地下保單”的作用？

　　有關(guān)人士稱，“高額保單”的出現(xiàn)，在一定程度上起到阻止“地下保單”繼續(xù)深入內(nèi)地的作用

　　近日，泰康人壽公司一反各保險公司慎推“高額保單”的常態(tài)，推出一款被人們稱作產(chǎn)品“富翁險”的產(chǎn)品，據(jù)該公司稱，該產(chǎn)品最低保額100萬、最高1000萬！這讓人很容易就聯(lián)想到，以下三個被各大媒體廣為報道的案例：

　　2003年10月30日，中國人壽沈陽市分公司賠出150萬元，成為當時東北地區(qū)最大的一筆保險金。

　　2003年11月20日，泰康人壽保險有限公司單筆個人壽險業(yè)務(wù)賠出820萬元，成為當年中國保險業(yè)的十大新聞之一。同時，也成為了國內(nèi)最大的壽險理賠案。

　　2004年5月31日，中國人壽保險股份有限公司中山分公司兌現(xiàn)了一宗人壽保險賠付案，賠付金額高達585萬元。這個賠付案是迄今為止我國壽險業(yè)的第二大賠付案，也是中國人壽系統(tǒng)金額最大的一起賠付案。

　　在采訪中，相關(guān)公司的一些代理人向記者介紹說，上述三個案例中涉及到的部分保險產(chǎn)品及其組合，各自的保險公司都已經(jīng)逐漸停止了銷售。盡管后來泰康人壽的“世紀永安終身壽險”、中國人壽的“祥瑞還本終身壽險”、平安公司的“鴻利終身壽險”等類似產(chǎn)品相繼推出，但是要得到同樣的保障，就必須多花更多的錢。

　　不好賣

　　保險公司為何不繼續(xù)出售此類產(chǎn)品？一位代理人說，一單生意就是100萬，不言自明的是類似的“高額保單”將為保險公司帶來豐厚的收益。但問題是，風險也是與收益并存的，而且?guī)缀跏浅烧�比增長的。另外由于保戶群體相對較小，由于擔心賠付率過高，銷售情況也是差強人意，公司也就逐漸停止了該類保險產(chǎn)品的銷售。

　　對“大額保單”這一概念，業(yè)內(nèi)比較公認的是指年繳保費在3萬元以上、保額在100萬元以上的保單。記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，無論是哪家公司的代理人都說此類險種非常難賣。

　　我國經(jīng)濟的高速發(fā)展，高收入者越來越多。按照保險公司的想法，對于這類人群來說，重要的不是通過購買保險獲得更多經(jīng)濟回報，而是如何為自己的健康與生命提供保障。一旦發(fā)生保險事故，能夠為自己及家庭帶來高額的經(jīng)濟補償，保證家庭收入及生活的穩(wěn)定。那么，為什么此類高額保單的銷售情況會是如此不盡如人意呢？保險公司的當初的想法，多少也成了“一廂情愿”。

　　有市場人士分析認為，富豪們對自己將面臨的風險卻缺乏清醒的認識。另外，營銷員因為人際關(guān)系、個人素質(zhì)、學歷水平等種種因素的限制，很難與功成名就的富豪們建立聯(lián)系，而富豪們一般也不會主動找上保險，信息不對稱導(dǎo)致了富豪們?nèi)狈�購買保險的渠道。從實際情況來看，富人群體中購買大額保單的還是少數(shù)。

　　市場細分之需

　　盡管如此，“高額保單”所反映出的另一方面現(xiàn)象，卻多少讓人感到一絲欣慰。

　　有分析認為，進入新時期后，中高收入階層迅速擴大，這種總量擴張和結(jié)構(gòu)變化反映到保險業(yè)上，則表明保險可承保范圍與保險業(yè)務(wù)規(guī)模將急劇擴大。隨著壽險市場競爭愈發(fā)激烈，保險公司開始將客戶資源進行細分，針對不同的人群設(shè)計開發(fā)有針對性的產(chǎn)品，而高收入人群更是保險公司搶奪的主要目標客戶群之一。

　　以林肯金融集團為例，它們一直跟蹤研究美國“百萬富翁一族”，研究涉及到百萬富翁的個人信息、收入、消費習慣、生活方式等方方面面。透過這些信息，林肯金融集團度身訂做相應(yīng)的產(chǎn)品，牢牢把握了市場的主動權(quán)。而在美國的保險市場上，6000余家的保險企業(yè)之所以能在競爭激烈的市場上共存共榮，就是因為經(jīng)過市場細分后，各家依靠自己的特色產(chǎn)品定位、客戶群定位和銷售渠道定位，而找到一個個性生存空間。

　　很明顯，沒有特色產(chǎn)品，中小保險公司想立足于市場是很困難的。特別是在保險公司產(chǎn)品極其雷同化的今天，社會上各類人群消費能力在以不同的速度增長，有著不同的保險需求，需求險種的“差異化”就成了保險業(yè)務(wù)發(fā)展的一個首要原則。“高額保單”的出現(xiàn)，無疑在一定程度上印證了這一點。

　　單挑地下保單？

　　王先生是某地一家貿(mào)易公司的董事長，膝下有一未成年的兒子。由于收入頗豐，他一直想為自己和自己的家人買份保險，但在國內(nèi)市場上一直沒有發(fā)現(xiàn)有特別合適自己的，也沒有保險公司的代理人來找過他，加上工作一忙，這事就給耽擱下來了。

　　有一次，無意之間向自己的朋友透露了想買保險的意向，后來經(jīng)朋友介紹在內(nèi)地購買了一家香港當?shù)亍翱诒�尚可”的保險公司兩份保單。當時，王先生覺得這家公司推薦的產(chǎn)品非常合適自己，也非常便宜，雖然保費繳得少，但是保障力度卻相對比較高。

　　但是，后來有人告訴他，在內(nèi)地買香港公司保單，存在著諸多風險，首先第一條就是法律風險：內(nèi)地法律對境外和港澳保險公司缺乏約束力，如發(fā)生爭議，投保人連投訴的機會都沒有；其次保戶還面臨理賠風險，內(nèi)地客戶一旦出險申請理賠時，理賠資料能否被境外和港澳保險公司認同很難說。這下子，王先生有點慌神了，于是就想著退保，可香港公司告訴他，退保可以，但根據(jù)合同規(guī)定，保戶所要承擔的損失將是非常大的。

　　對于“地下保單”，保監(jiān)當局歷來都是靠強硬的行政措施來進行打擊的，但是從目前效果來看，并不是特別好，也并非長久之計。內(nèi)地各家保險公司對地下保單也很排斥，畢竟他們挖走了本應(yīng)屬于他們的優(yōu)質(zhì)客戶。

　　地下保單的存在，在一定程度上表明了內(nèi)地對高保費、高保額的保險產(chǎn)品有著比較強烈的需求，另外，由于內(nèi)地保險業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)、營銷水平與境外保險公司差距還很大，吸引力不夠。

　　在談到這個問題時，泰康人壽上海分公司辦公室主任孟浩顯稱：“地下保單之所以在各大城市里造成如此大的不良影響，很大程度上是由于地下保單的傭金回扣對代理人的誘惑力實在太大了，而且也缺乏行之有效的查處辦法；盡管我們內(nèi)地保險公司個別險種的回報率已經(jīng)接近境外的保險產(chǎn)品，但是在目前情況下，僅憑一家公司的能力，以屈指可數(shù)的同類產(chǎn)品來抗爭地下保單入侵的話，力量顯然是微不足道的。”但他同時也表示，盡管目前和海外公司的差別在短時間內(nèi)沒有辦法縮短，但是“高額保單”的出現(xiàn)，在一定程度上起到阻止“地下保單”繼續(xù)深入內(nèi)地的作用。

　　《國際金融報》 (2004年08月25日 第六版)