——順馳置地(北京)公司副總經理楊慶允訪談

　　贏周刊記者 陳萌

　　順馳代表性人物之一楊慶允：

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　　順馳置地(北京)房地產開發有限公司副總經理，同時任職順馳置地(北京)昌平公司總經理，曾做過銷售、企劃、負責土地方面的工作，也是順馳第一個進入北京異地開發的“猛將”。

　　順馳100億目標已經完成？

　　贏周刊：從2003年到2004年上半年，“順馳”可謂全國到處“開花”，在超常規擴張的過程中，引來業界對順馳的關注和議論，其中對順馳資金鏈的質疑最為突出。那么在這種情況下，您感覺順馳現在的狀態如何？您自己的狀態如何？順馳資金鏈究竟有沒有吃緊？順馳依然在按計劃發展嗎？今年的目標是什么？

　　楊慶允：在我看來，我自己和順馳現在的狀態和以前是一樣的。我還是一直忙著做項目，按照計劃開工開盤，一切都在按原來的計劃進行。我感覺和原來一樣，很正常。在今年3、4月資金是比較緊張一些，現在早就解決了，已經輕松多了，主要是把工程做好，銷售回款調整好， 為今年11、12月份的土地儲備準備足夠的資金，從而明后年才有可能達到更好的目標。

　　人們一直有個誤區，就是制訂了計劃似乎就不再去調整修訂了。按照順馳的做法，計劃是要隨時調整的，甚至每個月每周每天都在調整計劃。主要是把每年的任務分解到每個月，再根據每天的具體銷售情況進行調整，根據市場、客戶和項目的判斷來調整，來持續不斷地調整。像我們北京公司的戰略目標也是不斷在調整的，不是訂完一年就不變了。客戶不一樣，背景不一樣，市場不一樣，產品就不一樣。我們要做適合于本地客戶需要的產品。如果把現在開發的“鄉村別墅”放在天津，放在四環那就不行，所以前期市場定位是很重要的。包括交通、環境等各種因素，我們都要考慮周全。我們要了解這個區域，了解這個區域的文化，了解我們的客戶，了解周邊的產業，了解政府的政策和規定等。

　　今年的目標還是要做到行業第一，還是100億元。從我個人判斷，其實這個目標順馳現在已經完成了。目前主要的任務是要把項目穩妥地推進，鍛煉好團隊。因為今年底要比去年儲備更多的土地，比去年爭取更大的回款。現在的銷售情況很好，特別是北京，我自己很有信心。

　　“某些調整是為系統服務”

　　贏周刊：順馳在7月左右就接連發生了兩次大的人事調整，你們順馳北京內部的一位員工透露說“這意味著原順馳的核心層已有大半出局”。你當時也是人事調整的當事人之一，那么你如何看待這個事件？有傳言說順馳上海公司員工薪水大降，是否屬實？怎么看順馳的團隊建設？

　　楊慶允：目前，北京順馳旗下已有三個項目：去年10月開盤的“林溪”、今年6月開盤的“領海”和9月即將開盤的“藍調國際”。從兩個項目發展到三個以上項目，就需要更多的人事儲備了。因此人才跟著項目走，在順馳是非常正常的，這種人事的調整和變化每月都有的，其實根本不是什么大事。我們的優勢就是有朝氣、有創意、有自己的團隊。我們這里的銷售人員不拿提成工資，這樣做既有利于培養屬于我們自己的人，還可以令員工認識到自己企業的文化，同時也利于人員的成長。另一個優勢則是我們在做項目前就做了充分的市場調研，將客戶定位在中產階級。

　　順馳的薪水，在行業內是有口碑和競爭力的。在北京也是有很大優勢的。我們一直認為，這其實是一個系統。要想達到好的財務目標，就要維護好客戶關系，這就需要注意操作流程，同時要營造好氛圍，這四個方面是同時關聯，不可分割開來的。因此你剛才所講的其實都不成為問題，這四個方面是因果關系，必須共同關注，不是一個環節出了問題就有問題，而是把他放在整個系統之中考察；而且每個層面都有關系，比如財務目標還和利潤和增長有關，今天好要保證明天更好。比如微軟側重技術，海爾著重服務，而對于順馳來說，更看重的是客戶，順馳有著自己的客戶價值法則，就是創造高價值價格比最優的產品。一定要讓客戶買到的房子是價值最高的，這就要從配套、升值潛力、物業管理以及售后服務等諸多方面綜合衡量了。

　　采購成本增加確實有影響

　　贏周刊：今年鋼筋水泥等建筑材料紛紛漲價，導致房地產的采購成本增加，在目前國家宏觀調整的形勢下，銀行又對房地產公司“惜貸”，那么順馳是如何解決這個采購成本的難題？如何保證順馳的整個鏈條能夠正常運轉？

　　楊慶允：采購成本增加對順馳是有影響的，這一點我承認。至于說怎么解決，應該這樣看，一個房地產項目是由很多方面構成的，一個好的方案差不多決定了70%的成本，不僅僅是單純指原材料方面。方案做得好，原材料的使用就會安排得比較恰當。而且在建筑材料漲價的情況下，現在部分原材料是由順馳“甲供”，就是自己來供應，通過集團整體采購降低成本，這不可能是一個方面就可以實現的，包括研發、銷售在內都要跟進，這也是一個系統工程。

　　最大的競爭對手永遠是自己。我們講誠信，就是要說到做到。在做每個項目前就要做到超過客戶的期望值，一定要做得好，做得周全，在客戶遇到問題前就要先避免它的出現。就是團隊精神，要爭做NO.1。不要給自己找各種理由，推卸責任。如果想在這個市場做到知名企業，就要務實，就要誠信。最后非常重要的一點，那就是要全神貫注地對待每一個細節。從拿地，到組織施工隊，到物業管理的實施都要認真仔細。

　　現在順馳的整個產業鏈條還是比較良性發展的，是在不斷持續地調整的過程中。要求做得更好，客戶也要求的更高。其實現在的情況已經好很多了，以前曾經更難，不是現在目標高了很多，而是把握比以前大多了。客戶忠誠度、高效的隊伍，都是以前沒有或者欠缺的。北京的“領海”項目，農業銀行剛剛批下來了1億元的貸款，也是對我們的極大的支持。

　　搶今天的地，做明天的項目

　　贏周刊：據統計，順馳自去年9月至今年3月的半年間，已經進入了北京、石家莊、上海、南京和武漢等城市并開始了作業，獲得的土地項目超過了10個。目前兩個新項目分別位于北京的朝陽和通州，仍將通過土地儲備中心的“招標”拿地。這樣大量快速的“土地儲備”，如何控制可能產生的資金風險？

　　楊慶允：現在我們在一線城市和二線城市同時加強了土地儲備。我們對于每塊地具體價值的評判和分析都是不一樣的。比如在上海拿了一塊郊區的地，沒有進市中心。沒去浙江，沒去珠三角，但是去了河南。我們選擇的這些城市，都是有潛力的。目前北京、上海去年的銷售面積都超過2000萬平方米，廣州差不多是800萬平方米，就廣州最大的房地產開發商來說，占的份額最多11%左右，還是很小的。像手機、汽車、手表等行業前幾名占30%～40%都是很正常的，所以房地產的潛力很大，要快速占有可以開發的土地。發展快不一定就代表風險大。最關鍵的是不是有系統支持是不是不斷有調整。要考慮長遠，動作堅決。

　　房地產是資源整合商，項目的開發必須本土化。比如北京分公司，就用了北京本土的廣告公司，本地的施工隊伍，員工也從本地找，這樣建立一個平臺很容易整合資源，做到雙贏，一定要讓大家感到成功是在互相尊重，互相合作的情況下，往一個方向走，都有利可圖。土地市場的公開交易給地產企業全國化提供了必要的條件。但要不要全國化首先要從公司長期發展戰略考慮，你的公司有一個怎樣的戰略，你對將來是什么預期或者什么遠景，我覺得這是必須思考的一個問題。另外，要思考的是你拿什么進入異地？本土化的問題必須關注，要深刻理解當地城市的發展，同行業先進的經驗，做到由本地人來決策本地事，要讓做事的人有決策權利，這也非常關鍵。

　　我們認為，宏觀調控更有利于大企業的發展。現在北京市場真的太好了，從6月起可以公開交易。順馳當然是毫不猶豫抓緊拿地，千萬不要患得患失，現在北京政府的政策很優惠，一畝地才70萬～80萬，上海早就差不多140萬元左右了。在國家的土地政策下，土地供應量是會減少的，這就必定會影響到明年的發展，等宏觀調控過后再開始行動就沒地了。現在倒是過得挺好，沒壓力沒負債，但是明后年沒地就沒項目開發了，理所當然要成為小公司。順馳一般眼光放得比較長遠，我是第一個2001年就到北京進行異地開發的，抓住三點，保證回款、總結經驗和培養人才，這些都是順馳以后擴張發展的基石。要在現在就考慮到三年之后要做什么能做什么，及早進行準備，而不是空想一年后三年后會是什么結果。在發展中看到問題解決問題，才不會懼怕宏觀調控之類的影響。