一個擔心是，即將面世的《直銷法》會不會成為跨國直銷企業的利益代言？

　　□記者 徐英

　　“12.11”大限

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　　對于雅芳、安利們來說，直銷“牌照”現在似乎意味著一切。因為無論誰獲得中國商務部“御賜”的第一張牌照，都將在政府和民間獲取不容忽視的影響力。

　　7月23日，《新京報》消息稱，雅芳得到了商務部口頭承諾——雅芳將獲得首個直銷“牌照”，遂一石驚起千層浪。

　　雅芳北京分公司公關經理翟晨稱，首個直銷牌照只是一種試點牌照，商務部方面已答應在9月8日新直銷立法草案出臺前將新牌照發給企業。因是口頭承諾，雙方原本約定保密，現在不慎泄露，他們對此深感不安。

　　商務部隨后出面否認雅芳獲得了上述許諾。但有消息稱，此前商務部與雅芳高層的確進行了溝通。

　　一位接近事實的人士對《商務周刊》透露，今年6月，雅芳等11家外資直銷企業被商務部召集在一起，會上透出這樣的信息，一些單層銷售的企業獲取牌照的機會非常大。而雅芳又是近年來這些外資直銷企業中堅持單層銷售、轉型最為徹底的一家，獲得商務部的口頭承諾有很大可能。

　　在12月11日直銷立法最后期限即將到來之際，“雅芳牌照風波”無疑更加牽動人心。商務部國際貿易經濟合作研究院WTO研究中心于維香教授告訴《商務周刊》，根據中國入世時的承諾，在今年年底之前，必定要出臺直銷的相關管理條例。因此，《直銷法》面臨著一個“12.11”的大限問題。于指出，根據2001年12月11日，中國加入WTO時簽署的協議中的第310條載明“中國將在3年內開放無固定地點的分銷領域的承諾”，意味著在今年12月11日之前，我國必須要出臺一套有關直銷的立法或者是相關的管理條例。

　　與時間一樣緊迫的，是對于即將出臺的《直銷法》內容傾向性的擔心。在中國國內直銷環境依舊惡劣、跨國公司掌握更大話語權的背景下，商務部該如何均衡內、外資直銷企業利益，又如何把規范直銷行業良性發展落到實處？

　　為什么是商務部外資司

　　事實上，商務部在年初已向外界透露了直銷立法的訊息。2月7日，一支包括通用汽車、紐約人壽、雅芳等美國知名公司在內的美國商會代表團到北京參加中美商務理事會會議。會上，中國直銷立法的話題再次被提起。

　　2月9日，商務部外資司鄧湛副司長在一次會議上稱，國內即將著手直銷立法的工作。這一言論被認為是對2月7日的回應。其后的2月11日，商務部部長助理黃海再次確認，中國將加快直銷立法進程。當時黃還表示，商務部和國家工商總局正在加緊制定有關直銷業的管理辦法。

　　《商務周刊》從各種渠道了解到，此次直銷的立法工作被分成了兩個部分，其中設立進入直銷領域標準的工作是由商務部外資司具體擬訂，而國家工商行政管理總局的公平交易司則負責擬訂“反金字塔”的相關工作，最后由商務部外資司來執筆。一般情況下，立法和出臺管理條例的工作是由商務部條法司主持完成。

　　將直銷——在國內，習慣將其稱之為傳銷——帶入中國的是雅芳。1990年1月23日，雅芳投資2795萬美元，與廣州化妝品廠(1996年12月31日，中方股東由美晨股份有限公司吸收合并)合資成立“中美合資.廣州雅芳有限公司”。隨后，安利、如新、仙妮蕾德、中山完美等一批直銷企業陸續進入中國。

　　1997年，國家工商行政管理總局發布《傳銷管理辦法》，這是我國第一次以部門規章的形式給予傳銷合法的地位，同時對傳銷企業的設立運作、傳銷員的資格和管理作了嚴格的限制，并且有一些法律責任條款保證對傳銷活動的監控。

　　但這沒有控制住傳銷的惡變。在利益的驅使下，傳銷變形為拉人頭、掠取錢財的老鼠會、金字塔。困擾政府部門的是，這些非法傳銷已經嚴重影響到了社會的安定以及經濟的正常發展。

　　此時，《關于全面禁止傳銷經營活動的通知》應運而生。該通知規定“自本通知發布之日起(即1998年4月18日)，應一律立即停止傳銷經營活動”。《傳銷管理辦法》同時失效。

　　兩個月之后，《關于外商投資傳銷企業轉變銷售方式有關問題的通知》出臺，其中規定“外商投資傳銷企業必須轉為店鋪經營”，促使以上10家企業轉型經營。這里包括安利、雅芳、中山完美、玫琳凱、特百惠、娜麗絲等10家在華投資達1000萬美元以上的外資直銷轉型企業。

　　當時政府曾推出兩張“菜單”供獲準轉型的外資企業選擇，“A餐”是“店鋪+雇傭推銷員”，“B餐”是“僅有店鋪而無店外的推銷人員”。安利、玫琳凱和中山完美等企業選擇了前餐，而雅芳則選擇了后者。

　　長期研究直銷問題的中國營銷學會副秘書長胡遠江指出，14年來，特別是中國政府在1998年全面禁止多層次直銷以來，各種形式的直銷運作不僅沒有能夠平息下來，反而卻愈演愈烈。

　　這使身負立法重任的商務部同樣面臨著雙重壓力：一方面是為實現WTO承諾而立法；一方面是解決中國直銷業失控的現實情況。

　　中體與西體之辨

　　胡遠江分析說，在直銷立法中，很明顯存在著兩種不同的目標，即為“兌現承諾”還是“真正解決中國現存的直銷問題”。盡管這兩個立法目標不是完全沖突的，但是，它們二者之間的本質性的差異卻非常大，選擇其中任何一個目標都將直接影響到年底出臺的直銷立法方向。如果僅僅將立法停留在兌現入世承諾上，那么在立法態度上很可能引發立法機構和人員存在潛在的無奈心理。其結果是，立法很難在深度和廣度上得到最大限度的保證。

　　事實上，中國直銷的立法工作面臨很多現實問題。于維香教授的擔心是，直銷將是未來銷售的主要方式，這在歐美國家已經得以展現。直銷因為是人對人的銷售，省去中間渠道商以及做廣告等很多環節的費用。一旦外資企業搶先進入直銷領域，依賴傳統銷售辦法的國內企業可能會非常被動。

　　胡遠江也有類似的擔憂。他強調，“因此直銷立法必須慎重且有所選擇，這就是我所提出的立法到底應該是‘中體為主，西體為用’，還是‘西體為主，中體為用’的原則。”

　　胡解釋說，“西體為主，中體為用”的系列，實際上是指在立法過程中全程關注國際直銷立法的經驗和框架，并把它作為本次直銷立法的核心內容。在具體執行中，它第一步要解決的是，在規定的時空環境下與國際直銷行業的游戲規則接軌，從而在形式與內容上完成對WTO協議的承諾；第二步，保障1990年就已先后進入中國市場的外資直銷企業的利益，其中尤為重要的是1998年中國政府全面禁止多層次直銷以后，以安利公司、雅芳等為代表的10家外資轉型企業；第三步是成立行業協會的問題，即把行業監管這個燙手山芋的一部分按國際慣例轉移為行業自律，而由于在立法重心中偏重于外資企業，因而在行業協會的架構雛形中也一定會以外資為主體；第四步要解決的問題，才是中國本土直銷企業和中國直銷問題的真正解決。

　　正是基于以上前提，才會在此次立法中出現以商務部外資司為主導的局面，而商務部的條法司和市場體系建設司則只有發揮參與討論的輔助性作用。業內人士的說法是，在這種立法體系中，對國際上其他國家立法考察和由安利、雅芳等公司提供中國直銷立法版本，可能會成為商務部借助的核心立法手段。

　　而“中體為主，西體為用”的方法體系，實際上是指在直銷立法中全程關注中國國內直銷問題，包括現行狀況、主要特征等，從而在此基礎上運用國際慣例與中國國情相結合的方式，來形成中國直銷行業在法治基礎上的全面解決方案。

　　傳言中的初稿

　　在“12.11”大限到來之前，直銷法的面目依然裹著重重的面紗。國務院發展研究中心市場經濟研究所所長張軍擴表示，他們所在一年前早已展開了相關的課題研究，并已將研究報告呈交給了相關的管理部門。此外，中國商業聯合會也向商務部提交了對直銷立法的9條建議的報告。

　　不過《商務周刊》獲悉，事實上，直銷法草案的初稿早已成型，而一些大型直銷企業也陸續拿到了初稿的樣本。這一未經商務部證實的直銷法草案初稿主要內容如下：“1.外資先行，內資后行；2.企業注冊資本金1000萬美元；3.企業必須通過具有3年以上直銷運營歷史；4.企業必須在中國境內以外的至少5個以上國際區域市場開展直銷業務；5.企業上一個財經年度完成的銷售總額應該在5億元以上；6.企業在申請直銷運營資格時必須繳納消費者權益保證金至少在2000萬元人民幣左右；7.企業必須有完整的生產系統和自有產品，同時也允許銷售其他生產廠家的產品，比例應當為50%:50%；8.允許直銷商的組織結構有若干層次；9.在市場組織形式上堅持先開店鋪后發展直銷商；10.在直銷組織發展中嚴禁高額入門費，但可適度收取資料費，費用估計會控制在50元以下；11.為防止直銷商囤貨和把整個直銷組織拓展演變為老鼠會，控制每個月度直銷商的個人消費額度，額度估計在3000元左右；12.所有直銷商的資料要有詳細的檔案記錄，保存期應當在5年以上；13.為加強對直銷企業的監控和管理，直銷企業應當把自己的資訊和經營管理系統信息與商務部、國家工商總局等主管機構并網；14.加強對直銷活動中教育培訓的管理，其中尤其是對參訓人數的控制，比如公司總部舉辦可允許1000人，省級分公司舉辦可允許500人，地市級可允許200人，連鎖專賣店可允許100人，直銷商可允許50人等；15.規定120天的有條件退貨和30天的無條件退貨期；16.嚴禁公務員、現役軍人、全日制學生和未成年人加入；17.建立行業協會組織。”

　　“這些條款完全是為外資量身打造。”胡遠江直言。“‘每年5億元的銷售額、3年以上的經驗和在5個國家區域開展業務’這樣的標準，能夠獲得這樣資格的將是安利、雅芳等外資企業，內資僅有天獅一家。就第七條50%:50%的經營方式，目前僅有安利一家；再比如2000萬的保證金，這些只有實力雄厚的公司才能做到。”

　　外資的作用力

　　對于業內流傳的“《直銷法》是外資公司公關的結果”，安利(中國)日用品有限公司對外事務首席代表何凱立博士斷然否認。“對政府的公關工作，每家公司都在進行。”他強調，“外界只看到我們安利向有關部門提供了100多頁的直銷立法報告，但其他公司的報告累積起來，并不少于安利。”

　　近年來眾多國際直銷巨頭們的確頻繁造訪中國。5月，在《直銷法》漸行漸近的敏感時期，美國直銷巨頭如新再次對華增資。如新企業集團首席執行官賀楚門稱，正在密切關注年內即將出臺的中國《直銷法》。

　　2003年10月份，雅芳CEO鐘彬嫻首次造訪中國，受到了吳儀副總理的接見。在會晤中，吳儀副總理表示，中國將在權利與義務平衡的基礎上，在享受權利的同時，遵守世貿規則，中國的市場將進一步對外開放，給外商提供更多的投資和發展機會。

　　胡遠江認為，這是一個有利于雅芳的訊號。其后便是雅芳CEO鐘彬嫻在今年2月以及6月的連續兩次訪華。鐘彬嫻曾在講話中提及雅芳對中國市場的重視：“中國很快就將占到我們公司總業務量的10％。現在我們的增長主要來自中國。我們相信中國的市場將超過10億美元，現在我們公司總營業額在70億美元左右，這就表示，中國將占到很大一個比重。同時中國也是整個亞洲地區增長的動力。” 業內人士發現，在雅芳CEO鐘彬嫻的講話中還有一個非常重要的訊息，那就是雅芳將要發展在華的保健產品業務。

　　另一家國際直銷巨頭安利在中國轉型后的銷售業績更是一路上揚。數據顯示，2002年安利在中國銷售額為60億元人民幣，2003年時則超過100億元。

　　安利的政府公關工作正是安利得意之處。在安利發給記者的一篇比較符合安利“風格”的文章里寫到：“2002年1月3日，安利(中國)董事長鄭李錦芬在北京召開新聞發布會，宣布從即日起安利停止接受新的營銷人員的加入，并將展開全面審核，把安利營銷隊伍中的學生、軍人、公務員清除。這一舉措恰逢國家三部委于二月公布‘31號文’(2002年4月1日執行)的前夕，安利在政府公關方面拿捏的分寸恰到好處。”

　　正是在這樣的背景下，2003年11月，停止招收新人長達22個月之久的安利開始試行“限量增員”，即以每位經銷商每月向公司推薦一名新的營業代表的速度緩慢重啟營銷隊伍擴張的大門。

　　隨后，在2004年2月9日商務部做出年內出臺直銷立法的表態后的一段時間里，全國多個市場上安利營業代表的熱情被這一利好消息所點燃，他們試圖突破公司的限制，鼓勵自己所服務的優惠顧客從事銷售，并囤貨沖擊獎銜。安利(中國)隨即出臺了一系列的措施：暫停4月1日以后加入公司的營業代表申請成為經銷商的申請；從3月份起根據以往業績紀錄對營業代表進行產品配售；強化俗稱“兩硬一軟”的剛性指標(業績的穩定性、業務的廣泛性以及安排的合理性)，加大對營銷人員職級和獎金審核的力度。這次“急剎車”被稱為是安利為《直銷法》出臺所做的準備。

　　6月中旬，安利與上海張江高科技園簽署了設立上海研發中心的意向書。與此同時，安利公司全球副總裁、另一身份為美國商會亞太事務小組主席的侯力威今年已經連續幾次造訪中國。何凱立博士對《商務周刊》表示，侯多次訪華，更多的是代表美國商會的利益，而不是為安利而來。不過，就在《商務周刊》采訪何博士的當天，正逢商務部外資司鄧湛緊急召見安利全球副總裁侯力威與何凱立博士，具體內容，何沒有透露。