羅清啟/文

　　秋風一起，各大家電賣場的空調展柜前頓時人丁冷落車馬稀，2004空調銷售旺季畫上句號。回頭來看，2004年度空調業厄運不斷：先是原材料價格大幅上揚，制造企業利潤大幅下滑；接著，行業無序競爭使終端賣價持續走低，許多經銷商出現前所未有的經營虧損。這還不算，上游企業也來“湊熱鬧”，壓縮機等資源供應緊缺，使得空調市場面臨著巨大的

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盈利壓力。正因為如此，對大多數的空調經銷商來說，此時的淡季打款尤為重要，稍有不慎可能“粉身碎骨”。

　　品牌淘汰賽

　　2004年的空調市場，儼然成為品牌淘汰年。一方面，市場競爭壓力增大，品牌淘汰率隨之加大。國務院發展研究中心的報告顯示：2000年中國空調品牌大約在400家，而2003年下降到140家左右，淘汰率在30%，2004年，市場主要活躍品牌僅保持在50家左右，淘汰率在60%左右。在這場淘汰賽中，最終勝出的只能是海爾、格力、美的這樣的大品牌，而威力、萬家樂、迎燕等二、三線企業成為這場戰爭的犧牲品。

　　另一方面，與去年旺季相比，今年7月份國內空調市場的銷量約600多萬臺，比去年同期下跌近40%。有廠家預言：今年全國空調庫存將超過800萬臺。而這800萬臺庫存不僅占用了經銷商的資金，同時也給明年空調市場埋下了一顆定時炸彈，隨時一觸即爆。

　　因此，2004年對于整個空調業來說是個災年。據《空調商情》報道，某品牌掌門人在“中國民營企業家管理論壇”上說：“2004年空調業應該是全行業虧損，空調價格競爭已經到了非常殘酷的地步，我的企業都虧了，其他的空調企業也是一樣。”整個行業的盈利能力下降已不言而喻。

　　經銷商壓力加大

　　2004冷凍年空調品牌比2003年減少了90個左右，而每一個倒閉的品牌背后都有大量的經銷商，這些倒閉企業大多用其庫存償債。因此，經銷商的手中的存貨多了，周轉資金卻變少了，這使得經銷商不但收不回其淡季打款，還要面臨“有貨無錢打不出款”的窘迫境地，最終導致市場壓力增大。

　　而隨著空調市場競爭的加劇，這種壓力會轉化成為一種潛在的風險，隨時可能吞噬經銷商。可以預見，隨著空調整合期不斷推進，將會有大量的中小品牌被剔除出局，而品牌的逐年較少，剩余的大品牌的競爭更趨激烈，屆時將會出現上百萬臺規模的大廠不堪重壓、倒閉退市的局面。這些消失的大品牌將會影響成百上千個經銷商，被套牢的將是上千萬的資金。

　　因此，對于大多數的經銷商來說，淡季打款必須十分謹慎，否則，一招不慎，將造成大量商業庫存堆積在倉庫中。同時，由于庫存占用了大量資金，致使經銷商無多余資金購置新的產品。這就好像推倒了多米諾骨牌一般，缺乏資金的經銷商在殘酷的市場競爭面前手無寸鐵，大量無法變現的庫存產品造成商業資金被占用，資金鏈條隨時有崩斷的可能。資金鏈一旦斷裂，經銷的虧損在所難免。

　　企業風險加大

　　空調制造業的經營已經變成了走鋼絲式的經營，行業的激烈競爭把所有的品牌都推到了鋼絲上，不僅中小品牌舉步維艱，就是傳統大品牌都非常吃力，這從“巨潮資訊”剛剛公布的半年報上可以清晰地看出：格力空調的純利潤率僅過3%，凈利潤為2.2億元，每臺空調僅賺57元；而美的的純利潤率僅有1.72%。可見經銷商說的經營格力、美的不賺錢的消息決非空穴來風。同時據中怡康調查顯示，海爾空調今年的市場平均單價也有所下降，但因為其04年氧吧除菌光等高端產品的拉動，使其盈利能力相對稍高。

　　新制冷年怎么辦？

　　2004制冷年度出現的品牌大幅淘汰，商業庫存急劇膨脹，制造企業利潤下降等不利因素，造成眾多的經銷商不敢輕易打出“淡季款”，一旦不慎，不僅一年的辛苦錢沒有了，而且還可能被套牢、淘汰。因此，新的制冷年度開始，經銷商必須注意兩個方面。

　　首先，要謹慎打款，小心圈套。一些空調廠家為了搶占市場銷售渠道，不惜以低價、高額返利作為誘餌，使經銷商盲目落入政策陷阱，結果無法脫身。因此，經銷商一定要綜合品牌、品質、產品、服務、經營等多方面因素遴選合作伙伴，而不能單純依靠銷售政策就決定自己代理的品牌。

　　第二，要睜大眼睛，看終端流速。對于經銷商來說，決定其賺錢與否的關鍵是產品在終端賣場的流動速度。若終端市場產品流動速度快，則資產周轉速度加快，盈利能力強。因此，選擇有市場競爭力的產品才能提高終端流速，達到盈利目的。

　　2005制冷年的競爭將會更加慘烈，這對經銷商來說是個考驗，能否在新的制冷年度中健康發展，持續盈利，讓自己有限的資金安全、高速地運轉，一個穩健、合理的打款計劃是十分關鍵的。只有選擇擁有強大品牌拉力，產品更新速度快的企業作為合作對象，經銷商才能在競爭中立于不敗。