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因為代理商是最后拿錢的人，他就要保證顧客與制造商間的交易沒有麻煩。開始時他要保證顧客拿到貨物，中間要保證制造商拿到貨款，最后他才能拿到制造商給的提成。而代理商保證顧客與制造商間的交易沒有麻煩的前提是制造商能夠提供解決顧客問題的產品。
三種常見銷售渠道
完全依賴銷售代表，對于制造商是一種比較省事的銷售渠道，但代理費用較高。或者是倉儲式銷售代表，這種銷售渠道可以為制造商提供貨物倉儲，但要制造商另付傭金。
另一種銷售渠道是銷售代表與分銷商結合的方式。銷售代理和分銷商是不同性質的公司，分銷商拿到的商品是從制造商那買來的，代理商一般開拓大的客戶市場，分銷商則負責中小型的顧客。代理商不僅要與大顧客進行聯系，還要對分銷商進行培訓。分銷商銷售產品，一般在地區有固定的顧客群。同時因為產品是被分銷商買去，分銷商就會嘗試在全美國銷售制造商的產品。
最后一種是銷售代理與直接銷售人員相結合的銷售渠道，這是“推拉式”營銷。比如銷售啤酒，自己公司的直接銷售人員給大公司打電話，這是“推”；同時銷售代理再打電話把銷售意向“拉”給大公司的下屬公司。著名的ABB公司就是采取的這種銷售渠道。
嘗試其他途徑
中國制造商除了在北美設立代理商外，最好在北美再設立一個辦事處，至少要有專門接聽電話的地方。接電話的人不是在那等電話，但一旦有電話來，就必須立即作出反應。最好有一個在中美兩頭跑的人，也就是中國制造商北美市場專員，在中國待1個月，再到美國待1個月，這樣能及時了解信息，并很快作出反應。
進入北美還有許多其它途徑，比如支付費用給北美代理商，請他們聘請精通中文的人員，并一年兩次來訪中國工廠。或者與北美辦理市場發展、進口后勤服務等業務的公司聯系。也有制造商雇用專門的銷售人員銷售產品，第一年專門銷售一種產品，第二年就出售多種產品等。(未完待續)記者蕭曼平實習生丁遙遙（來源：金羊網）
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