世界熱水器行業巨頭搶灘中國，中國熱水器廠家拼搶市場，一個自稱技術雄厚，一個揮舞價格屠刀。

　　中國熱水器市場分外多姿，縱覽中外沒有哪個國家如中國般千奇百怪的熱水方式交融。

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　　好吧，且讓我們青梅煮酒，看如今熱水器市場誰為英雄。

　　[走江湖風格]

　　把顧客當朋友

　　行事特點———勤奮而善于思考

　　“阿里斯頓”英文字母原意即為“貴族”的意思，阿里斯頓從90年代初進入中國，就把最好的品質和服務帶給中國消費者作為自己的宗旨。1994年進入阿里斯頓公司的王軍伴隨了這個歐洲品牌在中國的整個成長。

　　1997年阿里斯頓在中國建廠，進行電熱水器的組裝，隨后徹底進行本地化生產。第二年，也就是1998年阿里斯頓開始成為全國電熱水器銷售冠軍，并保持至今。

　　正如來自歐洲的其他產品一樣，阿里斯頓電熱水器最大的特點在于其內在品質。王軍介紹說，阿里斯頓就是要給顧客最好質量的產品，每一臺阿里斯頓電熱水器在出廠前都經過兩次百分之百的安全監測。2001年阿里斯頓是全國熱水器行業中第一個提出保換承諾的企業，又是電熱水器行業第一家開設24小時客戶服務中心的企業；去年阿里斯頓開辦進入中國10周年紀念活動，同時紀念銷量超過1000萬臺，成立了10老友俱樂部。

　　目前，通過對國美等家電連鎖銷售企業銷售數據的統計，其北京用戶已經超過40萬戶。今年3月，王軍率領他的團隊開始進行反季節銷售：在熱水器的淡季沖擊市場，結果從今年3月到5月7日，阿里斯頓在北京的銷量同比2003年增長了45%，營業額同比增長40%以上。事實上，在3月初該活動剛剛開始時效果并不好，但通過配合3月15日的消費者權益日舉辦的各種促銷活動，消費者認可了這種反季節銷售的活動方式，而消費者得到的價格優惠也達到15%以上。

　　成功錦囊：在王軍的電腦開機畫面上，有這樣一句話：成功只屬于勤奮和善于思考的人。如果這句話可以詮釋王軍成功的話，還有一句話可以解釋阿里斯頓在中國的成功,那就是在阿里斯頓客戶服務中心迎門墻上的另一句話：用我們真誠的服務滿足每一位顧客朋友。

　　[走江湖風格]

　　迎合、開發、引導需求

　　行事特點———熱情果敢

　　在萬和電器北京區區域經理常誠眼里，“價格戰”已然不適合北京熱水器市場的發展形勢。如何貼近市場、迎合北京消費者的需求，并且積極開發、引導消費一直是常誠工作的一大重心。

　　6月，萬和一場轟轟烈烈的“召回”運動攪亂了家電熱水器市場的“一池春水”。在這次活動中，萬和通過帶給消費者一定補貼的方式來吸引他們購買新型安全、優質的產品，塑造電器生產商注重社會責任感的公眾形象，達到了很好的銷售效果。伴隨大規模的宣傳，不僅僅是萬和要“召回”的直排熱水器引發了消費者的更換行為，許多使用傳統煙道式熱水器的消費者也關注到了萬和新型強排熱水器產品。

　　同時，在國美的建議下，常誠開始針對自己產品在區域市場的不同銷售狀況做出了產品結構的調整。與以往僅僅依賴于自然銷售不同，在北京郊縣市場中，針對這些地區消費者還停留在習慣使用電熱水器或者燃氣管道還沒有鋪設的狀況，常誠果斷地加大了對該地區電熱水器的產品支持，同時，降低了沒有必要的燃氣熱水器的鋪貨數量。幾個月之后，不但萬和燃氣熱水器的銷售量沒有下降，電熱水器的銷量出現了明顯上升，在通州、昌平等單店直線上升了2至3倍。

　　常誠認為，在迎合市場需求方面，產品的支持必不可少，而如何擁有“讓消費者第一眼看到便決定購買”的產品更是廠商的“殺手锏”。因此，萬和對產品外觀進行了特別處理，推出了時尚家庭裝修所需的采用不銹鋼拉絲面板的幻彩系列熱水器；為創造家人親密接觸機會，萬和還推出了獨特的“親水”系列熱水器，大容量多點供水讓一家人分享共同沐浴的溫馨快樂。

　　成功錦囊：瞄準市場、積極主動迎合消費需求；與代理商、渠道商密切溝通，相互支持，達到多贏；責任、團隊、溝通、激情、敏銳兼備。

　　[走江湖風格]

　　雙品牌高低搭配

　　行事特點———誠信商人

　　桑普電熱水器有限公司是北京為數不多的家電企業之一，而桑普電熱水器和丹普電熱水器是該公司的拳頭產品。桑普主攻低端，而丹普則做高端。運作這兩個品牌在北京銷售的正是年輕有為的邢輝。知己知彼，百戰不殆。邢輝對自己產品的特色一清二楚。他說，一般的電熱水器都使用電熱管加熱，而丹普最熱銷售的產品則是為數不多地使用電熱爐的產品，安全性大大增加，而且加熱沒有噪音。

　　今年是電熱水器廠家生存環境最惡劣的一年。去年3月開始的鋼材漲價，在今年年初價格增加達到100%；而就在年初，行業巨頭海爾發起價格戰，這個一直以來的高端產品代表開始低價策略，率先將40、50升的電熱水器價格降到599元和699元，隨后同樣在第一陣營的阿里斯頓跟進。前有原材料漲價，后有行業巨頭降價逼攻，電熱水器行業大多企業處境艱難。

　　此時，桑普公司劍走偏鋒，在工程項目上表現搶眼。獲得包括大學生宿舍、私立學生公寓、精裝小區等工程項目，每次都有300臺左右的銷量。盡管在多次招標中，對手打出比桑普公司更低的價格，但桑普公司最終勝出了。邢輝告訴記者，在北京銷售的這么多電熱水器中，只有桑普公司一家將機器剖開銷售。在招標中，邢輝就拿著自己破開的機器到現場掰開了揉碎了給人家講解。

　　成功錦囊：做銷售要誠實。對合作伙伴要以誠相待，雙方在互相了解中，合作時間越長，誠實的人就越能做到生意；對自己下屬誠實，員工就愿意告訴你新的想法和建議。

　　[走江湖風格]

　　服務為王

　　行事特點———穩扎穩打

　　對于進入北京市場長達16年用戶超過300萬的萬家樂熱水器來說，如何保住已有的市場份額和品牌口碑，是萬家樂北京區域營銷總監張愛群面臨的最大問題。

　　對于售后服務來說，難的不是售后政策的制定，而是多年來自始至終一絲不茍地貫徹下去。要說憑什么能夠表明張愛群的確是一直在踏踏實實地做服務，他拿出了去年萬家樂北京服務中心所獲得的一紙殊榮———“用戶滿意服務明星小組”。據介紹，萬家樂是全國燃氣具行業唯一一家獲得這個榮譽的企業。

　　說起售后服務，張愛群滔滔不絕。萬家樂在售后領域所開創的無數個“第一”和“唯一”都是他所引以為豪的：在北京市場中，萬家樂首家實行“帶貨安裝”服務，大大方便了消費者和銷售賣場；率先開通“24小時售后呼叫中心”，進行全天候的產品安裝、維修以及咨詢、導購等服務；唯一一家承諾提供優于《消費者權益保護法》準則的服務，即將消法中規定的產品7天內可退換延長至10天，將15天可退換、維修延長至20天；2003年，率先通過國家環保認證，目前唯一在熱水器產品上張貼國家統一的環保認證標志……

　　2003年年初，萬家樂與國美電器簽訂了全面的銷售協議，由此，張愛群也完成了萬家樂在北京地區銷售渠道的更新調整，組建了以新興連鎖賣場為主的龐大銷售網絡。張愛群告訴記者，目前，在國美的小家電類產品中，萬家樂的燃氣熱水器銷售已經做到了領先的地位。今年，萬家樂最新推出的“雙高火”系列灶具和“新鮮氧”系列熱水器成為張愛群的法寶，僅“新鮮氧”一系列產品1個月就熱銷達5000多臺。

　　成功錦囊：遵循“萬家樂、樂萬家”的企業理念，為顧客提供最好的產品和服務。