監管部門籌謀將140萬保險營銷員納入《勞動法》調整范圍；保監會與勞動和社會保障部協商3～5年以三種方式分流現有營銷人員：保險公司留一部分；專業中介公司代理公司吸收一部分；組建合伙制代理企業或設立個人代理企業

　　本報記者 魏璇

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　　曾在兩家中資壽險公司從事營銷工作的姜女士又換了新“東家”。與以往不同，這次她帶著團隊一起跳槽。

　　“我手下的20多名營銷員都跟了我一段時間，合作得很好。這邊的環境比原來公司好一些。”與第一次在平安保險“干不下去了”而被迫離開不同，姜此次“走得非常風光”——是被新公司挖走的。

　　“我在原公司工作了三年才帶出了這個團隊。他們的業績都很不錯，月保費收入近200萬元。”她說

　　但是，姜的離開意味著她過去賣出的保單變成了“孤兒保單”。換句話說，一批通過姜女士等購買保單的客戶服務可能得不到保證。她帶走的團隊業績越優秀，受到影響的客戶越多，影響就越大。

　　中國幾乎每家壽險公司每天都在上演著類似的一幕。波士頓咨詢公司最近一次調查顯示，中國保險業代理人總體流失率每年高于50%。

　　調查還顯示，保險公司第一年的營銷員流失率甚至高達70%～80%，其中，平安保險達到85%，泰康保險、中宏保險達到80%，安聯大眾為75%；中國人壽、新華人壽、友邦保險中國分公司為70%。

　　調查人員介紹，保險營銷人員流失分兩種情況：一是保險一線營銷員的淘汰率非常高，尤其是新入行的營銷員做不下去了，只能自動離開；另一種是營銷員主動跳槽，或保險公司之間互相挖墻腳。

　　姜女士就經歷了上述兩種情況的離職。“現在保險公司對營銷員業績要求越來越高，每家都有最低收入標準”。最低級別的普通營銷員一個月要完成3000元保費收入，假如連續三個月沒有完成就被淘汰；高級別的營銷人員的業績要求也隨之提高，主任級的不但要完成營銷業績，還要在一定時間內培養新人加盟自己的團隊。如果在限定時間內沒有完成，就走人。

　　“最難的就是剛入行的新人，連續幾個月完不成任務，即使公司不強迫也會自動走人。一個月完成保費收入3000元，按照較高的35%提成，扣除稅金等費用，拿到手里沒多少錢，維持生計都難。”姜女士說。

　　業內人士透露，保險公司給營銷員的傭金比例一般在20%～35%。一張保單第一年的傭金為25%，此后逐年遞減，一般只能獲得5%～10%。通常拿五年傭金后，營銷員就不再享受這份保單的利益了。他們自然愿意去傭金比例較高的公司，如果能夠帶走一些客戶或團隊，則能享受更多的好處。

　　“孤兒保單”問題突出

　　“孤兒保單”意味著營銷人員流動后，已經售出的保單沒有固定的人員提供后續服務。平安保險北京分公司客戶服務部人士介紹，“營銷員是聯系客戶與公司的渠道。試想，如果這個渠道的暢通性不能保證，客戶的利益又如何保證？”營銷隊伍不穩定直接損害了客戶對公司的信心。

　　讓保險公司頭疼的是，每份保單給營銷員的傭金比例是逐年遞減的。所以，“孤兒保單”誰也不愿意認領，因為花費同樣的精力提供服務，獲得的利益卻要低很多。“壽險合同期限一般都比較長，20年、30年甚至終身，但一家公司幾乎沒有可能保證自己的營銷員能持續服務這么長時間。”

　　“坦白地說，我帶領團隊離開的確給原公司造成不小的損失。但是，這是保險營銷體制的問題，不是我個人能解決的。”姜女士認為，壽險營銷員和其他行業從業一樣，有權利選擇更好的工作環境和條件。

　　“現在的體制甚至使不少營銷員根本沒有安全感。擺脫這種感覺的方法，只有在能夠干得動的時候盡量多賺錢”。

　　新的營銷模式正在嘗試

　　中國壽險業目前主要采用的個人營銷體制，是1992年由美國友邦保險引入的。

　　據中國保監會統計，在中國壽險市場，個人業務已占整個保費收入的80％；銷售人員高達140萬。據保監會中介部人士透露，目前正在考慮將保險營銷員納入《勞動法》調整的范圍，以建立“中國特色的保險營銷員制度”。

　　保監會試圖與勞動和社會保障部協商，明確營銷員的法律地位，保障他們的合法權益，以此保證這支隊伍的基本素質和穩定性。具體思路是：用3～5年時間，以三種方式分流現有營銷人員：保險公司留一部分；二是專業中介公司、代理公司吸收一部分；三是允許業績特別突出有一定實力的人員自愿組建合伙制代理企業，或者依法設立個人代理企業。

　　新華人壽最近率先作出了嘗試：將原昆明、重慶兩個分公司的個人業務營銷員全部剝離，成為新華保險代理公司的專業銷售人員；人員轉正的參考指標包括從業年限、一定時期的業務量和違規記錄等。

　　與現行保險營銷員制度不同，新華保險的營銷員從原來與公司的“業務代理關系”變為“聘用關系”，并有固定底薪，正式簽訂勞動合同，享有國家規定的社會福利保障。

　　兩家代理公司成立后，新華人壽擁有的精英保險代理人成為員工和管理層，并鼓勵優秀員工參股，成為代理人公司的大股東。

　　“與其花費大量人力物力管理‘代理員工’，不如花一點成本穩定自己的代理人隊伍，讓他們成為自己的職工。這對公司提高服務品質、維護品牌和形象有利。”中央財經大學保險系主任郝演蘇教授認為，中國壽險營銷隊伍最終走向公司制將是必然趨勢，保險公司投資設立或控股銷售服務公司應該是一個合適的方向，發達國家的壽險公司普遍這樣做。

　　但是，將全國140萬營銷員都改為公司雇員是不現實的。因為一旦代理人轉為公司員工，保險公司必須承擔各項福利和基本工資。

　　除了成本原因，壽險公司還認為，代理人轉為正式員工并享受到各種福利，可能使他們展業的積極性衰退。