特約記者 海蘭

　　北京報道

　　“到年底，北京的4S店必然有一次徹底洗牌，平均每個品牌都會有2到3家倒閉或轉讓。”看了一眼記者，一位在北京車市摸爬滾打了7年的一大品牌4S店老總咬咬牙說。

千件數碼產品1元熱拍 新浪點點通個性smsDIY 海納百川 候車亭媒體 哪里可以免費發短信?

　　時下的北京汽車業正流傳著一個說法：一家豐田4S店近期內欲以500萬元的低價拋售，正在尋找買家。

　　一家4S店的成本至少在1000萬元以上，而且車市“黑五月”降臨時，一定程度上執行了“以產定銷”的豐田整體銷售狀況不錯，威馳在6月甚至出現了短暫的緊俏局面。

　　剛到手的豐田經銷權都想脫手，普通品牌的4S店的遭遇可想而知。

　　5月車市遭遇滑鐵盧后，已經讓部分4S經銷商們產生了巨大的心理落差。廣州本田經銷商曾經創下的三個月收回成本的4S店神話，如今已經成了許多車商心中永遠的記憶。

　　終結4S店神話？

　　“這一排燈亮了，一臺車花光了，這些地板鋪好，又2臺車沒了。”一家東風標致“藍盒子”4S店的投資商指著自己的展廳說。

　　早在1997年到1998年，作為一種剛剛興起的營銷模式4S店，因為造價昂貴而飽受爭議。一些品牌的4S店僅交納給廠家的啟動經費就達到300萬元，即使不交納啟動經費，也需要耗巨資購買廠家指定品牌的儀器和設備。否則，“所有的前期投入都可能成為沉沒成本，我們怎么辦？”

　　在車市興盛的2003年，眾多資金潮水般涌入汽車品牌專賣，北京現代準備建造100多家4S店的計劃一出，報名競標者達到了2300多家。即便今年一季度，車市已經出現下滑苗頭的情況下，東風標致全國建造80家“藍盒子”的構想也招來了800家的競標者。

　　但是，投資者們僅僅幾個月后都失望了。正常情況下，業內廠家給一家4S店的利潤最高不會超過7%(個別車型、中長期庫存車除外)，而一家4S店的月營銷成本為60萬元左右(包括員工工資和各種稅費、水、電等日常開支)，也就是說，一家4S店必須每月銷售額至少達到1000萬元才能維持正常的收支平衡。

　　即使7%的利潤在給付方式上也存在差別。少數廠家如北京現代，在經銷商提車時，能夠直接扣除折扣百分點，及時得到利潤；而另一些廠家，選擇部分折現、年底根據銷量返點的方式激勵經銷商售車。按照這樣的方法計算，正常情況下，一家4S店能夠在4、5年內收回成本。

　　不過讓很多經銷商頭疼的是，由于同類品牌4S店的競標者太多，而且建設網絡的費用不用廠家自己掏腰包，許多廠家一直都在超量建4S店。這些利潤被一一攤薄了。

　　在北京市場，大眾的4S店已經遍地開花，豐田在建店伊始曾測算，認為半徑為8公里的區域內有一家4S店是合理的，但如今最近的兩家店相距不過1.5公里。現在，一些廠家已經注意到這個問題，準備今年年內在北京建造8家4S店(另有兩家在計劃中)的東風標致，把北京劃分成10個區域，規定每個區域只能建造一家4S店。

　　汽車業內人士普遍認同這樣的說法，“車市繁榮時，一切問題都被掩蓋了；一旦車市不景氣，很多問題就會快速地暴露出來。”

　　庫存再調查

　　“按照我們的推算，以廠家年初公布的產能，加上去年的庫存量，預計今年的庫存量將達到100萬輛。這絕不是危言聳聽！”北京一4S店銷售老總拍著胸脯，信誓旦旦。

　　根據中國汽車工業協會公布的統計信息，從3月份起，國內轎車庫存總量連續3個月月增2萬輛以上，5月中當月庫存增量更達3.26萬輛，2004年1到 5月份累計庫存已經達到了6.58萬輛。這個數字雖然驚人，但離100萬輛的庫存仍有不小距離。

　　面對記者的質疑，北京一位汽車行業內資深銷售人員給出了答案：庫存的統計只是一個簡單的數字游戲。廠家提供給工業協會所謂的庫存量是產量減本月的出車量，更直接地說，是產量減廠家的銷售部門出車的票據數量。但是對整個市場而言，庫存量絕對不止廠家公布的數字。因為每個經銷商手里的存貨并沒有被統計進去。

　　“經銷商就是廠家的‘蓄水池’，廠家一有壓力，就往這里排水。現在幾乎所有的池子都滿了！”許多經銷商對此頗多抱怨。

　　那么，如何統計庫存量？該銷售人士為記者提供了一個公式：庫存＝產量-交管所上牌量。按照這樣的公式推算，廠家公布的庫存量都得翻倍膨脹。

　　一般說來，維持一家4S店的正常庫存量在50輛以下。但是，據知情人士透露，大多數經銷商手里現在的車輛數已經是這個數字的兩倍，至少不會少于80輛到90輛。

　　“由于前期的市場虛火導致產量和銷量的脫節，進一步導致了大量的庫存。”北京一業內專家分析，“在國外，很多廠家是以產定銷，避免了盲目生產的局面。可在中國，一方面市場增長快，不可能做到以產定銷；另一方面，由于大的汽車廠家都是國企，需要政績，所以，產能只能是年年攀升，談不到以產定銷。”

　　面對巨大的庫存壓力，經銷商已經無力獨自承擔，壓力只能向上游轉移。

　　市場疲軟，廠家的價格底線到底在哪里？

　　據一位多年從事汽車制造的技術工程師透露：一輛10萬元左右的車，成本最多在5萬元左右。扣除企業的運營成本和稅收，廠家仍有很高的利潤。這就導致了眾多專家“降價仍不到位”的呼聲。

　　這樣的情況下，簡單的降價顯然已經提不起消費者的胃口，反而導致了持幣待購行為的增加。

　　消費者不買賬，一個更重要原因是，廠家指導價和經銷商提供的價格脫節。

　　以捷達為例，一汽大眾的市場指導價一直高居不下，而經銷商在新捷達上市后的第三天就降價3000元左右。為了刺激銷售，廠家頻頻推出原車改進版。有專家統計，在歐美國家，新車型的推出到成為舊車型需要兩年，而國內只有短短三個月時間。

　　由于很多車型能夠輕松地拿來，所以消費者已經習慣適應和對下一款新車的期待。去年伊蘭特上市時每家4S店都有幾百輛定單的局面，已很難再現。

　　經銷商的“蓄水池”已滿，短期內刺激消費也沒有太多行之有效的方法，那么，為了緩解巨大的庫存壓力，廠家就只剩下一條路可走——間歇性停產。

　　據知情的經銷商透露，廠家間歇性的停產已經成為常態。

　　有經銷商告訴記者，“這種局面出現絲毫都不奇怪。事實上，從銷售形勢一片大好的去年開始，已經暗藏隱患。”

　　當時，很多廠家已經向經銷商傾瀉了大量庫存，2003年年底的熱銷是建立在經銷商大舉降價的基礎上的。5月車市的下滑，顯然是價格刺激已經無效的情況下必然的反應。

　　兩種人將被洗掉

　　種種跡象表明，一場汽車業的大洗牌已經到來。許多業內人士認為，被洗的第一張牌就是各種壓力和矛盾集中的4S店經銷商。

　　“我們期望更激烈的競爭，并愿意經受風雨的洗練，目前的局面事實上讓我們感到高興。”趙文輝目前是東風標致寶獅新港4S店的總經理，之前做過北京現代，自認有著多年營銷經驗。

　　目前，4S店經銷商主要有三種：一是原來的國有汽修廠等和汽車行業相關的企業人員，即所謂的“老油條”；一是私下投資的部分政府官員；一是在房地產、家電等行業淘金成功的商人。

　　前一種投資者由于長期沉浸于汽車行業，有天時之利，對車市變化有一定預期，所以在浪頭打來時，能夠比較容易地站穩腳跟。而對后兩種投資者而言，由于從一開始就存在著投機的意識，很多人不惜為此背上了巨額貸款的負擔。這批經銷商的抗風險能力最差。因此很容易被擠出局或被兼并。

　　“這樣有利于市場的規則化和秩序化。”這位4S店總經理這樣說：“因為每次沉不住氣，率先打起價格戰的，總是后兩批經銷商。”他同時表示，在汽車銷售利潤攤薄的時候，誰在汽車售后市場主要是維修市場上占有優勢才能最后贏得這場戰爭。相形之下，摔打多年的“老油條”們顯然更有厚度。

　　在“老油條”之中，有一類占盡人和，他們是那些與汽車廠家有千絲萬縷聯系的經銷商。在汽車經銷商圈內，一個公開的秘密是最容易拿到4S店的認證和最高折扣點的經銷商一般都是原廠的職工。

　　“和廠家的關系非常重要！”很多經銷商直言不諱。

　　在經銷商洗牌到來的前夜，一股人員跳槽的暗流也在圈內開始涌動。圈內人士估算，從今年4月開始，北京4S店銷售總經理級別的高層管理人才有50%以上都在跳槽，或準備跳槽。他們主要流向自己心目中最好的品牌。或許這樣的一個雙向選擇，已決定了單個4S店的命運。