-本報記者 張宏 實習記者 王昕 北京報道

　　在新一輪保險公司擴張的隊伍中，外資保險公司不甘落后。

　　“我們最初的資本預算是在中國投資 1億加元(約合6億元人民幣)，但這個數字并不是固定不變的，我們將會依據業務的發展情況和監管當局審批新牌照的速度在必要時繼續追

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加投資。”永明金融首席執行官司徒德納臉上浮現出意味深長的笑容。6月21日，中加合資的光大永明人壽保險公司在北京正式開業。

　　和所有的外資公司一樣，司徒有著足夠的耐心。從1994年北京辦事處設立至今，這家加拿大的金融集團已經在華潛心等待了九年。在推開北京這扇大門后，他的目光隨即盯住了具有巨大發展潛力的養老金和基金市場。

　　津門創業

　　2002年4月22日，光大永明落戶津門。在眾多外資盯住富庶的南方市場時，光大永明獨特地選擇了天津作為創業城市，成為最早進入中國北京壽險市場的少數外資公司之一。

　　天津兩年，光大永明已經初露鋒芒。憑藉著由北美地區引進的保單管理系統和精算系統，加之永明金融多年的產品設計經驗，光大永明在天津的市場地位已由零迅速躍升至第四位。

　　“ 2003年我們公司保費收入達到1.4億元人民幣，公司創立以來保費收入共計2.8億元。按照我們合資企業目前的規模，繼續保持50％以上的增長率不成問題。2004年我們的業績將會超出預定計劃。”司徒說。

　　“國際壽險業一般在6-8年方實現盈利，但在市場發達特別快的地區，如中國，這一時間可能大大縮短。目前合資公司的虧損程度比我們預期的要好得多。”

　　但盤踞津門的本意卻是直指僅有兩小時車程的北京市場。從天津創立初期起，光大永明總裁陳德仁就一再提及，北京將是未來重點發展的地域。

　　北京攻略

　　“北京是2003年全國壽險增長幅度最大的城市，去年人身險保費達到230.59億元。從消費者角度看，北京市民收入額在全國各大城市也名列前茅。我們對進軍北京市場充滿了信心和期望。”陳德仁說。

　　全國三大壽險重鎮中，早已對外資開放的上海、廣州壽險市場已經進入嚴酷的競爭時期，外資公司的市場份額已經分別攀升至12％和16％。惟一仍受惠于政策保護的北京市場，也在過去一年中大大加快開放步伐。目前北京市場中的中、外資壽險主體均為七家，但在中英人壽進入之后，外資數目將首度超過中資壽險公司。

　　“從1-4月的數據看，外資保險公司占北京市場的比重仍相對較小，約4％左右。但友邦在個人代理和銀行保險方面表現非常出眾，這已經體現出外資在培訓領域的優勢。”太平人壽北京分公司副總經理劉忠會說。

　　光大永明亦然。進軍北京的第一利器便是獨具特色的“四大學院”培訓體系，在行銷、領導力、理財知識、自我管理四領域為其代理人提供全面的培訓，并將其長期推行的“顧問式行銷”方式帶到北京。“我們即將推出一個‘私人保險理財經理’計劃，啟動高素質人才的招聘工作，瞄準高端客戶市場。”陳德仁說。

　　矚目基金業

　　進入北京市場的下一步，“我們將進一步向長江三角洲地區發展，繼續其全國擴張”。盡管并未言明，司徒納德談話中對“上海”這一關鍵詞的反復提及，已經部分地說明了光大永明的前一步戰略重心。

　　與其相映成趣的是，由于創業城市選擇不同，同屬中加合資壽險公司的中宏人壽在版圖擴張時，與光大永明采取了相反的步驟。中宏是駐扎上海，先下廣州，再北上京城。

　　陳德仁同時宣布，將探索與銀行合作的新模式。在天津，光大永明已經和農行等多家商業銀行建立了合作關系。與之相呼應，中資股東——中國光大集團董事長兼總經理王明權表示，在同等條件下，將會首選與光大永明展開銀保合作。

　　真正打動司徒德納的心的卻是中國龐大的養老金和基金市場。“目前的中國，除壽險市場之外，養老保險市場方興未艾，有著更多潛在的退休養老需求，我們也會抓住機會參與其中。另外，作為養老金儲蓄的理想投資工具，基金在中國也有很大的市場，這也將成為我們的一個拓展領域。”

　　王明權明確表示，由于光大已經和美國保德信金融公司合資設立了一家基金公司，在現有政策框架下，與永明金融再度在基金業合作已無可能。而司徒表示，“我們已經和部分合作伙伴就此投資進行商討，但進入中國基金業目前尚無明確的計劃。目前，最重要的工作仍是保險。”