|
“澳柯瑪空調現在正經歷一次‘蛻變’。”2004中國國際家電博覽會前夕，澳柯瑪集團空調器事業部部長劉家新接受記者采訪時如此說。
此時，澳柯瑪空調正在成為業界關注的“黑馬”，到目前其空調產銷量已達到了65萬套，相當于去年全年的數字，業界人士推測，澳柯瑪空調今年進入行業前10名應該不在話下。
多年徘徊不前的澳柯瑪空調，緣何能在市場競爭更加慘烈的今天脫穎而出呢？
“打造精英團隊、塑造用戶忠誠度、進行渠道整合、實現產品差異化。”劉家新講了這樣一個故事：“浙江市場以前是我們做的最差的地方，我就到這來實地考察。我在他們辦事處看到售后經理經常看一些市場營銷的書，就問他，搞售后的還學習營銷知識？他回答多學點營銷知識對售后也有好處。我覺得他是個營銷人才，就決定讓他來做浙江地區的經理。結果在2003年浙江地區他做到了9000萬，還被評為我們的銷售狀元。由此我們提出了：一是講團隊，二是講學習，三是講正氣。不講團隊精神，光靠單槍匹馬的干沒有任何意義，任何事業都是靠團隊干出來的；不講學習，就不可能掌握先進的知識，就不可能很好的適應社會；不講正氣，不但客戶瞧不起你不愿和你打交道，同時你在團隊里也無法立足。”
塑造用戶忠誠度需要靠過硬的質量。4月份，澳柯瑪空調在北京舉行新聞發布會，發布“開箱合格率100%”。有媒體評論，澳柯瑪空調這是把自己拋向潮頭浪尖，劉家新卻信心十足：通過對空調生產全過程進行質量跟蹤、把關，絕不讓產品帶“病”出廠。“穩定的質量是壓倒一切的根本，也是真正的性價比”。
銷售渠道是企業的命脈。過去，澳柯瑪空調的命脈集中在城鎮市場，“但如果你不進主渠道，那么你做得再大也不是主流品牌”。劉家新一改澳柯瑪空調單純依賴城鎮市場的局面，轉為重點進攻主渠道，與中心城市的大型家電賣場結盟。他采取的策略是“直營＋代理”，直營是進大賣場，大賣場既能展示企業形象，又能實現銷售，同時便于掌控市場。通過實行區域代理制，減少代理層次，則可以把市場做細做實。
通過差異化策略，形成企業核心競爭力是澳柯瑪空調的又一法寶。“傳統的空調很難融入裝修風格，木制空調用木材代替金屬或塑料外殼，可以和諧地融入現代家居環境。”劉家新此招一出，立即把澳柯瑪空調從“價格戰”的泥潭中拉出，“澳柯瑪集團有著一流的制冷技術，同時我們以差異化、個性化的產品創造市場，來提升產品的價值”。
| 
