對于眾多的超市供貨商來說，提起“渠道為王”這句營銷界耳熟能詳的短語，卻另是一番滋味。

　　中國的流通領域由賣方市場轉向買方市場后，超市逐漸掌握了市場的話語權，留給供貨商們的多是遭遇霸王條款、各種莫名其妙的費用等酸楚的記憶。

NEC百萬象素手機1元拍 第39屆世界廣告大會 2004環球小姐總決賽 新浪招商引資征代理商

　　“覺悟”后的供貨商們終于開始了抱團反擊。5月28日，來自全國150多家企業的供貨商、零售商、地方供貨商協會代表、中國商業聯合會供委會代表聚集在吉林省長春市，成立中國商業聯合會零售供貨商委員會專業委員會(簡稱供委會)。

　　引人注目的是供委會的主辦方———中國商業聯合會，一家半官方色彩的協會，而全國各地大大小小的零售商也是商業聯合會的會員。

　　按照中國俗語“手心手背都是肉”的詮釋，這樣的組織結構不免讓人有些擔憂：對于那些在供商博弈中處于弱勢的供貨商們而言，“娘家人”到底能在多大程度上為自己撐腰，并不那么確定，供委會的成立并不能一下子為他們撥開心中的層層陰霾。

　　供貨商深陷弱勢困境

　　“當供貨商更多地依靠零售點的時候，渠道制約生產的情況就比較嚴重了，現在的情況則更為惡劣。”此次零售供貨商專業委員會會員單位代表、山西代理商聯合會會長樊曉軍向記者感慨，今年供貨商的日子與往年相比，更加難過，各種各樣的零售商“欺壓”供貨商的現象層出不窮。其中尤為惡劣的就是今年的亂收費情況更為突出。“過去零售商向供貨商索要的進場費一般占到產品總銷售額的2%-3%，現在進場費上升到全部產品銷售額的15%。另外，過去外資零售企業向供貨商索要高額進場費并且征收各種額外費用的情況比較多，但是現在中資超市也紛紛步外資零售企業的后塵。”

　　樊曉軍介紹說，除了亂收費現象嚴重之外，賴賬現象也是屢屢發生。“過去零售商一般是2個月向供貨商結一次賬，現在很多零售商都是180天還不結賬，最典型的例子就是長沙普爾斯馬特欠賬800多萬元，數十供貨商沖進場哄搶商品。百貨業半年以上不結賬的情況更加嚴重。”另外，超市黑洞狀況還是屢禁不絕，零售商卷錢跑掉，例如今年2月長春一超市業主在收取了供貨商大量的進場費之后逃跑，700多家供貨商哄搶超市。

　　另外，超市賣假貨現象開始抬頭，以次充好、假冒偽劣商品時有出現。有的食品明明已經霉變，還堂而皇之地擺在超市的貨架上出售；有些超市對租賃經營戶缺乏應有的監管，從而導致進貨渠道不規范，同在一個超市，這邊賣真貨，另一邊賣假貨。

　　“最近在長沙家樂福超市發現的假冒綠力膠囊就是典型案例。超市開始成為假貨滋生的溫床。“樊曉軍說。

　　隨著零售商在商品流通領域中擁有了絕對的話語權之后，供貨商急切需要一個全國性的供貨商組織來幫助他們向目前流通領域中的一些游戲規則進行挑戰。供貨商委員會就在這個時候應運而生了。

　　中國商業聯合會零售供貨商委員會秘書長王民介紹，由于供貨商與零售商之間的矛盾日趨突出，而過去卻一直沒有一個全國性的供貨商組織代表供貨商說話，為供銷雙方的矛盾進行調解，所以去年民政部就批準成立了供貨商委員會。

　　樊曉軍認為，“盡管各地代理商聯合會開展了一些積極的活動，但是現代流通業的特點決定了必須有一個全國性的組織。”樊曉軍分析，現代流通業的主要特點是連鎖，而地區性的協會只能在某一地區范圍內同零售終端對話，不能從根本上解決大型零售企業同供貨商之間的矛盾。

　　去年夏天，與家樂福亂收費現象做過激烈斗爭而名聲大振的上海炒貨行業協會也成為了零售供貨商專業委員會的會員單位，該協會秘書長陳恩國接受本報記者采訪時表示，現在供貨商與零售商之間的矛盾日漸突出，去年上海炒貨行業協會與家樂福抗爭時，不少諸如橡膠制品、輕塑工業和糕點企業要求加入炒貨協會，當時的行動從一個側面反映了所有的供貨商們有跨越行業界限的共同利益和要求。

　　“過去，我們也曾經想過要組建一個全國性質的供貨商協會，但是由于各方面的條件的限制，一直沒有能夠如愿。這次由中國商業聯合會發起建立這樣的一個組織有其得天獨厚的條件，因為中國商業聯合會旗下的會員是遍布在全國各地區、各行業中，因此由它來牽頭可以克服過去建立供貨商組織的時候出現的地域、行業上的限制。”陳恩國說。

　　供委會造勢聲援同行

　　“成立供貨商委員會目前最主要的作用就是造勢。”此次參會的會員單位大都表示，當前供銷矛盾已經很突出，成立了供貨商專業委員會就表示供貨商的心現在都很齊，大家聯合起來與流通領域內一些不正當的做法進行斗爭。

　　上海炒貨行業協會在經歷了去年夏天與家樂福的正面對抗之后，對于造勢的影響深有感觸。陳恩國向記者感嘆，“去年我們在與家樂福進行抗爭的時候，得到了很多協會的聲援，由于有這些同行的聲援，我們感到自己的做法是正確的，自己不是在孤軍作戰，與家樂福‘斗爭’時的底氣也更足了。”

　　據悉，在成立了供貨商委員會之后，深圳供貨商委員會與百佳超市之間產生糾紛的時候，包括上海炒貨行業協會、山西代理商聯合會等中國商業聯合會零售供貨商委員會的會員都向深圳供貨商委員會發去了聲援書表示支持。

　　由于中國商業聯合會旗下的會員是遍布全國各地區、各行業中的零售商與供貨商，因此供貨商代表們也希望通過建立供貨商委員會這么一個組織，給供銷雙方提供一個很好的交流平臺。

　　陳恩國告訴記者，1995年，超市剛興盛的時候，各大超市還會開冷餐會邀請供貨商去參加，雙方坐下來進行交流，但是隨著零售商強勢地位確立以后，他們再也不理會供貨商了。“雖然現在零售商與供貨商的關系相對緊張，但是零售商與供貨商之間并不是對手而是相互合作的關系。為了更好地合作，我們希望借供貨商委員會這個平臺，定期地組織零售商來聽聽供貨商的意見，有問題大家通過這個平臺，平心靜氣地坐下來協商；另一方面我們也希望這個平臺使供貨商之間的交流、合作更加方便。”陳恩國說。

　　商業聯合會如何一碗水端平

　　記者在采訪中接觸了一些企業，他們擔心，中國商業聯合會旗下的會員企業中既有零售商、又有供貨商，在供銷雙方產生糾紛的時候中國商業聯合會會有所偏袒。

　　供委會秘書長王民表示，由于中國商業聯合會一手托兩頭，出現偏袒一方的情況或多或少會發生。“但是成立這樣一個組織的目的并不是激化矛盾，而是如何使矛盾轉化。因此中國商業聯合會在工作中會盡量避免此類問題的發生。”

　　王民向記者透露，隨著供貨商委員會規模的不斷壯大，中國商業聯合會對會員的利益維護的程度也會日漸成熟，屆時將把旗下的供貨商進行分門別類，避免在供銷雙方發生矛盾的時候，產生內訌的情況，把行業進行分類就可以解決同一行業中的共性問題。

　　王民介紹，中國商業聯合會零售供貨商委員會成立之后，下一步的工作，首先是建立行業自律體系和標準，包括對商品包裝、結算、退貨等與零售環節產生聯系的一系列過程進行規范，加強供貨商隊伍的組織管理，推動、加強和指導各地供貨商組織建設，建立健全零售供貨行業自律和信用體系。避免在供貨商與零售商產生矛盾之后，再來對供貨商的行為進行規范。再者，就是建立信息交流平臺，建立零售業的供貨商信息網，反映行業內的動態消息。另外，重點加強與國家各相關職能部門建立有效的溝通與信息反饋機制，及時反映并切實解決行業發展和企業經營中普遍存在的問題。還要與投融資渠道建立一定的關系，使業務拓展的資金得到一定的保障。探索實行廠商互動，為供貨商搞一些實體項目保護集中配送、融資、擔保等。

　　各地參會的供貨商代表也紛紛向供貨商委員會獻計獻策，希望把過去摸索的一些成功經驗在全國推廣開。有的代表認為，應該把過去實行得就很成功的“大合同”與“調查告知”拿到全國來推廣。所謂“大合同”是指由供貨商委員會旗下所有會員同超市進行談判簽訂的合同。“大合同”的內容是供貨商供貨條件的最低限度，如付款最長期限、進場費最高限額等等。雖然這個合同不具有約束力，但它是超市同供貨商談判的實質性底線。各家超市只能在其基礎上同供貨商進行談判。“大合同”確保了供貨商的最低利益，同時超市又能結合供貨商的實力采取不同政策。

　　根據了解，由于供銷雙方在費比、物流、結付賬、售后、預先告知這五個環節最容易產生糾紛，因此“調查告知”就是讓供貨商對所有超市費比、物流、結付賬、售后、預先告知等五大方面進行打分，最后把調查的情況公布出來。對供銷雙方都起到一個警示作用。除此之外，還有代表提議采用黑名單制度、信息共享制度、中小企業融資制度等。