本報記者 徐 鋒

　　北京報道

　　新汽車產業政策的制訂，更大程度上是一個利益博弈的過程。一度鐵了心要堅持進口車和國產車渠道分營的汽車主管部門，在跨國公司強大的政府公關攻勢之下，這次最終選

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擇了讓步。

　　6月1日出臺的新產業政策在第九章《營銷網絡》中，對一度引起爭議的汽車渠道合營問題給了含糊的答復——“該體系可由國內外汽車企業自行投資或授權投資的方式建立。”

　　這一指意不明的表態，被業內人士普遍解讀為，今后進口車和國產車的銷售渠道“可以分營，也可以合并”。

　　在離2005年中國結束入世過渡期還有一年時間，兩網合一的合法化，意味著原本一直堅持的渠道兩網分營和對外資限制的底線被徹底突破。

　　渠道放開的理由

　　5月初，新產業政策頒布前夜，發改委有關司處召集汽車廠商代表開會，討論渠道管理的話題。由于不知情的原因，此次會議并沒有就渠道分合問題討論出一個結果。

　　據參會人士透露，在渠道是分還是合的問題上，跨國公司陣營意見也不一。豐田等主張合，而通用則希望分。

　　通用主張分營的原因是，此前通用的進口車網絡已經在國內形成一定規模。資料顯示，到2003年底，通用汽車要建30家通用汽車世界，其網點的建設大體設想是華南、華北、華東地區各占1／3。但是，對于豐田這樣后來進入中國的廠商，他們更愿意與合資公司合營，因為這是一個風險更低，見效更快的選擇，而分營政策對他們不利。

　　雖然，以通用和豐田為代表的兩大陣營意見不一，但是趨向于渠道合并的還是占了大多數。6月1日，該消息在新頒布的產業政策中得到了證實。

　　5月28日，汽車工業協會副秘書長在接受記者采訪時表示，銷售渠道分還是合，意見一直沒有統一，從發展的趨勢來看兩網遲早是要合并的。

　　有消息人士透露，日產、寶馬等廠家已經規劃把在國內生產的產品放到其進口車的專營店內銷售。北京吉普也在2003年改組了以前的銷售模式，建立品牌的聯合銷售，把三菱、北京吉普、克萊斯勒的產品放到一起進行銷售，并且短期內不會建立各個品牌的獨立專營店，北京吉普當時的目標是發展60家具備這樣能力的銷售利益網點。

　　某汽車公司市場部的人士表示，“國產車和進口車放在一個渠道里銷售，最大的好處在于，跨國公司可以根據自己對中國市場實際情況，調控進口車和國產車的產銷量。”

　　經銷商也同樣受益。一位經營著10多個汽車品牌的經銷商認為，“目前受配額限制，單一品牌進口車的銷量都不大。許多進口車專賣店一年的銷售也就百輛左右，通過經營同一品牌的國產車，可以以國產車拉動進口車銷售。”

　　妥協的結果？

　　出于保護國產車利益，一直以來，原國家經貿委一直堅持進口車和國產車兩網分離的政策。

　　2003年6月，發改委起草并由國家工商管理總局出臺了《汽車品牌專賣管理辦法》【第一次征求意見稿建議修改稿】?以下簡稱《管理辦法》?。這是1999年國內出現第一家汽車品牌專賣店后，國家相關部門第一次對汽車銷售與服務推出專門的辦法進行管理，該《管理辦法》就國內汽車市場品牌銷售的眾多方面做了嚴格的規定——包括對違規的處罰。

　　這個文件當時要求，“國產車與進口車實行分營制度”，“經營國產品牌的專賣店禁止經營進口品牌，經營進口品牌的專賣店禁止經營國產品牌”。在這項管理辦法實行后，原有的汽車經營管理規定與這項措施不一致的，應立即予以糾正，且這些專賣店應在2005年1月1日前按本辦法規定的程序與條件轉為汽車生產企業授權的品牌專賣店，如若過期，將不予辦理工商注冊變更手續。

　　當時希望實施品牌分營的目的，一是要使汽車生產企業對汽車銷售和售后服務的質量負責，二是針對入世后進口車將大批量進入中國市場的趨勢，要力保國產車占有一定的競爭優勢。此舉當時意在整肅越演越烈的進口車和國產車共用銷售渠道的現象。

　　但是，此舉動遭到了包括豐田、福特在內的跨國公司的暗中抵制。

　　2003年11月，豐田和一汽成立合資銷售公司，同時宣布把包括豐田進口車在內的全部四個銷售網絡合并成一個。豐田和一汽采用進口車與國產車共網銷售的理由很簡單：一來可以銷售降低成本，同時可以最快的速度進入市場，減少另起爐灶建立銷售網絡所耽擱的時間。

　　據了解，為了使兩網合一成為既成事實，包括豐田在內的跨國汽車公司們一直在積極游說國家有關部門，而且為了促使兩網合一合法化，國外制造商也在積極探討和國內合作伙伴在營銷方面加強合作，以拉攏中方伙伴。

　　跨國公司的努力終于得到了回報。

　　允許合營的結果

　　根據中國加入世界貿易組織后的相關規定，在關稅、配額、零部件、服務等方面將與世界全面接軌，汽車市場的脆弱也在逐漸顯露。尤其是到2005年，關稅和配額取消后，進口車會大規模進入中國市場，國產車旺銷勢頭將受到考驗。

　　渠道徹底放開的結果是，跨國公司很可能在必要的時候通過擴大進口車的銷售，來控制整個銷售渠道。國外汽車企業一旦擁有這些網絡，他們就失去了通過技術換市場的動力，轉而在中國直接銷售進口車。

　　一位國內汽車公司的營銷老總向記者表示了同樣的擔心，“從去年開始，許多合資企業都在計劃擴大產量，將來為了消化擴產后庫存增加的壓力，國產車會頻頻打價格戰。如果允許兩網合一，跨國公司將來就可以通過提高進口車的價格，來彌補經銷商因為國產車降價造成的利潤損失，而且跨國公司也希望這樣。因為，國產車的利潤是要與中方分攤的，而進口車的利潤，完全是跨國公司自己揣進腰包里。”

　　這位老總還擔心的是，由于這次允許外資進入汽車分銷和售后服務領域，這可能會對現有的渠道格局帶來沖擊。

　　而一家有上市公司背景的汽車銷售公司市場開發部經理則向記者表示：“大的汽車經銷商是很愿意整合進口車渠道的。因為經銷進口車的資金壓力要比經營國產車低，經營進口車一般只要5輛車的庫存就可以了，而許多國內企業一般要求省會城市的經銷商的庫存要在30～40輛車。”

　　據這位人士介紹，進口車利潤大致的分布是：價格50萬以上的進口車利潤一般在10萬～15萬之間。20萬～50萬的車，利潤是5～8萬元，20萬以內的車利潤也在5萬元左右。根據他的判斷，投資一個進口車品牌專賣店的資金大約在1000萬元。兩網分開后，全球產量規模100萬輛以上的汽車企業，會成為國內經銷商爭奪的目標。

　　但是，這位人士也認為，“跨國汽車企業為了降低風險，擴大單一網點的銷售，進口車開始進入的網點不會太多，最多只會覆蓋省城和地級市，而且肯定會把旗下的所有品牌都放到一個專賣店銷售。

　　因此，對于如大眾、通用汽車等投入巨大、盤踞已久的跨國公司以及其在中國的合資企業而言，合營對國產車銷售的影響，并非致命的。而且通用在中國還有一個特例：由于通用在中國一直堅持走本土化路線，品牌定位和產品與原來的通用形象已經產生了很大差異。

　　對于外資進入分銷渠道的沖擊，近一階段正在研究汽車分銷的業內人士鐘師則大膽預測：分銷和售后服務領域開放對內資的沖擊并不大。

　　他認為，跨國公司完全控制中國整車制造業靠的是核心技術優勢，而外資汽車零售商并不具備這樣的優勢，而且目前國外汽車零售領域并沒有類似沃爾瑪這樣的零售巨頭，大的也都是一些地區性的經銷商。相反，在土地和項目審批和稅收方面，擁有更多政府資源的國內經銷商更有優勢。

　　據了解，產業政策正式出臺前，有關部門曾對分銷向外資進行過風險評估，結果是風險完全在可控制范圍內。