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本報記者 張帆
于先生在直銷行業已經浸淫了整整10年，可以說是中國直銷業的見證者。他在接受中國經濟時報采訪時透露，雖然目前國家只批準了10家轉型直銷企業，但是有幾乎不下1000家企業在按直銷的模式做。而不管是否經過批準的企業，按照現行國家關于直銷行業的管理法規衡量，幾乎沒有一家企業是合乎規范的。
首先，任何一家直銷公司都做不到只按照個人的銷售額來計算獎金，大多采取的是規避的方式。比如，某大型直銷企業的做法是，設立特許經銷商，每月按其麾下團隊的銷售業績來給其提成，而名義是其為公司培訓推銷人員的服務費用，由公司支付其報酬，特許經銷商則開具服務發票。還有的公司對外稱不存在上線從下線提成的情況，但實際上每個月終公司會按其團隊的銷售業績直接發現金給這些銷售代表。而這樣以現金直接刺激，這些企業的銷售代表會更加瘋狂，更以利益為誘導。他們會直接告訴別人他們每個月可以拿多少錢，甚至會拿出公司給他們的存折來給要加入的人看。還有的公司則許諾給銷售人員發工資，但實際上還是規定其要完成一定的銷售額才能領到這筆底薪。更有的公司實行所謂“雙軌制”，即要成為企業推銷員，必須但也只能介紹兩個人加入銷售體系，而排到第八層就完成了一個所謂的“游戲”，就能拿到公司許諾的獎金。而那些沒有被批準做直銷的企業，往往還是以傳統公司的身份來注冊，但在具體營銷時，則采取化整為零的手段，允諾一些人采用“直銷”方式經營，而出事后就把責任完全推到個人的身上。而且許多企業的制度設計往往是兩本賬，應對檢查一套，實際操作中又是一套。
按照規定，轉型企業必須設立店鋪。而在實踐中轉型企業一般采取以經銷商或代理商身份在當地注冊，單獨登記的方式設立店鋪。還有一些沒被國家批準的企業，也利用設立店鋪的方式來做直銷，打擦邊球，對外說是特許經營，實際上是做直銷。而且國家要求，這些店鋪要保證任何顧客可以在其中購買到產品，但大多數的直銷店鋪多雇傭推銷員，一般不打廣告，一般的顧客并不知道。這些店鋪更多的是充當倉庫和提貨點的角色。甚至有的企業根本不賣貨給普通的顧客。這些企業的店鋪有一個很突出的特點就是，店不會開在城市的旺區，往往比較僻靜，店門也總是關閉的，卻總有熟面孔進進出出，而這些人對陌生人比較警覺。你稍有靠近，他們就會很警惕。
說起會議制度，于先生表示比較頭疼。他說，國家在這方面有許多禁止，作為總公司都是會盡力回避的，但是下面的眾多銷售人員就不好管理了。他說他所在的企業就設有被稱為“克格勃”的小分隊，配置有數碼相機、攝像機、錄音筆，就是要監測下面銷售人員的會議情況。但他也說，要想把每個地方每個團隊的會議都監測到，幾乎是不可能的。
但國家在這方面的規定卻是十分嚴格，比如每次會議規模人數不得超過50人，公司的培訓會議要提前一年報批，而且會議內容只能限于產品培訓。可是于先生說，這些規定在實際操作中，幾乎沒有一家公司可以做到。比如會議規模，就是一些大的企業也曝出了千人會議的事件。而在會議上只講產品也幾乎是不可能的。在實際工作中直銷人員會承受很多壓力甚至打擊，大家一起聚會，互相鼓勵，分享成績也無可厚非。當然，作為鼓勵的內容，就免不了要介紹一下公司的獎勵制度，成功者的創業故事，以及做一些鼓舞士氣的小活動了。這些在局外人或者管理部門看來，就有點不能理解了。甚至把在會議上大家一起鼓掌、唱歌看成是一種愚昧的表現。而提前一年報批，對任何公司都是不可能做到的。這里也有一個制度設計是否可行的問題。
一些直銷企業為了規避國家對于培訓活動的規定，采取了別的措施。比如將公司的培訓業務與公司主業分離，單獨成立培訓公司。如果出現事故，責任將由培訓公司承擔，這樣公司既不會失去對培訓業務的控制權，又可以避免一些不必要的風險。
于先生還坦承，在稍微正規一些公司的會議中，詐騙性質的內容不會太多，但誘導與欺騙卻時有發生。比如一些銷售人員在介紹產品時會說，自己的產品可以治某某病，甚至把自己裝扮成神醫。還有一些公司的店鋪旁會開一些書店之類的，里面會賣一些與其產品有關的書，比如說治偏頭疼可以用哪些產品組合，這顯然就是為其推銷產品作嫁的。還有一些推銷人員會神乎其神地舉一些例子，這些都是不規范的行為。
當記者問道，本來直銷因為減少了流通環節而節省了不少成本，產品價格應該相對便宜，但目前的直銷產品的價格為何普遍偏高時，于先生表示，他個人認為基本上還是在合理區間內。但他也稱，在傳統營銷方式中，很大的成本在于促銷，做廣告，而直銷只是把這部分錢用來作為獎金獎勵給了銷售人員。說這個行業的東西貴，但也應該看到其中有不少是銷售人員的服務費用，他們不僅要賣產品，還要不斷地跟蹤顧客，提供全面的售后服務。
至于退貨制度，于先生介紹說，目前一些正規的企業都規定了7天左右的退貨期限，他說時限不能再長，是因為目前中國消費信用制度尚不完善。
對于直銷立法，于先生表示，希望能取消一些地域性的限制，如要求銷售人員只能在所在地進行營銷；對會議制度能有所放寬，如不以人數為限，適當放松報批時限；對會議內容，他也希望能讓企業放開來做，只要保證沒有虛假宣傳、欺詐、誘導行為，讓企業根據自己的能力來操作；而對獎勵制度，他表示不敢有所期望，他個人感覺能夠放開的可能性不大。
最后，于先生表示，他最希望立法后能將直銷與非法傳銷有一個較為清晰的界定，這樣有關執法部門就可以不把太多的精力花在管理轉型企業的身上，而集中更多的精力去打擊非法傳銷企業了。
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