7月份，法國安盟保險(xiǎn)公司將正式掛牌開業(yè)，一時(shí)間在保險(xiǎn)市場(chǎng)中無疑是一石激起千層浪。外資保險(xiǎn)公司紛紛登陸北京，究其原因，不外乎如此：北京市民的素質(zhì)、收入、消費(fèi)水平較高，城市各方面的綜合配套條件優(yōu)越。據(jù)北京保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，2002年北京市場(chǎng)保費(fèi)收入233億元，同比增長(zhǎng)67%，成為全國保費(fèi)增長(zhǎng)最快的城市。其中人壽保費(fèi)收入188.2億元，比上年同期增長(zhǎng)了86%。贈(zèng)送險(xiǎn)種猛力出擊范女士一個(gè)星期前收到了中美大都會(huì)保險(xiǎn)公司送來的短期意外傷害保險(xiǎn)單，這讓她詫異了很久。自己并沒有在大都會(huì)投保，怎么會(huì)有保

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單呢？記者找到大都會(huì)的工作人員，據(jù)其介紹，這是大都會(huì)推出來的一項(xiàng)免費(fèi)贈(zèng)送保險(xiǎn)。

　　“只要被我們認(rèn)定是貴賓的，就可以享有為期三個(gè)月的人民幣10000元的意外身故保障。”大都會(huì)的新聞發(fā)言人包小姐告訴記者，贈(zèng)送一些期限很短、金額不高的險(xiǎn)種，是其電話行銷保險(xiǎn)方式中的一種。“這類產(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、容易理解，通過贈(zèng)送我們可以與很多客戶建立良好的關(guān)系，讓他們對(duì)大都會(huì)從陌生到熟悉，對(duì)于打開大都會(huì)的名氣幫助很大。”包小姐表示，目前公司已經(jīng)贈(zèng)送了上萬人的短期意外傷害保險(xiǎn)，從當(dāng)前的成果看，收效很好。先贈(zèng)送一些險(xiǎn)種，在客戶明白了大都會(huì)的“好”之后，再實(shí)行國際上通用的電話行銷方式，逐漸深入人心的把自己的保險(xiǎn)推銷出去。

　　看來，外資保險(xiǎn)公司很懂得消費(fèi)者的買保心理，在所有人都厭倦了保險(xiǎn)公司推銷人員的粘人時(shí)，大都會(huì)的這一招肯定會(huì)吸引不少人的注意力。“現(xiàn)在的人工作生活都很緊張，如果能通過一個(gè)電話就把保險(xiǎn)買下了，就省掉了很多麻煩事，打開市場(chǎng)就會(huì)容易很多。”

　　顧問行銷拔得頭籌對(duì)于一些期限較短、金額較低的險(xiǎn)種來說，打個(gè)電話就可以簡(jiǎn)單投保了，但是對(duì)于一些復(fù)雜的險(xiǎn)種來說，就更需要專業(yè)的人員來為其服務(wù)。而且，在大多數(shù)人的感覺中，買保險(xiǎn)還是需要面對(duì)面的交流。業(yè)內(nèi)人士也認(rèn)為，在未來的20至30年內(nèi)，保險(xiǎn)代理人這種銷售方式還將占據(jù)重要的地位。

　　在傳統(tǒng)壽險(xiǎn)的銷售中，針對(duì)個(gè)人買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司普遍采用的是保險(xiǎn)代理人銷售的方式，這種銷售制度在西歐、美國、日本等國家非常盛行。北京的保險(xiǎn)市場(chǎng)也需要保險(xiǎn)代理人的銷售方式。但讓人厭煩的是，現(xiàn)在大多數(shù)的保險(xiǎn)代理人都給人一種“跑街先生、跑街小姐”的感覺，在外企工作的馬小姐表示，自己認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)的重要性，而且也有買保險(xiǎn)的需求，但是看到各種素質(zhì)很低的保險(xiǎn)代理人，實(shí)在是放不下心。

　　外資保險(xiǎn)公司看到了普通“跑街先生”式的保險(xiǎn)代理人已經(jīng)不能滿足客戶的需求，紛紛在保險(xiǎn)代理人素質(zhì)上下起了工夫，而提升保險(xiǎn)代理人素質(zhì)的主要手段就是進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)。據(jù)了解，當(dāng)前每個(gè)外資保險(xiǎn)公司每年都在人員培訓(xùn)上下很大的工夫。安聯(lián)大眾就曾在一年中安排了41人次赴海外培訓(xùn)。

　　外資保險(xiǎn)公司把保險(xiǎn)代理人稱為保險(xiǎn)顧問，從目前看，顧問行銷的方式很受消費(fèi)者喜歡，也成為外資保險(xiǎn)公司搶灘北京市場(chǎng)的重要武器。

　　中美大都會(huì)人壽保險(xiǎn)公司總經(jīng)理齊萊平告訴記者，中美大都會(huì)在2004年4月中旬開始正式銷售保單，在第一個(gè)月就以月人均銷售8.5件保單的數(shù)字，踏出了顧問行銷成功的第一步，從而讓其成功進(jìn)軍了北京市場(chǎng)。“5月18日是我們名為‘西點(diǎn)計(jì)劃’的業(yè)務(wù)經(jīng)理經(jīng)過培訓(xùn)后開始銷售保單滿一個(gè)月，50位業(yè)務(wù)經(jīng)理在第一個(gè)月共銷售保單430件，人均銷售保單8.5件，人均保費(fèi)高達(dá)25000元。開業(yè)至今短短時(shí)間就能夠取得初步的成功，歸功于我們公司引進(jìn)在國外驗(yàn)證成功的‘西點(diǎn)計(jì)劃’專案，這套‘西點(diǎn)計(jì)劃’專案從招募選才到培訓(xùn)銷售，都有其獨(dú)特之處”。

　　記者了解到，顧問行銷的獨(dú)到之處在于培訓(xùn)的代理人都是從未有過壽險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人。大都會(huì)“西點(diǎn)計(jì)劃”專案負(fù)責(zé)人古翠瑾女士表示，中美大都會(huì)在推出“西點(diǎn)計(jì)劃”專案招募選才時(shí)就明確表示過要從頭培養(yǎng)自己的營銷團(tuán)隊(duì)，壽險(xiǎn)業(yè)可以其優(yōu)秀的培訓(xùn)計(jì)劃和科學(xué)管理制度自行培育出優(yōu)秀的保險(xiǎn)人才，從而為壽險(xiǎn)業(yè)未來的競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展模式，提供了一個(gè)范例。

　　眾所周知，盡管中國的壽險(xiǎn)業(yè)已經(jīng)取得了長(zhǎng)足的發(fā)展和成就，但是相對(duì)于巨大的市場(chǎng)成長(zhǎng)空間與消費(fèi)者保險(xiǎn)意識(shí)的提高，在25至45歲年齡階段的高收入人群中保險(xiǎn)依舊存在很大的市場(chǎng)空間，他們需要保險(xiǎn)，但同時(shí)他們對(duì)銷售人員的素質(zhì)和專業(yè)水平也有極高的要求。因此，出好保險(xiǎn)代理人這張牌，在很大程度上就已經(jīng)成功了一半。

　　聯(lián)手銀行取得信賴銀行保險(xiǎn)在英國、法國十分流行，在國內(nèi)也普遍受人歡迎。銀行作為重要的金融機(jī)構(gòu)，在普通人的印象里，是安全可靠的象征。有了銀行做幫手，就能很輕易地取得客戶的信任。因此，聯(lián)手銀行共同做保險(xiǎn)是外資保險(xiǎn)公司搶奪市場(chǎng)的另一個(gè)秘密武器。

　　相對(duì)于保險(xiǎn)代理人的行銷方式，銀行、證券公司等作為專業(yè)的金融機(jī)構(gòu)，一方面其提供金融服務(wù)的信譽(yù)很容易取得普通人的信賴，另一方面，保險(xiǎn)在當(dāng)前已經(jīng)作為個(gè)人理財(cái)?shù)囊粋�(gè)重要手段，銀行、證券公司等機(jī)構(gòu)擁有專業(yè)的工作人員，通過這些機(jī)構(gòu)銷售保險(xiǎn)，在能夠?yàn)橄�費(fèi)者提供更多專業(yè)服務(wù)的同時(shí)，也更容易取得普通人的認(rèn)同。因此，不失為一個(gè)好辦法。

　　日前北京瑞泰人壽保險(xiǎn)公司就與中國工商銀行北京市分行簽訂了全面業(yè)務(wù)合作協(xié)議，將瑞泰人壽的長(zhǎng)期投資儲(chǔ)蓄產(chǎn)品與工商銀行北京分行專業(yè)的金融理財(cái)顧問服務(wù)聯(lián)合，共同為廣大消費(fèi)者提供長(zhǎng)期的投資儲(chǔ)蓄一體化解決方案和服務(wù)。這可以稱之為外資保險(xiǎn)公司聯(lián)手銀行賣保險(xiǎn)的典范。

　　瑞泰人壽的新聞發(fā)言人表示，通過各種機(jī)構(gòu)進(jìn)行保險(xiǎn)銷售，這在我國整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)其實(shí)也已經(jīng)出現(xiàn)，甚至通過銀行的柜臺(tái)推銷保險(xiǎn)的情況也大量存在，但與銀行進(jìn)行戰(zhàn)略合作，面向個(gè)人銷售壽險(xiǎn)，肯定是外資保險(xiǎn)公司進(jìn)軍市場(chǎng)的另一大措施。“瑞泰人壽的外方股東瑞典斯堪的亞，在儲(chǔ)蓄投資保險(xiǎn)產(chǎn)品方面是一家具有領(lǐng)先地位的全球性公司，在全球市場(chǎng)上，通過與獨(dú)立的分銷商，包括銀行、證券公司、理財(cái)顧問公司等，以及與基金管理人共同合作，以提供創(chuàng)新的、世界級(jí)的金融服務(wù)，是斯堪的亞的長(zhǎng)期投資儲(chǔ)蓄產(chǎn)品的業(yè)務(wù)運(yùn)作和管理方式的獨(dú)特做法。”

　　有關(guān)專家對(duì)此評(píng)價(jià)，瑞泰人壽是第一家與工行北京市分行合作，為國內(nèi)消費(fèi)者提供長(zhǎng)期投資儲(chǔ)蓄一體化方案和支持服務(wù)的保險(xiǎn)公司，同時(shí)也是國內(nèi)第一家通過與專業(yè)金融機(jī)構(gòu)合作銷售產(chǎn)品的保險(xiǎn)公司。

　　瑞泰人壽總裁曾冬漉女士表示：“瑞泰人壽的‘財(cái)富工程’投資連結(jié)保險(xiǎn)，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上注重對(duì)客戶個(gè)人理財(cái)體系和理念的建立，在業(yè)務(wù)模式上摒棄了個(gè)人營銷員銷售產(chǎn)品模式，采用與專業(yè)的金融機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)合作銷售產(chǎn)品的模式。長(zhǎng)期投資儲(chǔ)蓄產(chǎn)品發(fā)展到相當(dāng)水平時(shí)是非常復(fù)雜的，這就要求直接面向客戶提供服務(wù)的理財(cái)顧問公司也必須應(yīng)達(dá)到相當(dāng)?shù)膶�業(yè)理財(cái)水平，他們不僅要向客戶清楚地解釋產(chǎn)品，而且還要有能力幫助客戶做出適當(dāng)?shù)倪x擇。”

　　曾女士告訴記者，中國工商銀行是中國最早開辦個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的專業(yè)金融機(jī)構(gòu)之一，工行北京市分行在國內(nèi)有著良好的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)和客戶資源，其理財(cái)中心擁有專業(yè)客戶經(jīng)理，這些客戶經(jīng)理將全面采集客戶信息，評(píng)估客戶資產(chǎn)負(fù)債情況。“與工行合作，我們已經(jīng)成功了第一步”。

　　此外，獨(dú)立于瑞泰人壽的專業(yè)銷售機(jī)構(gòu)，能從更加客觀公正的角度為客戶提供理財(cái)咨詢服務(wù)，為客戶量身定做長(zhǎng)期投資儲(chǔ)蓄的一體化解決方案，從而實(shí)現(xiàn)客戶、銀行與外資保險(xiǎn)公司共贏的良好結(jié)局。

　　外資保險(xiǎn)挑戰(zhàn)內(nèi)資保險(xiǎn)隨著中國加入WTO，越來越多的外資保險(xiǎn)公司將進(jìn)入北京市場(chǎng)，雖然說土生土長(zhǎng)的內(nèi)資保險(xiǎn)充分占據(jù)了有利的地形，但是保險(xiǎn)業(yè)做為一個(gè)服務(wù)行業(yè)，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中想要取勝，靠的是服務(wù)，贏的是策略。在外資保險(xiǎn)公司云集的北京市場(chǎng)，激烈的保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)將不可避免。正如一位外資保險(xiǎn)公司的亞太區(qū)總裁所說的那樣，到中國來的外資保險(xiǎn)公司都做好了參與激烈競(jìng)爭(zhēng)的充分準(zhǔn)備。

　　據(jù)國務(wù)院發(fā)展研究中心市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)研究所的一份保險(xiǎn)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告顯示，目前我國消費(fèi)者對(duì)外資保險(xiǎn)公司的期望值較高，74.1%的人認(rèn)為外資保險(xiǎn)公司的服務(wù)好，82%的人認(rèn)為外資保險(xiǎn)公司的人員素質(zhì)高，77.9%人認(rèn)為外資保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品好，71.7%的人認(rèn)為其理賠好，70.1%的人認(rèn)為其信譽(yù)好，57.2%的人認(rèn)為其產(chǎn)品購買方便。一方愿意進(jìn)來開拓保險(xiǎn)市場(chǎng)，一方表示熱情歡迎，如此“情投意合”之下，外資保險(xiǎn)公司的發(fā)展可說是一路平坦。

　　外資保險(xiǎn)公司的大肆搶灘，對(duì)于內(nèi)資保險(xiǎn)公司來說，無疑將加大競(jìng)爭(zhēng)力度。盡管在一定時(shí)期之內(nèi)還不能使內(nèi)資保險(xiǎn)公司失去很大的市場(chǎng)份額，但外資保險(xiǎn)公司的介入，它們先進(jìn)的營銷手段和宣傳，將會(huì)使消費(fèi)者的保險(xiǎn)意識(shí)增強(qiáng)，內(nèi)資保險(xiǎn)從而面臨更大的挑戰(zhàn)。在外資保險(xiǎn)公司虎視耽耽北京市場(chǎng)的時(shí)候，不禁要給內(nèi)資保險(xiǎn)公司提個(gè)醒，面對(duì)外資保險(xiǎn)的瘋狂進(jìn)攻，你準(zhǔn)備好了嗎？