段振軍 文

　　1998年，對于剛剛在國內市場站穩腳跟的華為來說，各界對其拓展海外業務的評價是褒貶不一的，但結果證明它是明智的。

　　“逼”出國門

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　　國產手機目前掀起的海外出口熱潮，很大程度上源于國內市場生存空間的壓縮。2004中國手機產量將達1.7億部，需求量僅為7000萬—8000萬部，國內手機市場供需矛盾越來越突出，行業利潤越來越薄。

　　隨著國外廠商不斷加大渠道的壓縮力度，國產品牌的壓力從去年開始已逐漸加大。特別是在關系到未來發展模式的運營商手機定制過程中，缺乏技術優勢的國產手機則完全處于下風。另外，日韓品牌的崛起，也蠶食了為數不多的中高端增量市場。為了更好發展，中國手機制造商選擇海外淘金，由于世界各國移 動市場發展時間不一，海外市場的空間更廣闊一些。

　　然而，缺乏核心技術和當地銷售網絡，且國際市場品牌知名度低的國產手機，出擊海外市場到底前景將如何？

　　華為榜樣

　　在上個世紀90年代中期，中國電信技術設備市場還基本上是跨國公司的天下，到了1996年，以華為、中興、大唐、巨龍、烽火公司為代表新崛起的中國電信設備制造商便從世界知名電信巨頭手中奪回了相當大部分的市場，在交換機、接入網、光網絡等領域開始形成了一股“中國勢力”，基本占據中國通信設備市場半壁江山。

　　如今，中國電信設備供應商不再是國際市場上的小角色了，它們正奮力在國際電信市場上跑馬圈地，以低成本優勢獲得更為豐厚的利潤。就在2004年前3個月，中國的電信設備供應商馬不停蹄地在全球多個國家，甚至在伊拉克簽署了多項合約。今年2月15日開始運營的全球最新的3G移 動通訊網絡是在阿拉伯聯合酋長國，而其設備供應商就是華為。

　　華為在1998年就開始了海外業務的拓展，對于剛剛在國內市場站穩腳跟的華為，這樣的決策是承擔較大風險的，但結果證明是明智的。

　　華為在海外擴張成功因數主要有以下幾個點：

　　一是華為在國內市場已經很強，處于國內領頭羊位置。

　　二是不屈不撓的精神，華為人靠的是智慧和耐力。就是“屢戰屢敗、屢敗屢戰”精神，通過不懈的努力最終扭轉了局面，獲得了認可，最終取得海外市場的成功。

　　三是在進入國際市場時突破口選擇正確，從1998年開始進軍國際市場，華為打入海外市場的突破口是第三世界國家和一些很有潛力的欠發達國家,然后再進入發達地區，用的是“農村包圍城市的策略”。經過六年發展，華為的設備已經在歐洲許多發達國家晝夜運轉。

　　四是華為公司的產品具備核心技術與自主知識產權，又有成本優勢。統計顯示：2002年，華為以1003件的專利數，在國內企業的發明專利申請量中居首位，與申請量第一位韓國三星株式會社并駕齊驅,首次實現國內企業在申請量上與國外企業持平，這也是這兩家企業崛起的必要因素之一。

　　優勢和劣勢

　　中國手機企業在進軍國外市場時初步具備以下優勢：

　　龍頭企業已經達到一定銷售與生產規模，例如TCL、波導的規模都超過1000萬臺，有一定成本優勢。另外，經過幾年與國外品牌在中國市場上競爭，從90年代不足百分之幾的市場份額到去年占據52.9%的份額，積累了寶貴的經驗。最后，手機企業開始注意到自己在核心技術上的不足，正通過各種手段加強核心技術，提高自身的品質。

　　當然中國手機企業在拓展國際市場中也有許多障礙。

　　缺乏手機設計的核心技術是進軍國際市場第一不利因素。手機出口可能再次遇到我國DVD、彩電等產品出口的問題，因為每生產一部手機，國內企業就要向國外企業交納6%左右的專利費用。

　　還有一個因素就是銷售網絡。國內手機企業之所以能在國內市場占據半壁江山，與其長期建立起來的完善銷售體系密不可分。一旦到了國外，這方面優勢反而成了最大的劣勢。

　　隨著法國的阿爾卡特與TCL集團攜手，西門子與波導股份合作，中國手機制造商已經在拓展國際邁出可喜一步。

　　當然，中國手機制造商如何在未來國際市場上贏得更多的市場份額，取決于幾大因素：一是鍥而不舍創新精神，這是任何一個企業想成功的必備主觀因素；二是加大研發投入，在手機功能、外表、質量能夠與國外手機相當；三是選擇好市場突破口，細分國外市場，進行差異化營銷；四是與國際企業成立合資企業，從而提高拓展國際市場的成功率。