本刊駐美國特約記者 梁冶 文

　　中國已成世界最大的手機出口國，但98.5%出口的是在中國生產的外資品牌手機。盡管困難重重，目前卻是中國手機走出國門的最佳時機。

　　中國海關提供的統計數據顯示，2003年，中國手機出口達到創紀錄的9523萬部，出

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口數量約占世界手機需求量的六分之一強，中國似乎已經成為世界最大的手機出口國。

　　然而，記者在美國手機商店里發現，真正屬于中國國產品牌的手機卻寥寥無幾，倒是打著“中國制造”字樣的摩托羅拉、諾基亞這類國際知名品牌手機充斥著美國市場。

　　可憐的1.5%

　　記者最近專門到新格勒、威里森和AT&T等美國大型移 動通訊公司在紐約曼哈頓的營業部向職員打聽是否有中國“波導”或“TCL”品牌手機供選擇，不想得到的答復全都是“NO”。

　　由此可見，中國雖已經成為世界最大的手機出口國，但真正的中國國產品牌手機出口數量仍非常有限，中國手機出口業務基本上被在中國投資建廠的外國手機制造商所主導。

　　這從中國海關的統計數字中可以得到進一步的驗證：2003年，中國手機出口總金額73.7億美元，增長幅度為39.5%；外商投資企業出口手機金額72.7億美元，占手機出口總金額的98.7%；國有企業出口手機金額只有7091萬美元，在中國手機出口總金額中所占比例還不到1.5%。

　　這一現實表明，中國還不能算是真正意義上的手機出口大國，在華外資手機生產企業將在中國生產的手機出口到海外，利潤收入大都流入了這些外資企業的腰包。

　　中國手機制造企業何時能夠替代外資企業主導中國手機出口業務呢？這也許是每個國人都會關心的問題。人們期待著，中國手機出口被外資企業主導的局面總有一天會被打破。

　　據報道，中國主要手機生產廠家波導前不久與美國最大的電信運營商之一AT&T無線公司簽訂合作協議。盡管這一協議為意向性保密協議，主要就代理商資源、銷售渠道等做了系列保密規定，但這是波導2004年拓展美國市場的重要舉措之一，為中國國產手機進入美國市場打下了基礎。

　　日前，記者打電話到AT&T無線總部找有關新聞官了解該公司與中國波導簽訂協議的情況，這位新聞官告稱：他就此事詢問了AT&T無線專門負責手機采購業務的首席技術官，首席技術官說他目前還不知道(NOT FAMILIAR)AT&T無線與中國波導簽訂合作協議的事。不過，他倒聽說中國波導前不久曾經同德國西門子公司簽訂合作協議，而AT&T無線目前從西門子采購手機，所以這其中可能會有一些聯系。

　　有些人也許據此而推測中國波導與AT&T無線進行合作。該新聞官員說，就他所知，AT&T無線目前還沒有出售任何中國品牌的手機，但AT&T無線也希望能夠在中國找到合適的合作伙伴。

　　進軍北美先 “掃盲”

　　美國及北美市場的手機技術不同于中國和歐洲市場，他們采用了有別于歐洲雙頻標準的三頻技術。因此，美國及北美市場在過去相當長的一段時期中一直是中國國產手機出口的盲點。

　　最近多種跡象表明，中國手機生產廠家正在采取措施對美國及北美市場進行“掃盲”。去年底，墨西哥電信就曾向中國波導股份(資訊 行情 論壇)公司表示了合作意向，墨西哥電信首席執行官先后幾次飛赴波導洽談合作事宜，中國波導對此也作出了積極回應。

　　據說，雙方目前已基本敲定合作事宜，波導已向對方提供包括波導女人星F2手機在內的三批樣機，預計波導手機不久將會進入墨西哥等國市場。

　　經過十多年的發展，中國國產手機在品牌、質量、規模上都具備了相當的實力，曾被認為是國產手機軟肋的核心技術，也隨著研發水平的提高而被逐漸攻破。向海外出口手機，已經成為中國手機企業解決產能過剩及手機價格戰導致利潤下滑的重要手段。

　　應當指出的是，中國雖已成為世界最大的手機出口國，但中國國產手機要像世界名牌手機這樣真正進入美國市場并非易事，用“任重道遠”來形容中國國產手機進入美國市場之路也許比較確切。

　　業內分析人士指出，對中國手機生產企業來說，要獲得在海外市場的豐收，必須進入美國這樣的發達國家市場。由于美國市場的手機采用的是三頻技術，有別于中國和歐洲等市場的雙頻技術，所以中國企業要向美國市場出口手機，首先必須為其進行改頻等技術處理。

　　此外，中國國產手機要想進入美國這樣的發達國家市場，就不得不采取同在國內以自主品牌銷售模式截然不同的銷售方式。業內分析人士指出，中國國產手機在國外受制于研發、品牌等因素，不改變合作銷售方式的話就很難打入美國市場。

　　國外手機制造商開拓美國市場銷售渠道的方式主要有三種：一是同有關代理商合作，由代理商幫助將手機進入美國市場；二是同美國移 動通訊運營商合作，根據運營商提出的規模要求定制手機，從而將手機直接銷售給美國用戶；三是直接在美國建立分支機構，包括直接投資建廠，從而在美國進行自主直銷。

　　先行者前途未卜

　　華爾街一位研究中國手機行業的專家指出，對中國手機生產廠家來說，要想在國外建立自己的研發、生產和銷售系統不僅投資巨大，而且在短期內不一定就會促使銷量增長，弄得不好有可能血本無歸。因此，中國手機生產企業要想開拓美國手機市場，目前比較務實和有效的策略也許就是為美國移 動通訊運營商生產定制手機，因為這樣能夠比較快地適應美國移 動通訊市場出現的新變化。

　　據報道，波導已經決定在美國采取與美國運營商合作并為運營商定制手機的戰略。波導前不久與AT&T無線簽約的內容之一就是為對方生產基于美國市場的三頻手機。

　　波導目前在進軍美國市場方面表現得既清醒又謹慎，因為測試工作尚未完成，在美國定制市場的銷售認可度如何也是個未知數，所以波導手機能否成功打入美國市場仍需要做大量的工作。

　　不過，波導最終如能與美國移 動通訊運營商成功合作，無疑會成為國產手機進入美國市場的先行者。波導在進軍美國手機市場過程中表現謹慎是有一定道理的，因為中國國產手機出口海外市場必然會面臨一系列挑戰。

　　首先，隨著國際環保意識的強化，國際市場對手機的技術標準要求在不斷提高。中國國產手機在出口時能否通過海外的相關檢驗，這是一大考驗。

　　其次，海外部分市場的訂單特點是多批次小批量，如何實現柔性生產方式，降低成本保持盈利，也是中國國產手機企業必須解決的生產技術難題。

　　最后，中國國產手機要想在國際市場站穩腳跟，就必須克服返修率高的老毛病，這就需要從提升技術水平這個最根本的問題上去解決。

　　變化帶來機遇

　　早些時候，美國手機的主要用途是語音通話，用戶更關心手機的質量，對于手機款式要求不如東方消費者那樣講挑剔或趕時髦，也不像東方消費者那樣頻繁更換手機。

　　記者來美國工作四年多，目前使用的手機仍是前任在1997年與AT&T無線簽訂合同時運營商免費贈送的諾基亞3110，聽從國內來的朋友說諾基亞繼3210后推出的3310都沒人用了。而記者的3110手機用了六、七年，在美國似乎仍不顯太“落伍”，因為記者發現其他手機用戶也在使用同樣的手機。

　　近幾年來，美國移 動通訊市場傳統的銷售結構和模式正在發生著深刻的變化。美國各大移 動通訊運營商一貫使用的免費贈送手機高額補貼方式面臨巨大的挑戰。由于用戶的月平均手機費呈逐漸下降趨勢，不加區別的免費手機補貼方式給各大運營商的運營開支帶來了很大的財務壓力。因此，為降低成本和開發更多功能吸引客戶，移 動通訊運營商已經放棄了過去那種手機制造商生產什么樣的手機、運營商就推銷什么樣產品的做法。

　　隨著諸多高增值的新手機業務(如手機上網、網絡游戲、圖片郵件等)的出現，美國移 動通訊運營商現在更加關注手機的功能能否滿足新的需要。為了確保這些新業務的順利開展，運營商開始權衡從手機外觀、功能到價格等每一個環節，就手機的規格、功能、造價等提出自己的要求，并要求制造商根據這些要求定制手機。

　　業內分析家指出，移 動通訊運營商希望能擁有自身品牌的手機，這種品牌意識正在變得越來越強，這就大大削弱了手機制造商的品牌地位，令傳統的大型手機制造商感到萬分沮喪。

　　的確，美國消費者如今購買手機已經不太關心手機的制造商是誰，而更關注移 動電話運營商提供的服務功能。

　　記者的朋友蘇姍告訴記者，她最近與威里森無線簽訂了一年的移 動電話合約，她根本不想知道真正的手機制造商。她說，她買手機時最為關注的是手機是否小巧玲瓏和擁有更多的功能，而這些功能往往都是運營商設定的。

　　近幾年來，像諾基亞、摩托羅拉這些大型手機生產商在手機市場上的影響力正在逐步下降，這些手機制造巨頭今后的經營環境預計也會發生重大的變化。總的看來，這種變化對移 動通訊運營商變得更為有利，同時也為那些生產成本較低的不太知名的手機制造商帶來了新的機遇。

　　亞洲廠商占先機

　　事實上，最近一兩年來，像諾基亞、摩托羅拉這些歐美手機制造巨頭的市場份額持續下跌，而手機制造行業的亞洲后起之秀所占的市場份額則持續上升。

　　其實，運營商擁有自身品牌手機和定制手機的做法最早起源于亞洲。上個世紀90年代末，日本移 動通訊公司(DOCOMO)自己研發或給手機制造商一定的研發費用委托其開發某種特定手機，然后根據不同的業務直接從手機制造商那里定制手機。日本移 動通訊公司這種注重自身品牌和定制手機的方式已被美歐的同行所仿效。

　　記者發現，移 動通訊運營商定制手機之后，手機制造商的名字往往被縮略為一個字母或完全消失，而運營商則可以完全根據自己的想法設計手機并打上自己的品牌名稱。對于諾基亞和摩托羅拉這樣的世界著名手機生產廠家來說，它們當然不愿意看到這種局面，因為這意味著它們生產的手機有可能成為運營商的嫁衣。

　　但亞洲的手機制造商似乎更愿意攜手同移 動通訊運營商合作。三星、LG和三洋公司在美國市場上的份額之所以能夠逐步提升，就是因為它們愿意淡化自己的品牌意識，按照運營商的特定要求來為它們定制手機產品。相比之下，摩托羅拉、諾基亞等歐美手機制造商在同運營商進行合作方面就顯得緩慢滯后。

　　亞洲與歐美手機制造商在滿足運營商定制手機要求方面采取的不同策略導致相關手機制造商在美國市場上所占份額出現了明顯的變化。統計資料顯示，2003年3月，諾基亞、摩托羅拉及索尼愛立信三大手機制造商的手機銷售額在美國知名手機銷售網站“LETSTALK”占據了69%的份額，但這一比例到2004年3月卻下滑到44%。

　　與此同時，三星、LG和日電三家亞洲手機制造商的銷售額在該網站上所占的比例卻從一年前的11%上升到目前的43%。從全球范圍來看，情況也是如此。亞洲手機制造商在全球市場的份額已從2002年的25.4%躍升到2003年的28.3%，而歐洲手機制造商的份額則從52.6%下滑至51.4%。

　　對諾基亞和摩托羅拉這樣的手機生產巨頭來說，如果它們不適應這種新格局，就可能會喪失更多的機會。為擺脫被動局面，歐美手機制造商最近紛紛調整策略，加入了為運營商定制手機的行列。

　　戰略分析公司5月初公布的一份調查報告結果顯示，今年第一季度全球手機市場呈現爆炸性增長，發貨量比去年增長40%，達到1.53億部。然而，諾基亞今年第一季度手機市場份額從去年的34.8%猛降到了29.2%。諾基亞第一季度失去的市場份額差不多都被其競爭對手所蠶食。摩托羅拉在第一季手機市場份額由去年的14.5%上升到16.5%。分析人士認為，摩托羅拉在第一季度的卓越表現更多的是得益于其成功推出的定制手機，該公司第一季度銷量增長中有51%的增長應該歸功于定制手機。

　　中國“鳥”的優勢

　　隨著電子產品制造業在中國的集中和發展，中國國產手機在品牌、質量、規模上都已具備了相當的實力。在2G時代后期，憑借潛力巨大的國內移 動通訊市場，以及貼牌和低價競爭的方式，中國國產手機在極短的時間內迅速占據國內市場的半壁江山。

　　然而，這種繁華表象也引發了新的危機：中國手機制造行業已出現了嚴重的供大于求局面，這不但導致庫存積壓猛增，而且更容易引起價格戰。在國內市場競爭白熱化的形勢下出擊海外市場，對中國移 動通訊行業來說是一件值得慶幸的事情。它充分說明中國手機企業在市場競爭中，市場眼光已更加開闊。

　　中國國產手機制造商的這種努力似乎已經開始見效：波導和TCL今年第一季度出口的手機已經分別達到60萬部和28萬部，遠遠超過了去年同期中國國產手機出口的總數。人們現在更為關注的問題是：中國“鳥”(中國波導手機的英文名稱為BIRD，譯成中文應為“鳥”)何時能夠真正飛進美國手機市場筑巢爭霸？

　　相對于國內市場，國外市場目前主要由諾基亞、摩托羅拉等少數幾家手機巨無霸掌控，存在著一定的市場發展空間，尤其是對于像東南亞、印度、俄羅斯等國家和地區，經濟水平較低，低端手機消費的潛力相對來說很大，這對中國國產手機正是一個很好的機會和優勢所在。

　　經過多年的引進消化，中國國產手機制造廠商無論是在技術水平上，還是在生產能力方面，都取得了長足的進步。對此，美國從事電子消費品研究的機構也予以充分肯定。

　　中國手機制造商具有以下一些特點：首先，中國手機制造商雖使用由美國、歐洲和日本的元器件制造商提供的關鍵元器件(包括集成電路)，但這些廠商沒有完全依賴某一家供應商，而是有多個不同的供貨渠道和來源；其次，中國廠商生產的2G和2.5G手機與大型國際制造商的產品性能不相上下；第三，中國手機制造商生產的手機在外觀和品質上有突出表現。

　　中國的手機制造能力目前已經引起國際社會的廣泛關注。美國全球資源公司(GLOBAL SOURCES)最新發表的《中國手機和配件供應能力市場預測報告》稱，隨著中國手機生產商增加生產量和出口量，中國手機出口預計在2004年將超過1億部，比上一年增長10%。從中國的手機出口組成中，CDMA手機大約將有2000萬部，其余為GSM手機。

　　在美國別玩價格戰

　　鑒于美國手機市場的競爭本已呈現出白熱化之勢，中國國產手機的進入必然會進一步加劇美國手機市場的競爭烈度。同其他中國電子消費產品進入美國市場一樣，中國國產手機進入美國市場最大的優勢之一也許就是價格低廉。這一點從中國有關手機生產廠家制定的出口計劃中就可以看出。

　　以波導今年200萬部手機實現2億美元的出口額目標來看，每部手機的售價僅相當于100美元左右(大大低于諾基亞手機每部160美元的平均水平)，波導在進軍海外市場過程中選擇了低價策略。相信中國其他國產手機制造商也會充分發揮各自的價格優勢。

　　然而，完全靠低價競爭往往容易引起一些麻煩，特別是中國國產手機制造廠家為了減輕國內市場飽和壓力而一味為出口而在海外市場大打價格戰時就更令人擔憂。

　　首先，中國手機生產商為爭奪國外市場打起價格戰必然會引發肥水外流他人田的局面，最終得益者往往是外國運營商和經銷商，到頭來吃虧的還是中國企業本身。

　　其次，中國手機生產企業如果將手機價格定得過低，這就有可能促使美國國內的手機生產商結成聯盟，要求美國政府對中國國產手機采取反傾銷措施。

　　在這方面，中國電視機出口美國被征反傾銷稅就是先例。一位研究中美貿易問題的專家在接受記者采訪時表示，由于在美國的市場競爭相當激烈，中國電視機生產廠家為了將自己的電視機出口到美國，采用了如價格戰之類的國內慣常手法。中國企業為擴大出口進行無序競爭可能種下了美國對華彩電發起反傾銷的禍根。中國手機生產廠家的確具有價格低等優勢，但中國手機生產企業在對外出口時應防止避免重蹈中國電視機行業之覆轍，惡性的價格競爭，最起碼應通過行業協會對出口手機的最低價有一定的協調。

　　同樣，中國手機生產廠家要注意開發自主品牌。美國有關研究中國企業戰略的學者認為，中國企業的品牌成長速度普遍慢于國外品牌，這是因為中國企業缺乏全球戰略，導致品牌成長速度緩慢。

　　有關人士指出，目前中國國內部分手機企業不重視自主品牌的研發，而是采取大量進口散件甚至整機，貼上自己的品牌，然后在國內銷售。

　　這種貼牌生產方式不僅不利于中國國產手機的發展，阻礙了企業掌握手機生產核心技術的積極性，而且還會使中國國產手機出口海外遇到新的問題和麻煩。要知道，靠貼牌生產只能分得殘羹剩飯，為人作嫁衣裳。沒有品牌要在日益激烈的國際市場上生存，將會越來越困難。

　　在這方面，中國服裝行業在國際市場上的教訓是深刻的。沒有在國際市場叫得響的國產品牌，是中國服裝大而弱的關鍵所在，也是中國服裝做大做強的桎梏。所以，中國企業必須從低成本價格擴張模式轉向品牌競爭模式。

　　中國國產手機出口最大的門檻是技術。波導、TCL這類國產手機生產企業在技術上雖具有一定的優勢，但在與美國運營商所關注的手機增值業務相配套的手機功能方面與國際知名品牌相比仍存在較大的差距。因此，中國國產品牌需要在技術研發上下大功夫。

　　據了解，中國國內企業每生產一部手機，就要向國外企業交納6%左右的專利費。今后一旦國產手機向國際市場拓展，影響了國外手機生產商的利益，專利費用就有可能會提高。中國國產手機出口企業對此不得不防。