在市場上，汽車廠家與經銷商展開激烈博弈。車價已經沒準兒了，同一款車在不同的店里有不同的價格。不甘寂寞的消費者則抓住空隙展開了"團購有理、優惠無罪"的運動

　　記者 王勇 尚言

　　在如今的中國汽車市場上，消費者買了一輛車，但轉眼之間車子縮水千元乃至萬余

蔡依琳演唱會票價1元? 法拉利版奧林巴斯現身 海納百川 候車亭媒體 財富之旅誠邀商戶加盟

元，已是見怪不怪的事了。降價風潮讓許多消費者生怕成為冤大頭而持幣待購，已經被剮了一刀的消費者在網絡上怨聲不斷。

　　GOL旋風前不久剛剛上市，但沒幾天其8.99萬元的價格就傳出了其降價的消息，一位想給老婆買這輛車的消費者告訴記者，他隨即撥通了兩個經銷商的電話，都得到了8.86萬元的報價，比原來的價格整整便宜了1300元，此外還送8000元的工時費及15000公里的保養一次。但他從4S店得到的反饋信息是，GOL旋風的價格仍然維持8.99萬元不變。

　　對于價格反差如此之大的緣由，記者從一位不愿透露姓名的業內人士那里得到的解釋是，此次的GOL旋風降價行為可能是某些小經銷商迫于資金壓力急于出手才造成的。上海大眾的有關人士明確表示，廠家并不支持某些經銷商的降價行為，GOL旋風剛剛上市不久，也不可能搞降價促銷活動。

　　不同的利益方表達著不同的聲音，消費者卻不免迷茫，到底應該相信誰？買了價高的怕吃虧，買了便宜的怕上當。

　　最低價，消費者只能憑運氣

　　汽車制造商并不情愿喪失一向由自身主導的價格話語權，卻不得不面對經銷商崛起后的挑戰。如今汽車廠商的產品報價，常常被經銷商給否定掉。廠家不愿自己掌控的車價水分輕易就被人擠掉，他愿意給一點點所謂讓利酬賓的甜頭，也不愿讓消費者看清車價水分的玄機。但經銷商為了自己的利益揭開了黑幕的一角。從一個細節上也可看出其中玄妙的斗爭：記者留意到近來在相當多的平面媒體上投放廣告的汽車廠家都旗幟鮮明地打出所謂的“全國統一零售價”或“廠家建議零售價”。

　　但在100多個汽車廠商背后的是超過兩萬家的經銷商，這個數字可以表明經銷商對于掌控價格的渴望。一位一汽大眾4S店經理對記者說：“一家4S店從申請到審核要經過很繁瑣的手續和過程，一般一家店從申請到最后開業要經過1～2年的時間。而現在的情況是經銷商爭奪銷售代理權的競爭非常激烈，況且現在名品牌的經銷權都已經趨于飽和，經銷商需要恰當的價格獲利并取得與廠商談判的能力。”

　　事實上，經銷商都有自己特定的客戶群體，他們利用各自的進貨渠道賺取差價，在規范的4S店之外仍有其他二、三級的銷售商廣泛存在，他們都與特許經銷商關系密切，有自己特定的客戶群體，也是掀動車價變動的主要因素。

　　“在半年前，這不可想象。” 在北京亞運村汽車交易市場工作了4年的張漢感受到汽車價格從未像現在這樣混亂，“這不是某個經銷商的個人行為，而是‘集體跳水’。”他告訴記者，像他們經營的04款寶來，價格好像已經失控。北京幾家規模較大的一汽大眾經銷商關于寶來的報價均低于一汽市場指導價近萬元。其中賣得最好的1.8排量也在降價，舒適型MT優惠價為17萬元，比廠方公布的價格低1.19萬元，豪華型MT、尊貴型MT等1.8排量的其他車型降幅則從1.03萬元到1.1萬元不等。廠家被拋到了一邊。

　　其實，從北京亞運村汽車交易市場每周銷售情況的統計表里，就可一見端倪。汽車銷售的平均價格每周基本上都會低著腦袋往下走。但在統計表難以展現例外的情況外也有昂著腦袋往上竄的，例如購買一輛廣本雅閣2.0L汽車需要額外加價2.1萬元。交易市場內一位業內人士向記者透露，許多緊俏車型瘋狂加價的緣由就是，廠家和銷售商達成默契，相互享有加價的利潤。但其中經銷商的意見正在成為主流，對渠道的控制，使他們有更多的發言權，也對價格的變化更為敏感。

　　車價的水分在市場的博弈中更多地被稀釋了，也有被抬得更高。哪一個才是最低價，消費者只能憑運氣。記者在經銷商中調查發現，比如高爾夫1.6升5閥自動檔標準型，有報價147800元可以優惠800元的，有報價150000元最低價的，也有報價142000元說真要買時再談優惠的。

　　暴利黑幕

　　記者的一個朋友，在排了幾個月的長隊之后，如愿買到了一輛排量2.4升的廣本新雅閣，售價26 萬元。買到了緊俏商品，他很高興。但一位專注于汽車領域的媒體記者告訴他，在雅虎網站日本本土所產雅閣的報價：最便宜的一款14318美元，約合人民幣11.9萬元，不到國內售價的一半；最貴的25551美元，約合人民幣20.2萬元，比國內售價也便宜近6萬元。他回家上網一查如此一比照，他覺得自己就是一個冤大頭。

　　其實記者了解到的資訊是，不僅是雅閣，絕大部分國產汽車的定價都比國外生產的汽車賣得貴。今年2月下線的豐田花冠國內報價18.22萬～20.38萬元，其在國際市場的報價則為12550～13374美元，折合人民幣約10.4萬～11.1萬元，基本為國內報價的一半；寶馬325i國內售價47.385萬元，國際報價最高也就29780美元，折合人民幣約24.7萬元，僅為國內售價的52%；寶馬530i國內售價70.385萬元，國際報價41020美元，折合人民幣約34萬元，為國內售價的48%，這些情況不勝枚舉。幾乎所有在中國投產的汽車報價都要高于國際市場的定價，其中一半以上國產車定價比國外同車型高出100%；價差最小的帕薩特、高爾夫等國內售價也比國外市場高出30%。惟一例外的是國產捷達，能比外國捷達便宜三五萬元，但國外的配置比國內高了好幾個檔次。

　　標準普爾公司最近剛剛出臺的一份報告揭示了其中的玄機。這份報告稱中國國內汽車制造商平均運營利潤率為30%～35%，而成熟市場的平均運營利潤率僅為5%。這意味著一輛成本為10萬元的汽車，它在國外的出廠價是10.5萬元，在中國的出廠價則是13萬～13.5萬元。售價在20萬元以上的中高檔車則是由于供不應求或競爭不足而導致價格虛高，國產雅閣、奧迪、寶馬等都屬此列。

　　近一兩年來在中國市場上，造手機的、造洗衣機的、造電池的，甚至造酒的外行企業都已殺入進來大力造車。汽車行業的高額利潤早已將他們的小心肝誘惑得怦怦亂跳。

　　一位業內人士回憶說，他記得在1995年的一次經濟研討會上，專家在核算桑塔納轎車的成本時，一位知情人士就說，該車即使銷售價格在9萬元，廠家也有豐厚利潤。不少學者當時以為是天方夜譚，而他本人也不例外，因為那時，該轎車的價格在13.6萬元，而且是最基本配置。聯想到20世紀80年代初期桑塔納價格為18.5萬元，的確讓他頗費思量。現在配置已經大幅度提高的桑塔納初級車價格也不到9萬元。若論貨幣購買力，20年前的10萬元，大約是現在20萬元的購買力。如此，汽車價格水分的學問就值得他大加研究了。

　　已有專家預測，國產經濟型轎車和中高檔轎車價格將繼續下降，而且在今后幾年中每年降幅10%左右，到2006年與國際市場價格接軌。但在接軌前車價水分還是在暴利掌控中。那么消費者就不買車了嗎？他們自有辦法或多或少地蒸發掉車價水分。

　　“團購有理、優惠無罪”

　　“有欲購買愛麗舍16V的在北京的朋友請速與我聯系，組成10人購車組。5月15、16日去和4S一級經銷商談判簽合同。比市場價優惠5500元以上，經銷商要見到買主才會說出自己真正的底線。”這是張凡聲為了買一輛能打折的愛麗舍16V在某網站的汽車論壇里發的個人組織汽車團購的帖子。這樣的帖子目前基本上每天都會在網絡上大量出現。

　　汽車團購是一種以量壓價的消費行為，其成交價格一般取決于購買的車型、數量以及經銷商的利潤等因素，并最終在廠家指導價的基礎上打折優惠。

　　“五一”期間，記者就在一家4S店里遇到一起15個人的團購。他們經過與經銷商事前和現場的砍價，用139000元的團購價，將高爾夫1.6升5閥手動檔舒適型買了下來，比市場價147300元優惠了8300元。這次團購中在一家網站工作的李凡對記者說：“團購有理，優惠無罪。”

　　已經從一家跨國公司辭職半年的郭金生，目前就在專職做團購，雖然成交了幾筆，但并沒有效益。他期望以后做得多了，能從經銷商處得到傭金。他很看好團購的發展前景，“汽車廠家定的車價水分太大，在沒和國際市場看齊前，這是一份有利可圖的‘職業’。”

　　4月底，郭金生完成了一筆10輛捷達的團購交易。成交價是105000元，低于廠家規定價1萬多元，低于當時市場最低價2000元。“5輛以上就算團購，雖然數量不多，但在經銷商那里能砍下去的，多的上萬元，少的近千元，具體依品牌和車型而定。”郭金生說。

　　郭金生表示，團購關鍵是找消費者和經銷商的中間點，有時會因為一兩千元僵持不下，最終只能以失敗告終，也會有人最終價錢談定了后又改變主意不買的。他說，在尋找最低價格的同時，他要關注經銷商的服務、維修等。“雖然團購的目的是最低價買車，但這并不是惟一目的”，郭先生表示：“每次團購都是一家、一家地問，找到最低價，然后再去和經銷商談，在談的過程中，還要了解商家的專業水平、維修能力及售后服務等。盡量再爭取其他方面的優惠。”

　　郭金生下一步的打算是，在全國范圍內搞好團購征集信息，直接跟生產廠家談判，爭取最低價格，獲取團購車數，然后有各報名團購人員在當地4S經銷商處購買提車，這樣一來，會有一個全國大網，各個地方的人都在當地4S店提車，維修、服務都比較方便。“規模如此壯大，效果一定會好。” 郭金生說：“這個方法吉利車的團購軍已經在操作，他們在全國范圍內征集團購信息，跟吉利廠談好，由各個購買者在當地4S店購買，我現在就要搞這么一個組織。”

　　看好這個空間的不只郭金生這樣的個人。酷酷卡汽車俱樂部網站就打出了北京團購汽車的旗幟，成立近一年在北京已有會員兩萬人，組織的團購車輛已超過千輛，4月份他們完成了117輛的團購交易。據他們工作人員向記者透露，他們的利潤來源是，“我們和4S店有私下交易，我們銷售到一定數字后經銷商要在我們的網站投放廣告”。他們不愿透露收入的具體數字和與經銷商的具體協議，不過他們的團購價格的確很優惠。不過，為了防止報名者最終變卦，他們要求報名的會員交納在車價里扣除的500元定金。如果隨意變卦，定金將不予退回。

　　據記者了解，受北京市場汽車團購喜人局面的影響，在網絡上許多大城市的網民目前都在討論如何組織向北京學習和看齊，向車價水分開戰。

　　經銷商的算盤

　　一家4S特約銷售店的面積大約在6～10畝左右，平均租金大約每年120萬元，據業內人士估算，一般展廳投資大約450萬元，設備投資最少350萬元，同時一家小型4S店必須保證不少于1200萬元的流動資金，據此計算，一家4S店每月至少要開銷掉近50萬元。由于銷售任何一種車型都會得到廠家的返利，高的每輛8000元，低的僅有3000元，大約是總銷售價格的3%～5%。另外銷售公司在車輛保險上大約還能賺500元，每輛車總利潤平均在6000元左右，近50萬元的月開銷意味著這家店每月必須賣掉80輛車才能保持不虧。

　　對于經銷商來說，團購批量出貨，減少庫存，降低銷售成本，可以迅速回籠資金。“團購數量大，有時一天要有近100臺。雖然價格便宜點，但是因為出貨快而且多，能抵扣不少運營成本，利潤不一定比零售少。同時，由于銷量大，也可以在月終或年終的廠家返點中獲得更大優勢。”北京亞運村汽車交易市場里的一位經銷商對記者說，“有了如此大的銷量，就可以和廠家要政策，討價還價。”

　　但絕大多數的汽車廠家并不希望經銷商這么做，并且會打擊經銷商的這種做法。一家汽車廠家駐北京代表處的工作人員對記者說：“幾十臺或者幾百臺的銷量，對于廠家在某個市場上萬臺的銷售來說，可以說是九牛一毛，而且團購實際上是小規模的‘降價’，這會損害品牌的形象。”他說，“廠家固然不會在乎某次團購幾十臺或者幾百臺的銷售數字，對于他們來說嚴重的是，市場上會出現單點銷售突出的問題，即某個經銷商銷售猛增，其返點增多，就會造成其他經銷商的不平衡感。如果經銷商都采取這種操作，就會損害廠家的利益”。

　　“希望參加了團購提到車的網友們盡量不要隨意公布提車地點，因為很多廠家和4S已經在封殺團購，為了更多的朋友能夠低價買到愛車，也算對一些比較好的4S店的保護，希望大家盡量保密。”酷酷卡汽車俱樂部網站提醒人們小心行事，“希望網友們出去談判的時候盡量不要說是酷酷卡的，因為有些4S已經很害怕了，對團購沒有益處”。

　　目前經銷商和消費者之間的團購交易基本上還是背著廠家的暗箱操作。雖然廠家反對，按照經銷商的說法，廠家的盤剝使他們不堪重負，他們只能如此。

　　有經銷商向記者私下抱怨，自己被廠家要求額外接收預定計劃外的多輛汽車，否則將被取消特約經銷商的資格。

　　由于汽車廠商通常采用“返利”形式控制經銷商，通過對經銷商的銷售情況、售后服務質量、展廳布置和財務狀況等指標的評分，廠商最終決定給予經銷商年終獎勵的數量，以此為保障，面對庫存壓力廠家一般會向汽車經銷商施壓，這在行業內被稱之為“壓庫”。經銷商在無條件接受整車廠的“壓庫”要求時需要支付大筆額外資金，這種壓力短期難以消散。在廠家追求表面業績的情況下，經銷商也只能委曲求全，另想他途。

　　這位經銷商說，為了緩解資金鏈的壓力，經銷商只能拿出惟一有效的辦法——降價，接受個人組織的團購，甚至雇“托兒”自己組織團購。“但是降價所帶來的直接后果就是經銷商的利潤急劇減少，面對高額成本，我們經銷商意識到爭奪主動權的必要性。”他說。

　　面對國外廠家平均僅為5%運營利潤率，中國廠家與經銷商和消費者之間在高達30%的車價水分上的博弈還會上演更讓人欣喜若狂且心驚肉跳的一幕幕。