非技術(shù)派、非“海歸”、非風(fēng)險(xiǎn)投資玩家，趙栩手中最大的資源就是擁有完整的商業(yè)銷售的業(yè)態(tài)鏈以及傳統(tǒng)商業(yè)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)

　　本報(bào)記者　齊馨

　　2004年4月的一天，趙栩用一張“網(wǎng)絡(luò)味”十足的新名片，結(jié)束了自己十多年來“傳

全國偶像歌手大賽 第39屆世界廣告大會 繽紛彩音風(fēng)暴免費(fèi)聽 激情新勢力性感新銳動(dòng)

統(tǒng)生意人”的沉穩(wěn)形象，而以一個(gè)新型“互聯(lián)網(wǎng)零售商”的面目再次創(chuàng)業(yè)。

　　名片上除了北京嘉誠信對外貿(mào)易有限責(zé)任公司、北京億佰時(shí)代科技發(fā)展有限公司總裁這種慣常的字樣外，醒目的“環(huán)球購物(World Wide Shopping Service)”網(wǎng)站標(biāo)識更加吸引眼球。

　　無論是頂級的Chanel、阿瑪尼(Armani)、愛馬仕(Hermes)、古奇(Gucci)、普拉達(dá)(Prada)，還是國內(nèi)尚未銷售的Manolo Blahnik、Jimmy choo、Judith Leiber等世界級品牌，無不出現(xiàn)在這個(gè)還不廣為人知的網(wǎng)站上。

　　在網(wǎng)絡(luò)“第二春”全面來臨之際，重新開始一盤基于網(wǎng)絡(luò)的“B-C”新生意，對于一直做著傳統(tǒng)服裝生意的趙栩來說，就像是“發(fā)現(xiàn)了生意的新大陸”。

　　非技術(shù)派、非“海歸”、非風(fēng)險(xiǎn)投資玩家，趙栩手中最大的資源就是擁有完整的商業(yè)銷售的業(yè)態(tài)鏈以及傳統(tǒng)商業(yè)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)。在他看來，其優(yōu)勢也正是在“B-C”生意中掙扎的“網(wǎng)絡(luò)派們”最缺乏的。

　　在趙栩憧憬的全新商業(yè)零售模式中，網(wǎng)上“環(huán)球購物”衍生的商業(yè)機(jī)會，“你想多大，它就有多大……”

　　新事業(yè)從批判網(wǎng)上購物開始

　　以打造“丹儂太空棉襯衫”出名，以經(jīng)營國際品牌“倫敦霧”服裝立穩(wěn)商界的趙栩，此番自行出資投身網(wǎng)絡(luò)，有著更現(xiàn)實(shí)的商人視角。

　　“不是為了點(diǎn)擊率，不是為了出售網(wǎng)站，也不以上市為直接目的”，趙栩認(rèn)為，自己做網(wǎng)上購物與業(yè)內(nèi)其他網(wǎng)站的最大不同是，“我是為了賣東西而搞互聯(lián)網(wǎng)，而不是為了搞互聯(lián)網(wǎng)而賣東西�！�

　　讓趙栩?qū)�網(wǎng)上零售業(yè)務(wù)產(chǎn)生興趣并從中發(fā)現(xiàn)商機(jī)，是從他站在生意的角度對網(wǎng)絡(luò)熱潮時(shí)“表面繁榮”的B-C業(yè)務(wù)的批判開始的。

　　在商言商，趙栩認(rèn)為國內(nèi)的B-C網(wǎng)站有諸多軟肋：

　　首先，目前網(wǎng)上提供的產(chǎn)品不能符合消費(fèi)者的需求，絕大多數(shù)產(chǎn)品在超市便利店、在線下都可以買到，產(chǎn)品沒有新意，購買意義不大；

　　其次，模式不合國情，C-C經(jīng)過幾年的發(fā)展幾近失敗，因?yàn)橹袊�目前還沒有達(dá)到國外的商業(yè)信譽(yù)程度；

　　第三，沒有商業(yè)渠道和不懂進(jìn)、銷、存運(yùn)作管理�熋つ吭诰�下建設(shè)大庫房存貨，違反了B-C核心經(jīng)營理念；

　　第四，違反商業(yè)運(yùn)作規(guī)律，不遵守商品物流派送的“游戲規(guī)則”，超低價(jià)送貨，賠錢送貨，盲目拼低價(jià)格，最終導(dǎo)致忽視商品的品質(zhì)和信譽(yù)。

　　還有就是物流安排的無序。城里人購物很方便可以送貨，城外人不方便購物卻反而不能送貨。

　　與其紙上談兵地批評別人，還不如自己實(shí)打?qū)嵉刈鲆粋�(gè)樣板。在批判B-C的同時(shí)，趙栩萌發(fā)了再創(chuàng)業(yè)的心思。環(huán)球購物網(wǎng)就是在這種心態(tài)下產(chǎn)生的。一方面是建立一個(gè)自己心目中理想的商業(yè)模式；另一方面，通過對這個(gè)行當(dāng)深入的研究，趙栩也的確發(fā)現(xiàn)了一個(gè)更廣闊的市場。而他津津樂道的是：讓消費(fèi)者在家中移 動(dòng)鼠標(biāo)就能在世界范圍內(nèi)以最低價(jià)格實(shí)現(xiàn)自己品牌、款式的個(gè)性化選擇。

　　“半吊子”才能完成的事業(yè)

　　“‘倫敦霧’對我而言已經(jīng)沒有任何挑戰(zhàn)，它的品牌與規(guī)模已經(jīng)定型，每年都有穩(wěn)定的收益�！痹诓僮骶W(wǎng)上“環(huán)球購物”之前，趙栩用7年的時(shí)間將美國老名牌“倫敦霧”成功地在中國落地，并敏銳地抓住了其獨(dú)特的品牌價(jià)值。

　　他所提出的“二戰(zhàn)喝可口可樂，穿倫敦霧風(fēng)衣”、“風(fēng)衣大帝，夾克之王”的品牌概念，讓“倫敦霧”很快深入人心。在北京賽特等7大商場的銷售中連年排在前三名，全國累計(jì)銷售額達(dá)3億元以上。

　　當(dāng)“倫敦霧”走向良性運(yùn)轉(zhuǎn)，當(dāng)這個(gè)給他帶來巨大成功的品牌不再具有被征服的吸引力時(shí)，趙栩開始把目光轉(zhuǎn)向當(dāng)時(shí)正處在“嚴(yán)冬”里的互聯(lián)網(wǎng)，以及能夠發(fā)揮他資源優(yōu)勢的B-C電子商務(wù)。

　　“這是一個(gè)只有‘半吊子’才能做成的事業(yè)�！壁w栩說，“技術(shù)人做不了，因?yàn)檫@里面涉及很多商業(yè)流通的資源與經(jīng)驗(yàn)；傳統(tǒng)的生意人也難做，因?yàn)橐磺幸�建立在互�?lián)網(wǎng)的平臺上；而這種零售生意，做金融地產(chǎn)等大生意的人又看不上�！倍�趙栩正是那個(gè)既有傳統(tǒng)商業(yè)背景，又愿意接受網(wǎng)絡(luò)挑戰(zhàn)的生意人。

　　因?yàn)橛兄�進(jìn)出口貿(mào)易與商業(yè)零售的雙重背景，趙栩一入行就提出了網(wǎng)上“環(huán)球購物”的概念。要知道，B-C業(yè)務(wù)的商品采購、物流配送原本就是非常復(fù)雜的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，更何況是環(huán)球購物�，F(xiàn)在這個(gè)網(wǎng)站上已經(jīng)匯集了世界范圍內(nèi)九大類、超過1000個(gè)品牌的商品，其中很多是尚未在國內(nèi)銷售的時(shí)尚品牌。

　　對于趙栩來說，這正是其專業(yè)與實(shí)力的體現(xiàn)。“‘環(huán)球購物’通過設(shè)在意大利、法國、美國和中國香港的代購機(jī)構(gòu)與眾多國際品牌供應(yīng)商，通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)新品現(xiàn)貨信息的同步銷售。當(dāng)客戶訂單生效后，‘環(huán)球購物’通過國際貨運(yùn)代理機(jī)構(gòu)，選擇最為快捷和經(jīng)濟(jì)的路徑送達(dá)客戶指定的地址”。

　　作為第一家打破B-C只售賣廉價(jià)商品而開創(chuàng)高檔商品網(wǎng)上售賣及經(jīng)營模式的零售商，趙栩稱他用網(wǎng)絡(luò)為消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)了各種傳統(tǒng)商業(yè)業(yè)態(tài)所做不到的“國際購物”模式。

　　專注于一部分人的需求

　　盡管趙栩本人對這盤生意信心十足，而且網(wǎng)站開通一周內(nèi)在沒有任何宣傳的情況下，也已經(jīng)有了十余個(gè)訂單，但打破網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購買習(xí)慣，迅速將業(yè)務(wù)量提升仍然是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。

　　趙栩的看法是“得到的慢，失去的也慢”。

　　“不要想著靠一個(gè)網(wǎng)站就能‘解放全人類’。” 趙栩現(xiàn)實(shí)地說，“我們只專注并且滿足一部分人需求，這些人是那些‘海歸’人士，是那些經(jīng)常出國卻難以在國內(nèi)商場買到鐘愛國際品牌的職業(yè)‘白領(lǐng)’，是那些希望與紐約、巴黎、倫敦、米蘭的流行時(shí)尚同步的有實(shí)力的消費(fèi)者�！�

　　趙栩不做賠錢的買賣。那種一大批以技術(shù)為班底的“外行”在“玩”所謂“電子商務(wù)”、“燒錢”的做法，在趙栩看來是違背商業(yè)規(guī)律。

　　在環(huán)球購物網(wǎng)上，商品的定價(jià)是由其產(chǎn)地零售價(jià)加上包括關(guān)稅、運(yùn)費(fèi)等采購成本，再收取10%的服務(wù)費(fèi)而組成的。也就是說，每一件商品售出，網(wǎng)站都可以從中得到合理的利潤。即便如此，網(wǎng)上一些頂級名牌商品仍然比國內(nèi)商場的零售價(jià)要便宜很多，因?yàn)橐话沅N售商的加價(jià)都是商品定價(jià)的1-2倍。

　　換句話說，趙栩做的是代購服務(wù)，而并非網(wǎng)上商店。實(shí)現(xiàn)對客戶的個(gè)性化需求快速響應(yīng)，才是環(huán)球購物網(wǎng)的生存之本。隨著業(yè)務(wù)量的擴(kuò)大和信譽(yù)的積累，趙栩下一步要做的就是不斷與供貨商談判以降低商品價(jià)格，引入更多品類的商品，將中國品牌賣向國外消費(fèi)者和開辦網(wǎng)上名牌折扣店等等�！斑@將是我永遠(yuǎn)做不完的一盤生意�！壁w說。

　　抱著“愿賭服輸”的心態(tài)來架構(gòu)這盤生意的趙栩，眼下非常有信心：“我認(rèn)為網(wǎng)站運(yùn)作一年就能開始贏利�！彼�的理由是“你跨出了第一步，而且知道比別人快半步，你就會有可能獲得成功。我們現(xiàn)在就已經(jīng)跨出了B-C成功營銷的第一步”。

　　創(chuàng)業(yè)先鋒之十大“拷問”

　　《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》：如果有人無償資助你重新開始創(chuàng)業(yè)，你最少要多少錢？會投在哪里？

　　趙栩：我現(xiàn)在做的環(huán)球網(wǎng)上購物已經(jīng)是一件做不完的事情，我想把這件事情做好已經(jīng)很了不得了。對我來說，不會再有比這個(gè)更大的挑戰(zhàn)了，所以我不會選擇其他事業(yè)了。

　　《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》：你在選擇再創(chuàng)業(yè)的項(xiàng)目時(shí)，都考慮哪些因素？

　　趙栩：從興趣出發(fā)，不為賺錢而賺錢。從經(jīng)營上來說，總有最優(yōu)的方案和選擇是你還沒有做到的，生意人就是要不斷地去尋找最佳路徑。之所以這次選擇基于互聯(lián)網(wǎng)的項(xiàng)目，是因?yàn)檫@已是潮流，是大勢所趨，作為一個(gè)傳統(tǒng)商業(yè)人也必須跟上，否則最終會被淹沒。

　　《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》：準(zhǔn)備多少歲隱退商場？

　　趙栩：如果環(huán)球網(wǎng)上購物發(fā)展順利，我希望在3年后退休。這樣，我50歲退休的夢想就能成真。到時(shí)候，我希望去學(xué)校里講講商務(wù)營銷。

　　《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》：在你創(chuàng)業(yè)遇到挫折時(shí)，如何化解并重塑信心？

　　趙栩：我是個(gè)樂觀的人，我認(rèn)為挫折是新生的開始。相對于結(jié)果來說，我更注重過程以及過程中的新意。工作中如果沒有新意，會很無聊。

　　《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》：你心中創(chuàng)業(yè)的黃金年齡是多少歲？

　　趙栩：我認(rèn)為行業(yè)不同、企業(yè)規(guī)模不同，創(chuàng)業(yè)的最佳年齡也會不同。一般來說，我認(rèn)為35歲最合適自己開創(chuàng)事業(yè)。

　　《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》：你性格中的哪一方面對你創(chuàng)業(yè)的幫助最大？

　　趙栩：我想是樂觀，想得開。我做事情時(shí)，往往先推演一番，如果原則上能夠成立，我就能夠開始干起來，并在過程中逐步克服細(xì)節(jié)上的困難。

　　《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》：你認(rèn)為創(chuàng)業(yè)階段的公司管理問題中最難的地方是什么？

　　趙栩：針對我這次的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷來說，我認(rèn)為最難的是經(jīng)營管理者與技術(shù)人員的溝通。

　　《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》：如果你是政策決策者，你會制定什么樣的政策來扶植你所在的行業(yè)？

　　趙栩：徹底實(shí)施貿(mào)易自由化，是對我們最大的支持。

　　《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》：你最欣賞的創(chuàng)業(yè)者是誰？

　　趙栩：我對成功的企業(yè)家們沒有盲目崇拜，我欣賞他們每個(gè)人身上最突出的優(yōu)點(diǎn)。

　　《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》：你選擇創(chuàng)業(yè)伙伴的原則是什么？

　　趙栩：首先必須誠實(shí)、講道理，這是最重要的。其他的，能力、資源都在其次。