耗費巨資一年搞萬場“學術推廣會”所為何來

　　新快報記者 張桂萍

　　世界500強企業之一———因實行“最高道德準則”而著稱醫藥界的默沙東(MSD)公司中國裁員風波仍在向縱深發展。

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　　上個月開始，默沙東原員工向本報記者踢爆公司內部調查內容，稱“秘密錄音”材料中所涉事實本身就說明了“默沙東在中國推行的形形色色的會議名為學術推廣，大多數實為推銷藥品”，并指稱默沙東在業界廣有知名度的SOP(即該公司內部的標準操作規程)“本身就是一個幌子，本質與實際操作脫節”，據此裁定員工“違規并予以開除”是另有深意。

　　今年3月2日，本版曾以《默沙東裁員官司潮暗藏乾坤：二十多名中國員工因被指“向醫生提供娛樂費”等遭解雇，員工指公司名目繁多“推廣費”本身違法》為題，獨家披露了默沙東在中國實際遭遇的尷尬狀況，引起廣泛關注。

　　去年7月，B被指“違規”后接受默沙東內部調查時的錄音對話(有刪節)

　　調查人：H，MSD安全事務部負責人　　Z，MSD廣州人力資源部負責人

　　被調查人：B，時任MSD某區分區銷售副經理

　　H：(醫生)不是買什么東西，要去申請一條寬帶！

　　B：你聽我說！像碰到這種事情，比如有其他醫生要提出這類的要求，我們完全有一個方法可以解決，并且也是正當的合理的。有兩種途徑，一種：這個主任提出要買，那就用他的講課費去買，通常我們都是這樣子去做。那這個是××科×主任的，因為××科就是我們的重點科室，一般碰到這種情況，如果是一般醫生提出來，一般我們會推辭，但像××科這類對我們支持比較大，這類科室大中小會都比較容易申請到，請他做講者也是完全符合公司要求的，我會讓他們申請幾個會，然后用講課費去買，通常是這樣的；更多(金額)的，講課費不能滿足的，那就希望他們醫學會他們要開會，那我們是可以贊助的，那贊助以后根據公司要求：贊助的錢他們是怎么去做我們是不管的。

　　H：我意思是你這么說不對。默沙東辦這個會是為什么原因？學術推廣！

　　B：對，我知道，是學術推廣，并且這樣的科室這個主任本身就是很學術的！不要說我們給他的資料，他自己都經常上網查各種各樣的資料，自己還建立了病人檔案，他們經常大查房后都會拿這些東西來講。那這種科室，公司那時講ZCMJ(產品的推廣策略)，跟進的就是病例討論活動。這個不是為迎合他們的要求，其實對于我們默沙東，兩方面的要求是可以結合起來的。

　　H：我現在就代表管理層！我可以告訴你聽，我們默沙東不是因為贊助醫生才去贊助活動。

　　B：我也再跟你強調：不是為贊助他，他有這樣的要求，我們也有這樣的需求：經常性地為了把產品策略貫徹下去要經常做些病例研討這樣的活動。這樣剛好可以結合起來做。

　　H：可不可以請你說清楚：以前有什么醫生向你提出什么要求，可不可以舉出例子來。

　　B：有些醫生希望幫他贊助，通常都是有資格做我們講者的人。比如他想邀請一個他自己(想邀請)的醫生來講課，希望我們能給予這方面的贊助，他邀請的不是我的目標醫生也不是我們這個區域的(被打斷)。

　　H：醫生有沒有其他要求？

　　B：其他要求？就是說都不是我們可以做的，剛好他講課可以有講課費嘛。

　　H：我知道。我要聽你說其他的重要的醫生的一些要求。醫生要裝寬帶，這個要求你知道嗎？

　　B：你剛才說這個寬帶我確實搞不清楚。他很愛上網他也說過墨盒打完了呀這一類的吧，具體的我記不清了，因為電腦那東西我不是很懂。做T(MSD的產品名)的其實就這幾個科室，一個是××一個是××，這兩個科室最多(被打斷)。

　　H：其他那些科室呢？

　　B：其他科室不是我們的主要產出科室，我們也不會去開科內會的，我們沒這個需求，他們即使有這樣的要求，我們也會拒絕的。像××和××提這種要求，他們一般不會(提這種讓我們難做的要求)(被打斷)。

　　“虛構會議謊報費用”引發勞資案：法院不支持“不公開審理”

　　4月6日，兩名原默沙東公司分區副經理B女士、C女士(兩人都在早前的勞動仲裁中勝訴)訴公司違反勞動合同的一審官司正式在廣州市東山區人民法院開庭。

　　正式開審前，勞、資雙方就醫生作為涉案第三方的“隱私”是否屬商業機密進行了交鋒：

　　默沙東的代理律師提出“不公開審理”請求，理由：一、庭審涉及默沙東有自主知識產權的管理制度和管理流程，不適合公開；二、該案涉及廣東某醫院醫生的名字，涉及第三方隱私。

　　庭審法官最終對默沙東列舉的理由不予確認，認為：一、默沙東公司的管理制度和管理流程早已公開，所有員工都知道，要泄露早就泄露了；二、如果默沙東自己都認為案件涉及到某醫院醫生時即屬不宜公開的個人隱私，要么說明默沙東的業務流程本身有問題，要么承認事件本身就是一種不可公開的商業行為，這種情況法庭不應保護。故法庭決定繼續公開審理。

　　B女士在向記者陳述案件起因時稱，去年9月，默沙東公司稱B于2002年5月“批準指示下屬虛構會議謊報費用”，挪用會議餐費給廣東某大醫院某科室安裝寬帶網，嚴重違反公司的實報實銷原則及SOP的規定，違反公司的《員工手冊》和國家《藥品管理法》及其《實施條例》。默沙東決定單方面解除和B的勞動合同。

　　B在分析默沙東提供的證據———J的“面談記錄”時，稱下屬J想“通過科內會挪用餐費來贊助裝寬帶”也不可能，因為“默沙東本身就有多種方法可給現金直接解決寬帶費用，哪個員工也不會蠢到不用公司允許的方法，偏去挪用餐費。因為挪用餐費會打破公司‘開會不發錢就吃飯’的老規矩，得罪直接開處方的醫生。一個已有5年豐富工作經驗的經理是絕對不會同意下級挪用餐費的(B于1998年進入默沙東工作)”。

　　而在B出具的有關證明材料上，記者發現被指裝寬帶網的當事醫生罕見地被卷了進來———這位科室主任寫了兩份證明，稱“默沙東2002年5月確實開了會，自己簽了‘講課合同’講了課”，“裝寬帶是用醫院自己的科室主任基金(與此案有關的對話錄音見附文)”。

　　會海戰術資費不遜紅包所耗？

　　1、標準操作規程是“更隱蔽的推銷”？

　　默沙東幾位原員工在接受記者采訪時承認，國家于2001年12月開始實施《藥品管理法》，其時默沙東的推銷制度“相對比較靈活”；直到2002年6月，默沙東才暫停大部分推銷活動，只允許給相關醫學機構等給予“贊助費”；2002年9月，《藥品管理法實施條例》頒布，默沙東又恢復了6月前能允許的“幾乎一切推廣活動”，如以前能做的科內會、中型會、大會都做了。

　　2002年12月，默沙東頒布實施了嚴格規管員工進行藥品推銷的標準操作規程SOP，規定：“特別要確保活動的目的決不在于影響參加者作出與公司業務有關的任何決定，也不應給他人造成公司試圖影響其對與本公司有關業務的決策的印象”。

　　據了解，作為“專業化技術推廣的模范”，默沙東為了降低政策風險，在公司的所有活動中不再提倡用現金，而是通過中介或協議酒店等第三方轉賬。

　　如2003年10月之前，默沙東為實施其“正規化”運作，開會吃飯都要通過康X等旅行社來給錢，每筆費用給7%的服務費，少于230元的按230元計算。后來由于旅行社的介入令實際操作出現許多困難，在醫藥代表的強烈反對和抗議下，去年10月MSD在上海的全國銷售管理會上開始取消與康X等的合作，改由與協議酒店等第三方合作的方式。

　　原員工向記者稱，公司實行SOP表面看來規范了許多，但實際上開始的是“新一輪的更為隱蔽的推銷活動”———以前的費用醫藥代表可以直接支付或給醫生，而通過旅行社等中介轉賬支付，還增加了中介等等費用，如以前科內會費僅需1000-3000元左右，之后漲到了平均費用3000-5000元左右一次，主講醫生的講課費也增加了好多———開科內小會時給主講醫生的講課費以前只需約300元，現增加到800元。

　　2、一年開會逾萬場次

　　據了解，默沙東在外界是出了名的“會多”，公司自己組織的學術會議有大會、中型會、科內會等；對外還大量贊助(或獨立支助或與人合辦)一些醫學機構的會務活動。

　　以B為例：2001年5月B被提拔負責銷售管理后，先后在廣東某些地區和另外兩省管理推銷工作，其屬下有5名代表分布各地，每位代表每月一般有4-8個推銷活動。推銷活動費用種類繁多———開會可給講者講課費、參會人員交通費、參會人員餐費；贊助報銷客戶發票；直接給單位現金贊助……一個分區經理(或副經理)轄下5-8名代表每月共有20-50場會務推銷活動，而默沙東在中國有40余名類似B這樣職位的經理，計算起來全國一個月就要開會過千場，一年下來默沙東在全國各地就有大大小小的會務超過1萬場次！

　　原默沙東員工表示，每場費用根據會務規模大小需耗費數千元到數萬元不等(其中科內會費用最低，是其中最基本最簡單的活動類型)。

　　3、贊助費的奇妙功用

　　除以上巨額會務費外，作為跨國藥企，默沙東和別的公司一樣，面臨名目繁多的贊助費。

　　以民間組織“醫學會”為例：該會下設呼吸分會，心血管分會等(各學科都設立了相對應的分會)，醫學會及其分會都有各學科的學術帶頭人，一般都是各大醫院科室的主任，有資歷又有地位，這些人會定期不定期搞一些“學術活動”，主動通過醫藥代表向藥企要求贊助。

　　由于這樣的醫學機構眾多(廣州醫學分會就有十幾二十個)，省、市兩級都有類似組織(很多是同一班人)，許多分會以不同的名義和不同的藉口要錢，比如心內科發達，相關的會就會很多，藥企或獨家贊助(每次數萬元到數十萬元不等)，或與人合辦，會務費用名目繁多，如會議費、場地費，餐費、資料費、講課費、展臺費(級別較高的會務，又是藥企的主打產品，一個展位需付2萬—3萬元甚至更高)等，不一而足。

　　作為交換，贊助企業得到的好處是：開會的效果非常好———由于會上藥企通過權威專家的口來講述自己的產品，醫藥代表與醫生溝通更加容易，普通專業醫生會更易接受醫藥代表的建議，更易接受該藥企的產品及其相關醫學知識，并在日常工作中逐步養成開處方使用這種藥物的習慣。

　　在這樣的學術會議上，一個有趣的現象是：一些藥企請學術專家或權威(絕大多數都不會拒絕藥企的要求)講演的主題和內容，專家權威們常會以藥企為其準備好的文案藍本照著講，專家擺事實講道理，達到說服在座其他同行的目的。而作為感謝，專家們也將獲得不菲的勞務費……

　　4、銷售取決于“概念炒作”？

　　一位醫生出身的原默沙東分區銷售副經理稱，由于現在市面上大部分藥品都面臨激烈競爭(利潤較高的抗生素市場競爭更激烈)，而其實每家藥企的藥又都不錯，效果也差不多，“銷售效果如何就主要看各公司的推廣手法和力度了，即概念炒作是否成功”。

　　以默沙東的拳頭產品之一———藥品泰能就是通過公司的成功運作變成了“醫生心目中的王牌”。

　　一位經常受到跨國藥企邀請出任講者的廣州某三甲醫院科室主任Y先生向記者表示，各跨國公司的市場部比較注重“宏觀和長線操作”效果，銷售部則比較“急功近利”，直接將每次會務活動與銷售業績掛鉤。

　　但默沙東一名原分區副經理則稱，公司的市場部、銷售部以及SOP推行后公司特別成立的一個全權操辦所有推廣會議的部門———專業發展部(PET)都是一個緊密聯系的共同體，這從以下事實便可證明：一、默沙東區域市場的產品推廣經理和銷售經理都屬同一個大區經理管理；二、銷售活動要報市場部批準，市場部策劃的大型活動要通過銷售部來執行，兩個部門緊密合作，沒有明顯分工；此外，市場部負責人的獎金、升遷也與其所轄區域的銷售業績掛鉤。

　　由于默沙東已有近三年沒有針對醫院市場的新產品上市了，原默沙東幾位已離職的分區副經理都向記者承認，包括默沙東在內的不少藥企每年召開的成千上萬次會務中，許多會議的主題都是在“炒冷飯”，如果從數量上來看，真正有學術價值的“學術會議”不足三分之一。對藥企而言，如果純從銷售成本計算，這樣多如牛毛的“學術會議”耗費絕不低于國內藥企普遍慣用的“紅包”和“提成”耗費。

　　記者觀察: 圍剿紅包風以及新的不公平

　　最近，自國家衛生部在全行業開展不正之風專項整頓工作后，各地衛生部門先后出臺《索要、收受“紅包”、回扣責任追究暫行辦法》等規定，先后打響“圍剿紅包、回扣的戰爭”。

　　廣州、南京、重慶，上海等地相繼出事，一些地方的三甲醫院更紛紛召開緊急會議，邀請一些活躍的醫藥代表及各科主任傳達新規定，部分三甲醫院更派出便衣在醫院各科室游蕩，隨時恭候醫藥代表(以下簡稱“藥代”)，藥代一旦被逮住即被送到藥劑科簽署協議并掃地出門。

　　據稱上個月某市兩個三甲醫院的主任因觸礁受到了處理，部分藥代被抓典型，一些科室主任甚至下午不敢上班避免被藥代找到。

　　某資深行業人士認為，如果這股圍剿紅包風一直刮下去，對于習慣以赤裸裸的方式進行短線操作的國內很大一部分藥企而言，將是一場滅頂之災。

　　同時，還將制造出一種新的不公平競爭環境：因為眾多跨國制藥企業和國內部分藥企廣泛推行的“學術推廣”活動良莠不齊、陳倉暗渡是公開秘密，但似乎并未進入任一層面的監督范疇。

　　默沙東部分離職的醫藥代表向記者承認，外資藥企“學術推廣會”多如牛毛，所投入的巨額費用，本質上就是產品推廣費，與中國式的赤裸紅包并無本質不同，只是前者“更隱秘”、“售藥效果更明顯”而已。

　　醫藥代表，你的價值何在？

　　在本報記者采訪默沙東與員工的官非期間，默沙東方面曾提供給本報一份標題為《醫藥代表的價值》文獻。

　　文中提到，“將藥品的療法和使用方法，從原研發企業介紹給醫療專業人員，即體現藥品的價值，就是醫藥代表所承擔的工作”，“作為傳遞藥品使用信息的橋梁，醫藥代表扮演著雙重角色，醫藥代表不僅給醫療專業人員傳遞藥品知識，而且收集藥品安全信息。其他國家的研究表明，原研發企業通過醫藥代表收集情況，是主要的藥品不良反應的報告者”。

　　“用醫藥代表聯接原研發企業與醫療專業人員的做法，在發達國家中已有30-40年的歷史。近年來藥品復雜性增加，疾病治療手段更加復雜，醫藥代表的作用顯得更加重要。目前世界各國都在使用醫藥代表向醫療專業人員傳遞藥品的最新信息。”

　　由包括默沙東在內的42家在華原研藥

　　廠組成的研制開發制藥企業協會(簡稱RD鄄PAC)2002年發布的《藥品推廣行業準則》中，對“醫藥代表”有專門的規范，其中第4條就規定“醫藥代表的收入制度不得影響醫生正確地開立處方。”

　　但是近年來，醫藥代表普遍“帶金”，本來被賦予了“傳知解惑”功能的醫藥代表在中國成了消費者并不歡迎甚至痛恨的角色。

　　(張桂萍)

　　有關法規

　　《藥品管理法》第五十九條明確規定：“禁止藥品的生產企業、經營企業和醫療機構在藥品購銷中帳外暗中給予、收受回扣或者其他利益”；“禁止藥品的生產企業、經營企業或者其代理人以任何名義給予使用其藥品的醫療機構的負責人、藥品采購人員、醫師等有關人員以財物或者其他利益。禁止醫療機構的負責人、藥品采購人員、醫師等有關人員以任何名義收受藥品的生產企業、經營企業或者其代理人給予的財物或者其他利益。”

　　《藥品管理法實施條例》第八十五條對五十九條中的“財物或者其他利益”明確解釋稱：“是指藥品的生產企業、經營企業或者其代理人向醫療機構的負責人、藥品采購人員、醫師等有關人員提供的目的在于影響其藥品采購或者藥品處方行為的不正當利益。”