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　　張柏

　　目前各行各業已經涌現出一批具有初步規模的大中型企業，它們已經形成了規模化的生產制造能力，并初步建立起跨區域的銷售網絡。作為大中型企業，能夠生產出高質量、有價格競爭力的產品，已成為企業生存的基本前提。而在我國錯綜復雜的市場環境下，在缺失的企業及個人信用體系下，在薄弱的企業管理機制下，如何建設一個高效、低耗、完備的分銷網絡，卻成為中國企業的一個管理難題。因此，大中型企業的競爭焦點，已從原先注重生產能力和生產規模的競爭，逐步轉移到注重分銷渠道的競爭。對于高速發展和壯大的中國企業來說，掌控渠道的時代已經來臨。

　　2003年，孕育多年的醫藥體制改革首先在醫藥流通領域取得突破。平價藥店的長驅直入與醫藥零售業向連鎖經營的邁進，成為2003年醫藥流通領域中最鮮明的兩面旗幟。

　　平價藥店：于無聲處起驚雷

　　2004年剛過，率先在京城打出“平價”概念的德威治大藥房，在西三環花園橋推出面積1500平方米的“天惠得”健康大賣場，該藥房負責人宣稱，全場包括藥品在內所有商品總體只留10%的利潤。

　　2002年3月，德威治以平均25%的降幅首開京城藥店降價紀錄，此次，德威治“10點利”的口號再度震驚業界。“健康大賣場是國內醫藥零售業的一種最新業態，而且全場商品平均利潤只有10%，應該說這是藥品零售業的利潤底線”，德威治大藥房總經理張玉寬說。據介紹，天惠得經營的藥品包括中西成藥、中藥飲片、參茸制品、醫療器械等8000余種，藥房內還設日用健康品、鮮花禮品、化妝品、彩妝系列、婦幼兒童用品、配鏡中心等，讓消費者體驗“一站式購齊健康”。

　　張玉寬認為，健康大賣場這種業態在一些發達國家早已成熟，美國最大的連鎖藥店CVS年銷售收入為200億美元，其中非藥品(即彩擴、保健品和化妝品等)的銷售收入已占到40%以上。而在日本連鎖藥店的商品銷售額中，藥品的銷售已不占主導地位，非藥品的銷售收入已高達70%左右。

　　2003年，非典之后的夏天，來自江西南昌的“開心人”大藥店在上海落地，約500家藥店迫于客源大量流失跟隨降價，上海鐵板一塊的醫藥流通市場終現波瀾與活力。10月，上海市政府宣布在上海開辦平價藥房將不再受開辦數量和間距的限制，并制定6項措施在市場準入、市場監管以及促進平價藥房健康有序運營等方面給予平價藥店以真正的公平待遇，平價藥店在上海落戶生根。

　　平價藥店的生猛氣勢不僅影響了藥店零售領域，還波及到被喻為“堅冰”的醫院藥品銷售體系。在平價藥店開進上海的3個月后，杭州30余家大醫院接連將各自的藥品價格大幅度下調。降價幅度大，降價面廣，降價品種多，開全國先河；2003年9月，江西省鷹潭市中醫院辦起了平價藥店，成為全國第一家醫院辦平價藥店。

　　比起一些擁有國有背景的大型醫藥流通商來說，出身民營的平價藥店在網絡和資金實力方面都是小字輩，但是他們與生俱來的市場基因卻使他們在日益市場化的環境中如魚得水。由于“市場基因”好，平價藥店開始吸引國有資本的目光——中國保利集團在2003年秋進入藥品零售競爭白熱化的廣州，“保利祝福你”藥店宣稱平均降價55%，比平價還平價。看來，用“顛覆”來形容平價藥店給醫藥流通領域帶來的影響毫不為過。

　　紛紛走上連鎖路

　　2003年，除了平價藥店的“攪局”外，我國醫藥流通業還在明顯向連鎖形態轉變，各流通商有著空前做大做強的欲望，并想在未來醫藥連鎖零售中占有一塊版圖——

　　2004年1月15日，曾于2001年10月鯨吞下重慶市供銷社932家醫藥網點的桐君閣宣布：經過1年多的潛心運作，目前已經成功將602家供銷社醫藥網點改造為桐君閣藥房，加上其自有的200家直營藥房，桐君閣旗下藥房已達到802家，連鎖藥店數量一舉躍居全國第一；

　　和平藥房也是全國為數不多的可以跨省經營的醫藥連鎖企業，目前擁有連鎖藥店735家；

　　2003年8月21日，重慶醫藥股份有限公司與日本的伊藤忠(中國)集團有限公司正式簽署了戰略合作協議，借用外企的現代物流管理，重慶醫藥股份有限公司意欲在醫藥連鎖中有更大作為，與此相似的還有三九與日本株式會社八九君澤的合作。而在東部的長三角，上海醫藥與浙江嘉信醫藥股份有限公司于今年共同組建嘉興華氏大藥房蘭臺零售連鎖有限公司。

　　對于連鎖藥店，許多企業都放出豪言：北京同仁堂集團計劃在2005年前開設600家零售藥店，其中400家將通過加盟及專柜形式設立；海王星辰宣布了5年開設1000家的擴張戰略，預計在連鎖藥店上的資本投入達上百億；上海華源集團計劃投資至少10億元，首先覆蓋上海、北京、廣州和撫順4個城市，預計年底可達700家，以后每年以1000家的速度擴張；三九集團則揚言3年建立8000家門店。

　　2004年3月初，北京金象大藥房針對北京700家單體藥店，推出一系列優惠加盟政策，如：免收加盟費、贈送萬元門店改造費、贈送3萬元計算機軟硬件設備、免費培訓員工……“目前，北京的一部分小單體藥店實際上是在勉強支撐，這些藥店有連鎖經營的需求，而我們有擴張的需求”，金象大藥房董事長徐軍說。他預計此舉可以為金象增加30-50家加盟店。據徐軍介紹，金象目前擁有一個配送能力為3億元的配送中心，在能保證兩個百分點利潤的基礎上，配送規模越大，利潤總額越大，收回投資就越沒有問題。“就北京市場目前狀況而言，適合開藥店的位置基本占滿，市場容量有限，多一個金象品牌，我們就少一個競爭對手”，徐軍說。

　　單體藥店對連鎖經營充滿興趣，一部分壓力來自GSP認證。據了解，今年12月31日將是藥品批發、零售企業的GSP認證大限，屆時，沒有通過認證的企業，將被取消藥品經營資格。北京市目前一共有1400多家藥店，其中單體藥店約700多家左右。截至目前，只有140多家單體藥店通過了GSP認證。據了解，目前大多數單體藥店都存在管理水平不高、軟硬件差、資金缺乏、專業技術人才不到位、配送渠道不通暢等狀況，這使得它們通過GSP認證的可能性非常之小。而且，平價藥店在北京市場上半路殺出，“勢力”也越來越強，“無論拼價格，還是拼服務，規模小的單體藥店都難占優勢”，所以加盟具有強勢品牌的連鎖藥店成了很多單體藥店的最好出路。

　　大量販、大物流問世

　　2004年3月23日，北京首家醫藥量販式藥品批發超市開業，這家由北京京都醫藥有限責任公司投資創辦的超市開創了北京藥品銷售新模式，這種以降低成本為核心的量販式超市將給競爭日益激烈的京城藥品市場再添一把火。

　　京都醫藥藥品批發超市占地1.3萬平方米，銷售品種預計將超過1萬種。超市經營的藥品從4000多個廠家直接進貨，并全部開架陳列。它的銷售對象為所有醫療單位、OTC藥店、平價藥房。同時超市還為個人消費者辟出了專區。

　　傳統的醫藥銷售模式是：廠家派出推銷員四處推銷，藥店或醫療機構派出采購員四處購買，而量販式超市的經營方式是“取消推銷員和采購員”，由他們把生產廠家的藥品集中在超市內展出或銷售，藥店或醫療機構直接到超市進貨，而不必再到廠家挨家挨戶去看貨、談價格，他們從超市進貨的價格則是批發價。

　　一家藥品零售單體店的負責人表示，量販式超市的開張將降低他們的進貨成本。作為單體店，進貨的數量畢竟有限，按照以往情況，他們很難從廠家拿到最優惠的價格，現在有了量販式超市，他們就可以拿到比以前低得多的價格，同時人工成本也大大降低了。

　　一位醫藥代表認為，過去老有人揭露藥品銷售回扣嚴重、藥品價格過高，現在量販式超市的開張使藥品進價透明化，所以這種銷售模式將有力抑制藥品價格虛高。

　　同樣出于價格因素，受平價藥店的刺激，醫藥流通企業也不得不絞盡腦汁節約流通成本，改造流通環節。2004年2月底，全國首家現代醫藥物流配送中心在北京亮相，一改長期以來我國醫藥流通領域從“倉庫”到“倉庫”的物流模式。

　　這一現代醫藥物流配送中心由北京市最大的醫藥流通企業北京醫藥股份有限公司(以下簡稱北藥股份)投入4000萬元人民幣，對原物流中心在建項目進行技術改造建成。這座建筑面積12000平方米的物流配送中心，引進的IT元素包括：西門子德馬泰克公司的物流設備和技術、北京五凡科技開發的倉庫管理系統(WMS)以及ERP系統。這樣，該中心實現了藥品驗收、存儲、分揀、配送等環節的自動化、信息化和實時化。

　　北藥股份的現代醫藥物流配送中心就像一個“物流和信息流的處理工廠”：大宗藥品進倉后通過高速垂直升降機進入各樓層，然后由叉車送到高位托盤貨架和分類存儲區，各存儲區的貨物按照藥品種類和銷售快慢分區、分層存儲。倉儲管理信息和客戶訂貨信息通過倉庫管理系統(WMS)分類處理，并傳達給相應的操作人員和設備，后者根據指令進行諸如上架、移倉、補貨、盤點、揀選、傳輸、配送等操作。

　　“現代醫藥物流配送中心建立后，訂單處理能力提高了100%以上，貨物揀選差錯幾乎為零，配送時間縮短50%，減少勞動成本40%。”北藥股份許嘉平對于公司新建的醫藥物流配送中心評價很高。下一步，北藥股份將依托現代醫藥物流配送中心，構建電子商務平臺，開展第3方物流和委托配送業務，實現服務增值。西門子德馬泰克在籌建設計中充分考慮了系統未來的擴展能力，使北藥股份為供應商和客戶提供第3方物流服務成為可能。

　　華為、聯想等公司都使用西門子德馬泰克公司提供的物流服務，原本這些只有國內IT行業佼佼者使用的物流設備，現在卻開始在醫藥流通領域應用，根本原因在于現在醫藥物流業的改革已經迫在眉睫。

　　醫藥領域有3大問題，一是突發公共衛生事件怎么保證醫藥供應，二是怎樣降低藥品成本，再有就是假冒偽劣藥品沖擊市場。要解決這些問題，中國物流采購聯合會常務副會長丁俊發認為，“只能借助物流配送中心，這是治本的辦法。現在藥品價格高，其中一個原因就是物流成本高。2003年我國物流成本占GDP的21.5%，發達國家是10%左右”。

　　“業界稱這為物流黑洞”，中國民生醫藥配送中心有限公司總裁助理佘清舟談到，醫藥流通企業也因為流通領域的高成本頭疼不已。“現在醫藥流通行業的毛利潤很低，像我們這種年銷售額超過20億元的企業，也只有一點點利潤，年收益率肯定比你想象的要低很多”，西部醫藥的副總經理譚小凡坦言，一般醫藥流通企業的毛利率應該在15%左右，而現在大多數醫藥配送中心的毛利率不到5%，有的甚至不到1%。

　　在整個醫藥物流行業利潤偏低的情況下，能夠支撐醫藥配送中心正常運轉的，大多是資金實力雄厚的藥品生產企業。根據《深化醫藥流通體制改革的指導意見》，在2004年年底之前，國家將扶持建立5到10個面向國內外市場、多元化經營、年銷售額達到50億元的特大型醫藥流通企業集團，建立40個面向國內市場或國內區域性市場、年銷售額達到20億元的大型醫藥流通企業集團，使其銷售總額達到全國銷售額的70%以上。各個醫藥流通企業為了得到政府的“垂青”，不惜重金打造醫藥配送中心，并且大多實行低價策略以吸引購貨商，搶占市場份額。北藥股份現代醫藥物流配送中心項目就是原國家經貿委直接聯系的34家物流建設重點項目之一，也是醫藥行業唯一的一個，也是竣工投產并通過試運行考驗的第一家。此后還有近20個醫藥物流項目引進國債計劃都在進行之中。

　　從目前國際醫藥物流市場的結構現狀看，寡頭壟斷是市場結構的基本形態，比如美國藥品批發行業，95%的市場份額被3大巨頭占據，醫藥連鎖企業沒有自己的配送中心，藥品配送直接由各分店向批發企業要求，最后由總公司與批發企業結帳。

　　北藥股份做“寡頭”的想法很強烈，但如果按現在的計劃，北藥股份配送中心未來在為自己服務的同時也服務于其他供應商和客戶甚至自己的競爭對手，這種模式下的利益糾紛不可避免，能否成功有待考證，至少在其他領域鮮見成功案例。佘清舟認為民生純粹第三方物流的模式也有著巨大的風險，中國民生醫藥配送中心的業務主要集中在倉儲物流、會展交易、電子商務(Multi-Service)網絡平臺，以及以民生醫藥綜合業務平臺為基礎，提供以數據挖掘、商業智能、供應鏈優化解決方案、學術交流、市場研究、申報代理、營銷咨詢等為代表的增值服務產品。“習慣了傳統醫藥物流的供應商，能否認可我們這種商業模式是最大的困難。因此我們現在還是試點”。

　　“只要有足夠現金流，醫藥流通領域會產生如同家電零售業的國美那樣的巨鱷。”佘清舟描繪了醫藥流通業的未來，但沒有說這是不是民生的目標。