今年一季度，中國壽險市場與上年同期相比負(fù)增長0.77%，但是內(nèi)部資料顯示外資公司依然保持著快速增長的速度。友邦上海三月份的首年度綜合承保業(yè)績更是創(chuàng)下了公司1992年成立以來的單月最高紀(jì)錄，同比增長88%，其中壽險產(chǎn)品業(yè)績更是同比增長了116%。而其他外資壽險巨頭也大多完成了既定目標(biāo)，保證了持續(xù)正增長。

　　外資依然看好分紅險

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　　“5月底，我們北京分公司正式開業(yè)后，主推的第一款產(chǎn)品還是分紅兩全型保險�！敝泻耆藟郾本┓止�司總經(jīng)理李卓杰語出驚人。不可回避的事實是，今年一季度中國壽險業(yè)出現(xiàn)負(fù)增長的主要原因在于分紅保險的大面積回落。

　　以上海為例，根據(jù)上海保險同業(yè)公會的統(tǒng)計，2004年1-2月份，中國人壽、太保和平安三家壽險公司的分紅保費收入分別為去年同期的82.27%、84.48%和66.38%。

　　對于記者的擔(dān)憂，李卓杰顯得很有信心。在他看來，分紅產(chǎn)品本身沒有問題，問題出在保險公司有沒有理解“分紅保險”的含義，沒有把“分紅保險”的概念向客戶解釋清楚。

　　李卓杰認(rèn)為，如果把分紅險僅僅看作是一種比儲蓄利率稍高一點的投資品種的話，一旦利率發(fā)生波動，或者是有更大誘惑的投資品種出來，保費大額流失的狀況無疑會發(fā)生。因為在保險領(lǐng)域即使是投資操作手法最激進的投資連接保險，其投資收益也是無法滿足單純的追求高收益的投資者的。保險的價值主要還是在于它的保障功能。

　　“國內(nèi)剛開始賣銀行保險的時候，賣了很多短期高利率的保單，我認(rèn)為這種保單不是保險的產(chǎn)品，是從你的銀行儲蓄移 動過來作為短期所謂變相的保險產(chǎn)品。保險的產(chǎn)品講究的是長遠(yuǎn)的保障，一小部分的儲蓄，不是投資的產(chǎn)品。”信誠人壽CEO謝觀興告訴記者，“在國外，短期高利率的分紅險也不會有。當(dāng)利率下降的時候，沒有保險公司可以承擔(dān)這個風(fēng)險的。誰把這個錢賺回來？吸引保單很簡單，只要你用五個點就可以了。目前在中國怎么去賺這五個點？就算給三個點也不容易�！�

　　“所以說，真正意義上的分紅保險其實是一種很復(fù)雜的產(chǎn)品，不是在銀行，僅僅通過柜臺的銷售人員就能解釋明白的�！崩钭拷苷f，“要把合適的產(chǎn)品賣給合適的人。”

　　據(jù)記者了解，主打分紅保險的中宏人壽公司，今年的預(yù)期目標(biāo)是在原有的基礎(chǔ)上保費增長1倍。

　　投資連接保險的功能在保險

　　前一段時間，在股市出現(xiàn)回暖趨勢，基金大出風(fēng)頭的時候，保險界也傳出了數(shù)家保險公司重返投連險市場的消息。一時間，大有投連險欲與基金分羹的架勢。

　　對此，一位外資保險公司的高層人士疾呼，這種看法是錯誤的，投連不是投資的產(chǎn)物。投連是人壽保險的產(chǎn)物。要投資的話去投股市債券基金，或者把錢放在銀行里面投資給你利息。投連的產(chǎn)品是壽險產(chǎn)品設(shè)計的一種：風(fēng)險是由客戶承擔(dān)，但是我們在做管理，如果真的回報更大的時候，全部回饋給客戶，整個所買的投聯(lián)保單完完全全是以一份人壽的終身保險來看待。每年要交這么多，就是要有保障，要談投聯(lián)，絕對不能把投資拿過來，投聯(lián)保單不是投資產(chǎn)品。

　　“前幾年為什么會出現(xiàn)那么多的問題？就是因為對投連完全理解錯了，投連只是另外一個人壽保險的模式，同樣每年要交保費，同樣交到不需要交才能夠停止。以后拿回多少錢要看我們幫你管理得有多好，沒分別�！痹撊耸空f。

　　中資公司的煩惱

　　銀保在壽險業(yè)占據(jù)非常重要的地位，可是現(xiàn)在這一領(lǐng)域正面臨“瓶頸”。

　　“其實我們早就意識到現(xiàn)在這樣通過銀行僅僅賣一些簡單的分紅產(chǎn)品是不行的�！逼桨踩藟郾本┓止�司的相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，“我們正在做一些嘗試。”

　　據(jù)記者了解，在國內(nèi)的銀保市場平安是開拓者。

　　“我們把那些簡單的分紅產(chǎn)品作為銀保產(chǎn)品的敲門磚，”該人士告訴記者，“讓大家接受銀保產(chǎn)品我們用了三年的時間。但是下一步通過銀行讓更復(fù)雜的產(chǎn)品進入市場的道路有多漫長還難以判斷�！�

　　據(jù)平安方面介紹，這次他們已經(jīng)利用集團的優(yōu)勢，通過北京郵政，嘗試賣財險產(chǎn)品“家居�！保�之前財險產(chǎn)品之所以從來沒有在銀行的柜臺上出現(xiàn)過，是因為財險產(chǎn)品較為復(fù)雜，專業(yè)化程度較高。在這次銷售前，平安壽險的相關(guān)人員負(fù)責(zé)對郵政的銷售人員進行嚴(yán)格的培訓(xùn)。

　　而據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，之所以平安選擇財險產(chǎn)品來作為嘗試是因為財險的影響面較壽險而言小得多，可以積累賣復(fù)雜產(chǎn)品的經(jīng)驗，逐步推廣。

　　“一旦產(chǎn)品復(fù)雜了，就會影響分銷渠道的營業(yè)額，合作銀行就會有意見，不愿意代銷�！币患抑�名中資保險公司的相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，“這與中國金融業(yè)的分業(yè)經(jīng)營，銀行和郵局的合作模式與國外不同有關(guān)。要想改變現(xiàn)狀還有很長的路要走�！�

　　本報記者 盛嵐