本報(bào)記者 丘慧慧

　　上海、深圳報(bào)道

　　這是一次意外而敏感的相逢。

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　　4月13日，上海世貿(mào)商城，全球最大電子零售商Best Buy(百思買)亞太區(qū)總裁呂維民與全美最大消費(fèi)性電子商品零售商RadioShack全球采購(gòu)副總裁Jim Hamilton擦肩而過。在美國(guó)市場(chǎng)，二者互為主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　Jim Hamilton說，RadioShack此行派出了“10人團(tuán)隊(duì)”考察中國(guó)，除了在本屆“環(huán)球資源系列采購(gòu)交易會(huì)電子產(chǎn)品分會(huì)”上捕獵新的供應(yīng)商外，另一個(gè)更為重要的任務(wù)是“看看有沒有機(jī)會(huì)在中國(guó)成立一個(gè)采購(gòu)中心”。在此之前，RadioShack在中國(guó)數(shù)量驚人的采購(gòu)皆是通過美國(guó)和香港采購(gòu)中心進(jìn)行，鑒于目前公司“五成以上產(chǎn)品在中國(guó)進(jìn)行采購(gòu)”的事實(shí)，Jim Hamilton感到這種采購(gòu)體系的設(shè)置已經(jīng)明顯不合時(shí)宜。

　　事實(shí)上，早在去年9月，百思買就將其海外采購(gòu)第一站設(shè)在上海，這一舉動(dòng)大大刺激了它的同行，今年以來，國(guó)際上各路買家紛紛探營(yíng)中國(guó)，尋找跨過中間商進(jìn)行直接采購(gòu)的機(jī)會(huì)。

　　中國(guó)成超量采購(gòu)國(guó)

　　去年9月，百思買上海采購(gòu)中心成立前夕，百思買CEO布瑞德.安德森與呂維民散步黃浦江邊，對(duì)進(jìn)入這個(gè)陌生的市場(chǎng)，布瑞德.安德森有些忐忑。

　　但百思買無法繞開中國(guó)。成立于1966年的百思買，是北美地區(qū)經(jīng)營(yíng)消費(fèi)類電子產(chǎn)品、個(gè)人電腦、娛樂軟件和電器產(chǎn)品的“沃爾瑪”，擁有1900多家零售商場(chǎng)，主要的產(chǎn)品領(lǐng)域包括消費(fèi)類電子產(chǎn)品、電腦等家庭辦公用品、娛樂軟件?音樂、電影及軟件?及大小電器產(chǎn)品等。2003年百思買實(shí)現(xiàn)銷售總額250億美元，其中超過70%的商品生產(chǎn)地在中國(guó)。也就是說，如果剔除零售業(yè)慣常20%的毛利，百思買全球采購(gòu)額約為200億美元，而這當(dāng)中就有140億美元用來購(gòu)買在中國(guó)生產(chǎn)的商品。

　　即便如此，百思買此前卻只能通過在北美的全球采購(gòu)中心向中國(guó)訂購(gòu)商品，中間則更多的依賴中間商和貿(mào)易商。“百思買此前在中國(guó)沒有任何直接交易記錄，這是一個(gè)潛在的成本壓力。”呂說。

　　此前，有美國(guó)證券分析師作過測(cè)算，美國(guó)零售商在中國(guó)采購(gòu)量每提高15%，將為其利潤(rùn)帶來1%的增長(zhǎng)。

　　上海浦東南路浦發(fā)大廈18樓，百思買第一個(gè)海外采購(gòu)機(jī)構(gòu)所在地。去年9月入駐以來，辦公室的墻已經(jīng)往外打通了三次，“年初我們有7個(gè)人，現(xiàn)在已經(jīng)有30個(gè)。”

　　去年6月，當(dāng)呂維民與另兩名同事第一次考察上海時(shí)，他還以為這只是一個(gè)簡(jiǎn)單的試驗(yàn)項(xiàng)目，但短短幾個(gè)月之后，他們有了一個(gè)明確的定位和目標(biāo)——本土直接采購(gòu)。“我覺得我能做的比這個(gè)(增加1%利潤(rùn))要多得多。”呂維民表示。

　　同樣的困惑也困擾著RadioShack等零售商，Jim Hamilton告訴記者，實(shí)際上“中國(guó)制造”的神話已不僅僅體現(xiàn)于DVD這樣較為低端的消費(fèi)品中，幾乎所有的電子產(chǎn)品都已經(jīng)為中國(guó)制造業(yè)所涉足。他透露，RadioShack全球采購(gòu)50億美元，有過半商品生產(chǎn)地在中國(guó)。這中間RadioShack在亞洲香港地區(qū)、日本、臺(tái)灣地區(qū)三地設(shè)置了采購(gòu)中心，中國(guó)的采購(gòu)一部分通過香港進(jìn)行，但是通過美國(guó)采購(gòu)中心進(jìn)行的采購(gòu)還是發(fā)揮了絕對(duì)的作用。

　　“我們?cè)谶h(yuǎn)東的采購(gòu)進(jìn)行了50年，現(xiàn)在我們也意識(shí)到直接采購(gòu)可以減少我們及客戶的成本。”Jim Hamilton說，“此次重點(diǎn)是考察上海，但我還無法確定，什么時(shí)間、什么地點(diǎn)建立RadioShack在中國(guó)的采購(gòu)中心，也許上海，也許深圳。”

　　擠壓“中間商”

　　這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是一場(chǎng)溫情的派對(duì)，而是一次殘酷的商業(yè)競(jìng)逐。

　　環(huán)球資源(Nasdaq NM：GSOL)市場(chǎng)副總裁Mark C.Myrick說，2003年，在零售行業(yè)，有兩個(gè)相反的個(gè)案引起業(yè)界反思：沃爾瑪穩(wěn)健的增長(zhǎng)，以及荷蘭大型零售商Ahold因巨額虧損瀕臨倒閉。

　　“沃爾瑪很厲害的。”Mark C.Myrick說，除了嚴(yán)格的財(cái)務(wù)控制之外，沃爾瑪也是最早將其全球采購(gòu)中心從美國(guó)遷到中國(guó)的零售商。低廉的成本和日益發(fā)達(dá)的物流系統(tǒng)使沃爾瑪從中國(guó)采購(gòu)中得到了不少實(shí)惠，在大多數(shù)零售商仍在依賴貿(mào)易渠道在中國(guó)訂貨時(shí)，沃爾瑪已經(jīng)開始利用與中國(guó)制造廠家的親密關(guān)系為其開發(fā)和定制專供沃爾瑪?shù)漠a(chǎn)品。業(yè)界認(rèn)為，中間環(huán)節(jié)的剔除至少給沃爾瑪提高了2.5%的利潤(rùn)點(diǎn)。

　　沃爾瑪顯然正在亨受“直接采購(gòu)”帶來的快感：沃爾瑪不久前宣布，未來的2年內(nèi)，沃爾瑪中國(guó)將停止采購(gòu)?fù)獍�，并將年銷售額1900億美元的商品全部交給在深圳設(shè)立的全球采購(gòu)中心及其所屬的采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)完成。

　　與此同時(shí)，百思買、RadioShack等零售商卻每天都在同行的虧損中受著驚嚇：美國(guó)第二大電子零售連鎖商The Richmond，在去年第三季度里共虧損1.24多億美元；而呂維民說，沃爾瑪?shù)染C合性零售商以及DELL的直銷都在沖擊著專業(yè)類電子零售商的市場(chǎng)。

　　呂說，百思買在中國(guó)直接采購(gòu)其實(shí)也是一次影響其全球采購(gòu)模式的試驗(yàn)——從間接采購(gòu)到直接采購(gòu)，這不僅是中國(guó)供應(yīng)商熟悉國(guó)際采購(gòu)流程的一次機(jī)會(huì)，對(duì)于百思買的內(nèi)部管理形態(tài)也是一次“敲打”。

　　西班牙唯一大型百貨公司西班牙百貨上海分公司經(jīng)理蔣夢(mèng)麒告訴記者，中間商的存在是吸食利潤(rùn)的最大障礙，他說“中間商”的定義其實(shí)不只是貿(mào)易商，還應(yīng)包括索尼、松下等品牌總部。由于制造業(yè)向中國(guó)遷移，品牌巨鱷基本上已將大量制造部門外包到中國(guó)，通過其獨(dú)資或合資，以及外包加工廠完成產(chǎn)品制造，而自己仍然牢牢掌控著銷售與品牌經(jīng)營(yíng)大權(quán)。“零售商的定單很多都下給了品牌廠家，實(shí)際是增加了一個(gè)中間環(huán)節(jié)。”

　　蔣夢(mèng)麒說，西班牙百貨今年3月登陸中國(guó)，其目標(biāo)很明確，就是要“跳過這些層層環(huán)節(jié)直達(dá)供應(yīng)商”。

　　其實(shí)，這是一個(gè)很容易計(jì)算的公式：以2003百思買營(yíng)業(yè)額250億美元計(jì)算，如果施行直接采購(gòu)，只要提高一個(gè)百分點(diǎn)，其當(dāng)年利潤(rùn)將會(huì)增加2.5億美金！

　　10%利潤(rùn)留在中國(guó)？

　　信息產(chǎn)業(yè)部統(tǒng)計(jì)顯示，2003年中國(guó)信息產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品出口額高達(dá)1400億美元，這中間絕大多數(shù)都是經(jīng)貿(mào)易商及中間商渠道輸出。

　　環(huán)球資源董事長(zhǎng)Merle Hinrichs說，國(guó)際買家從中國(guó)訂購(gòu)的商品大多為索尼等國(guó)際大品牌客戶在中國(guó)加工制造的產(chǎn)品，中國(guó)承擔(dān)著大批量的代工任務(wù)，但是中國(guó)并不能從巨量的交易中獲得等量的收益，只是賺取低額的代工費(fèi)。

　　但Merle Hinrichs認(rèn)為，“中國(guó)作為制造基地的角色正在隨著技術(shù)、人才的遷移發(fā)生驚人的改變”，第一撥到中國(guó)采購(gòu)的商人是因?yàn)橹袊?guó)的產(chǎn)品便宜，但是現(xiàn)在不同，品質(zhì)成為選擇中國(guó)的重要要素。這是一個(gè)強(qiáng)烈的暗示：零售商可以跳過品牌廠商直達(dá)代工廠，從而獲得同樣品質(zhì)的產(chǎn)品，唯一不同的是價(jià)格更為誘人。

　　蔣夢(mèng)麒證實(shí)，他們更愿意與給索尼、三星等國(guó)際品牌做代工的企業(yè)面對(duì)面地做生意。“我們的最終目的是減少成本，也讓供應(yīng)商減少開銷，這是一次敏感的跳躍。”蔣說，“西班牙百貨在中國(guó)進(jìn)行的采購(gòu)，目前能統(tǒng)計(jì)的占20%，但這不是真實(shí)的數(shù)據(jù)，很多從日本、韓國(guó)采購(gòu)的產(chǎn)品其源地其實(shí)是‘MADE IN CHINA’。如果跳過這些中間商，直接與廠家做生意，成本控制的空間很可觀。”

　　已經(jīng)有人在做這樣的事。奧迪羅杰數(shù)碼電子廣州有限公司是香港上市公司STARLITE的控股公司，早年依靠給飛利浦代工音響電子產(chǎn)品起家，奧迪正在進(jìn)行一次轉(zhuǎn)型：公司去年13億元營(yíng)業(yè)額中有7成來自于給百思買、沃爾瑪以歐州SAFEWAY等大買家進(jìn)行ODM(設(shè)計(jì)加工)的直接交易，即按照零售商要求進(jìn)行設(shè)計(jì)生產(chǎn)，并打上零售商的品牌銷售，這樣的利潤(rùn)明顯要高于OEM帶來的收益。公司總經(jīng)理劉日東透露，如果通過中間商或OEM方式交易，最少要讓出2%-5%的利潤(rùn)，“今年ODM訂單還會(huì)加大，預(yù)計(jì)銷售額會(huì)突破20億元”。

　　環(huán)球資源一不愿公開姓名人士指出，家樂福去年底已經(jīng)開始將其香港采購(gòu)中心人員大量轉(zhuǎn)移至上海，而類似于Homedepot等專業(yè)零售商也于今年開始試水中國(guó)，價(jià)值鏈的變化將隨著直接采購(gòu)這種交易方式發(fā)生微妙改變，利潤(rùn)的指向?qū)⒃絹碓较騼r(jià)值鏈的兩端——生產(chǎn)廠商以及終端消費(fèi)群——靠攏。

　　這可能是一個(gè)很復(fù)雜的商業(yè)公式：一個(gè)專事OEM的代工廠為品牌廠家提供的代工服務(wù)，它只能賺取5%甚至更低的代工費(fèi)；但是如果跳過品牌廠家，通過與國(guó)際大買家的直接交易，按電子產(chǎn)品行業(yè)約定的利潤(rùn)率會(huì)有15-30%的獲利，代工廠家至少將多獲得10%的利潤(rùn)，而零售商也會(huì)從中間環(huán)節(jié)的剔除中大大受惠。也就是說，如果百思買與RadioShack在中國(guó)的采購(gòu)一年為200億美元的話，將會(huì)有30-60億美金，相當(dāng)于250億-500億人民幣留在中國(guó)。如果有更多的買家進(jìn)入，將遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只這個(gè)數(shù)。這只是簡(jiǎn)單的價(jià)值計(jì)算方式，更重要的是，由直接交易給中國(guó)廠商在技術(shù)更新、管理水平、商業(yè)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)、以及品牌形象等方面的提升，將難以估算。

　　該人士評(píng)價(jià)，直接采購(gòu)真正危及到的是類似索尼、三星、飛利浦等品牌廠商在全球供應(yīng)鏈中的地位，多年以來，它們通過在中國(guó)委托加工的方式獲得了巨大的利潤(rùn)空間。

　　品牌廠家并不甘于坐以待斃，事實(shí)上，在與代工廠家簽定代工協(xié)議時(shí)，它們便已準(zhǔn)備在先。蔣夢(mèng)麟說，西班牙百貨初涉中國(guó)最頭痛的不是沒有好的供應(yīng)商和好的產(chǎn)品，而是這些供應(yīng)商大都沒有進(jìn)出口貿(mào)易權(quán)，“因?yàn)閺S方(專業(yè)OEM廠商)與品牌廠商(如索尼等)之間有協(xié)議，廠方?jīng)]有銷售與貿(mào)易的權(quán)利。”

　　Merle Hinrichs也表示，中國(guó)企業(yè)參與直接采購(gòu)的問題不在于產(chǎn)品，而是如何突破品牌、出口權(quán)限制等障礙，而百思買、RadioShack、沃爾瑪在中國(guó)的直接采購(gòu)，是中國(guó)廠商突破品牌限制的機(jī)會(huì)。至于出口權(quán)限制，“以前誰也不相信中國(guó)能生產(chǎn)出好的產(chǎn)品，但現(xiàn)在已沒有人懷疑。一切自然會(huì)有解決方法。”Merle Hinrichs表示。

　　呂維民說，百思買目前面臨的主要問題是“對(duì)中國(guó)了解太少”。而在年底之后中國(guó)將開放國(guó)內(nèi)零售對(duì)外資特許經(jīng)營(yíng)的限制，百思買可借此積累相當(dāng)經(jīng)驗(yàn)，彼時(shí)，“我們也有打算把店開到中國(guó)來”。

　　那將是另外一場(chǎng)商戰(zhàn)。