本報訊 (記者 陳朝暉) 國內家電市場本月傳來爆炸性新聞：珠海格力電器股份有限公司與國美電器有限公司“交惡”，兩者在格力空調的銷售上發生爭執，格力先從成都國美撤柜繼而擴展到全國，國美總部隨后向全國各地分公司發出“關于清理格力空調庫存的緊急通知”。一家是連續9年占據國內空調銷售量第一的生產商，一家是有著130多家連鎖商城的全國最大的家電零售商。“豪門”廠商的對抗吸引了眾多的目光。

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　　格力電器總經理董明珠進入了這輪商戰目光集聚的焦點，她在接受記者采訪時表示，格力與國美之間其實是誠信的“較量”。

　　媒體廣泛認為：這其實是一場不同銷售渠道的較力，格力與國美兩種分銷體制(“新興連鎖銷售”和“傳統代理商銷售”)的矛盾與沖突終不可避免，誰將主導家電流通渠道？其結果將決定于雙方的博弈。

　　董明珠和格力如何看待這一場商戰？對格力空調的銷售會帶來什么樣的影響？

　　(珠海調查)

　　格力與國美“交惡”事件發生以來，全國空調及家電業界內外一片嘩然。針對該事件，格力電器總經理董明珠接受本報記者采訪時堅稱——

　　空調業不能走彩電業的老路

　　26日，格力電器新聞發言人約見本報記者。身“陷”格力與國美“交惡”事件旋渦中心的格力電器股份有限公司總經理董明珠，就格力渠道模式及與蘇寧、大中等“新興連鎖銷售”商的合作問題侃侃而談。

　　究竟誰對消費者更負責

　　“格力電器和國美，既沒有開始，也沒有結束”，董明珠開門見山，這是她一貫的風格，“這次事件被媒體炒得沸沸揚揚，其實兩個總部之間從沒有過交流，以前的合作也是區域性的。國美的商場，只是格力的經銷商而已。國美總部目的究竟是什么，我不想去研究。因為國美的舉動對格力空調銷售大的走勢，不會產生任何影響。”

　　而在此前，對于格力與國美的矛盾，國美相關負責人何陽青通過媒體是這樣表述的：3月份已進入空調市場啟動時期，各廠家都在積極以直接供貨方式進入國美，節省中間成本、降低價格。但格力至今仍選擇通過經銷商供貨的方式，在價格上不肯讓步，這與國美一向秉承的“薄利多銷”原則違背，而且也傷害了消費者利益。

　　對于國美的“叫板”，董明珠顯然心里有底，“究竟誰對消費者更負責，更能給出價格上的實惠，通過理性分析就可以得出答案。”

　　格力營銷模式的確立是在1997年底。市場無序的競爭狀態，使得專業化生產的格力冷靜思考，創立自己的出路。當時的銷售公司由幾個股東組成，極力開拓市場，以盈利為目的。2002年格力的20多家銷售公司完善了經營模式，由以前的股東結構演變成管理機構，不以盈利為目的。銷售公司的轉型，減少了中間環節，使得格力空調直接面對著終端。

　　大賣場選址多處于商業旺地，場租成本高，再加廣告宣傳、銷售、配送、售后等的運作成本，不是一個小數目。產品的零售價卻要比別人的低，高成本低售價就只能靠壓榨制造商去實現。

　　空調業不能走彩電業的老路

　　“近年眾多家電企業的倒下，比如2000年彩電業全線虧損導致國家幾百個億損失，有些是因自身的因素，外部流通領域的因素也不少”，身為全國人大代表的董明珠，言語中更透露出企業家少有的社會責任感，“產業的惡性競爭使得很多員工失業，很多國家和社會的資產白白流失。空調業不能走這樣的老路，格力要起到中流砥柱的作用。”

　　“作為渠道商，必須愛護你的上游——生產商，和下游——消費者。只有對上游和下游都保持誠信的態度，才能使自己真正強大。認真分析后，可以得出這樣的結論：格力才是真正把消費者利益放在第一位”，董明珠說，“國美只是格力全國1萬多經銷商中的一部分，格力和經銷商合作的原則是忠誠、友善、合作，但絕不允許一家經銷商利潤通吃的局面存在。格力希望與銷售商共同致富。”

　　格力空調依靠品質制勝

　　格力電器有170多個空調實驗室，這在世界上也是少有的。董明珠稱，格力一直將產品的品質放在第一位，而不是以短期的利益為目標。也正是因為這一點，使格力保持著行業內的領先地位。一個成熟的品牌需要一個成熟的市場網絡去支持，格力不僅在制造方面下大力氣，還自己創出完善的銷售網絡，10年的時間，格力空調市場占有率由十位開外走到了第一。與之相對應，格力電器資產由1000萬元增值到25億元，年銷售量由2萬臺發展到500萬臺，連續9年保持全國第一。

　　國美事件發生以來，并沒有對格力空調的銷售產生影響。據稱，現在空調的出貨量逼近3萬臺，一些型號甚至斷貨，而整個淡季的空調銷售量比去年同期增加了一倍多。

　　對于渠道優劣的外間評判，董明珠有著自己的判斷，“格力的發展證明這種渠道模式是沒有問題的，‘傳統’與‘新興’只不過是人為炒作的需要而硬加上的概念，也是當年炒作‘售后服務’、現在炒作‘健康空調’概念的翻版。”

　　董明珠稱，很多年來，就有經濟學家對格力大講“一籃子雞蛋”理論，而格力電器這么多年只有空調一種產品，格力的壓力大過任何一家空調廠家。但10年的發展證明，只要企業良性發展，就有生存空間，關鍵是企業有沒有創新能力。格力成功走到今天，主要并不是渠道模式的成功，而是產品的品質和經營者的誠信態度。

　　格力空調絕不打價格戰

　　有家電業界權威人士撰文認為，對于消費者而言，家電業早已不是僅僅追求價格低廉產品的時代了。廠家需要賺合理利潤以保持發展和售后服務，代理商配送貨物也不可或缺，缺少某一環節都不是完整的市場。廠商兩方都需要合理的利潤，才能給消費者提供相應的產品和服務，如果服務將制造的利潤榨干，制造也就必然萎縮，更談不上能出更好的產品。沒有合理利潤的市場不是健康的市場，否則最終受損的只能是消費者的利益。

　　對于行業內的紛爭，格力的態度一直比較超然。“格力通過規模化生產，降低成本，給消費者真正帶去價格更實惠、品質更放心的產品。格力會當個好學生，用自己的行動去感化目標不明、動機不純的廠商”，董明珠稱。

　　董明珠這樣闡述格力近年要走的路：絕對不會去打價格戰，也絕不會去賺取暴利，通過企業的壯大和產品的升級換代去贏得市場，而不是站在高位通過在市場上玩游戲的方式以達到格力獨霸的目的。

　　新聞背景

　　格力國美“鬧掰”

　　今年2月，成都國美和格力爆發爭端，原因是國美在沒有提前通知廠家的情況下，突然對所售的格力空調大幅降價：零售價1680元的1匹掛機降為1000元，零售價為3650元的2匹柜機降為2650元。

　　對此格力公司表示，國美的行為嚴重損害了格力在當地的既定價格體系，破壞了格力空調在市場中長期穩定、統一的價格體系，有損一線品牌的良好形象，此舉也導致其他眾多經銷商的強烈不滿。之后格力空調從成都的6家國美賣場撤出，隨后在全國范圍內撤出國美。3月9日，國美北京總部向全國各地分公司發了一份“關于清理格力空調庫存的緊急通知”。據了解，該通知稱格力代理商模式、價格等已不能滿足國美的市場經營需求，要求國美各地分公司在3月10日中午12時以前將格力庫存及業務清理完畢。

　　至此，國美格力正式“分手”，結束了合作關系。

　　相關鏈接

　　國美公司背景

　　國美電器有限公司成立于1987年1月1日，是一家以經營各類家用電器為主的全國性家電零售連鎖企業，隸屬于北京鵬潤投資公司。國美創業者是廣東人黃光裕。目前，國美電器已發展成為全國最大的家電零售連鎖企業，在北京、天津、上海、成都、重慶等地擁有130余家大型連鎖商城，10000多名員工，年銷售額達200多億元，跨入中國商業連鎖三甲。

　　國美電器采用“正規連鎖”和“加盟連鎖”兩種經營形態。經營業務實行總部統一管理、統一訂貨、統購分銷，同一形象，試圖以這種規模化發展策略最大限度地降低經營成本，使費用分攤變薄。國美在珠海尚無分支機構。