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國際金融報記者 趙冰 發(fā)自北京
還沒來得及舉行開業(yè)儀式就遭到一身譴責的中美大都會人壽保險公司3月25日稱，有著上百年歷史的大都會保險公司作任何決策之前都會經(jīng)過充分的法律法規(guī)考慮，是經(jīng)得起法律檢驗的，獨家經(jīng)營首都機場航意險的事情也不例外。中美大都會人壽保險公司是在北京舉行的開業(yè)慶典上作上述表示的。這家公司因首都機場航意險事件而備受社會關(guān)注。不過事實
上，這家由美國大都會保險公司和首都機場合資組建的壽險公司作為第二家將總部設(shè)在北京的合資壽險公司，還應該有更重要的被關(guān)注理由。該公司表示，他們將把一套被稱為“西點計劃”的保險經(jīng)營模式帶入中國，即采用專業(yè)的壽險行銷顧問進行保險銷售，而這種方式在中國曾有一些不成功的經(jīng)歷。
航意險事件兩周內(nèi)定論
該公司有關(guān)人士透露，關(guān)于獨家經(jīng)營首都機場航意險一事，他們還在與相關(guān)部門進行協(xié)商，預計最后結(jié)果應該會在一兩個星期內(nèi)知曉。他認為，首都機場的航意險如果不能由中美大都會獨家經(jīng)營，也將會采取招標的方式選擇經(jīng)營者入場。“如果我們的經(jīng)營方式是壟斷，那么該如何看待原來的‘共保’方式？”一位不愿透露姓名的人士說，他擔心，首都機場如果采用招標的方式選擇航意險經(jīng)營者，將提高保險公司經(jīng)營航意險的成本，保險公司為了保證經(jīng)營利潤，進而有可能降低對客戶服務的成本，最終不利于消費者得到高質(zhì)量的服務。
專業(yè)營銷顧問引入中國
中美大都會人壽保險公司首席精算師包虹劍認為，該公司已經(jīng)和將要推出的保險產(chǎn)品并不復雜，他們的特色在于，該公司的壽險專業(yè)營銷顧問能夠根據(jù)不同被保險人的需求和財務狀況，對這些產(chǎn)品進行組合，而這種通過專業(yè)行銷顧問進行保險銷售的經(jīng)營模式，就是他們最大的特點之一。目前該公司已經(jīng)在1400份報名的人員中，挑選出30余名銷售經(jīng)理。他們的基本要求是沒有壽險從業(yè)經(jīng)驗，大本以上學歷，上年年收入超過12萬元，有10年的工作經(jīng)歷，年齡在35歲以上。目前這些銷售經(jīng)理代理人考試的通過率為97%。“下個月初，這些合格的銷售經(jīng)理就將開始銷售保單。”包虹劍說。但是半年后，他們的職責將集中在培訓和招聘專業(yè)壽險行銷顧問上，因為中美大都會對這部分銷售經(jīng)理的最終定位不是直接銷售保單。中美大都會要求該公司的壽險行銷顧問的每月產(chǎn)能為8張保單，如果達不到4張，將面臨解聘，而現(xiàn)在一般壽險公司對營銷員的要求為每月1張保單。該公司表示，將對這些營銷人員進行相當專業(yè)和嚴格的培訓。據(jù)了解，大都會保險公司的這種行銷方式在韓國有著成功的經(jīng)驗，目前該公司在韓國的行銷顧問每月產(chǎn)能是當?shù)赝瑯I(yè)的6倍。除了專業(yè)壽險顧問之外，中美大都會將引進“電話營銷”的保險銷售方式，現(xiàn)在40名經(jīng)過成功培訓的電話營銷員已經(jīng)開始銷售，包括意外險、兩全保險等險種。
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美國大都會保險公司是美國最大的人壽保險公司，有136年歷史，人壽保險總保額達到25億美元，《財富》雜志100強企業(yè)中的88家均是該公司客戶。在國際上，該公司的戰(zhàn)略是搶占重要的新興市場，12個國家和地區(qū)有該公司的業(yè)務，其中有6個市場在亞洲。該公司計劃在2010年實現(xiàn)3000萬客戶的目標。首都機場2000年在香港聯(lián)交所上市，是中國最大最繁忙的機場之一，是世界最大的30個機場之一，首都機場正在努力建成亞太地區(qū)的航空運輸中心。
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