到今年11月，對外資保險公司團體險市場準入的限制將不復(fù)存在。中資保險公司需要盡快加強其市場地位

　　□本報駐京記者 王子恢

　　3月20日，中國人壽濟南市分公司與濟南鐵路局舉行了一次場面隆重的團體年金保險

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(補充養(yǎng)老型)簽約儀式。根據(jù)協(xié)議，在去年簽訂的首期保費達1.88億元團體年金保險的基礎(chǔ)上，中國人壽濟南市分公司與濟南鐵路局再續(xù)簽1.95億元。中國人壽對這張大單顯然極為重視，據(jù)介紹，這是今年國內(nèi)已知的最大一張團體壽險保單。

　　1.95億的團體壽險保單，足以讓保險同業(yè)艷羨。但是，到今年年底，對外資保險公司團體險市場準入的限制將不復(fù)存在。面對即將到來的強大對手，中國人壽這樣的中資保險機構(gòu)豈敢因一兩張大單就忘乎所以。

　　根據(jù)中國的入世承諾：加入WTO的3年內(nèi)允許合資壽險公司向中國公民和外國公民提供健康險、團體險、養(yǎng)老險、年金險服務(wù)，同時取消對外資保險公司的地域限制。因此，至今年11月，團體險市場將向外資全面開閘。

　　波士頓咨詢公司日前剛剛公布了由彭禮定與鄧俊豪兩位分析師撰寫的一份報告，兩位分析師在此前走訪了多家外資保險公司，其中一家國內(nèi)領(lǐng)先的外資保險公司告訴他們：

　　“如果我們現(xiàn)在向一個大公司銷售產(chǎn)品，我們將不得不設(shè)法取得成千上萬份簽名，那些大客戶這樣對我們說：當你們只需要一個簽名的時候，請回來找我們。如果我們能簽團險，就可以將保費收入提高到現(xiàn)在的3倍或4倍，同時不需要增加同比例的成本。我們一直告訴總部的同事們，屏住呼吸再等一年，等著團險市場的開放，我們將有重大改變。”

　　鄧俊豪告訴記者：他們在走訪的過程中發(fā)現(xiàn)，許多外資保險公司都承認他們不想維持昂貴的代理運營，準備當管制允許時將重心轉(zhuǎn)移至團險市場。因此外資保險公司正在制定2004年進入團險市場的計劃、評估業(yè)務(wù)模型并考慮平臺需求。大多數(shù)的外資保險公司相信，他們會比中國老牌保險公司更好地服務(wù)于這一市場，因為他們能利用其國際經(jīng)驗、成功的產(chǎn)品及技術(shù)系統(tǒng)。

　　另有消息稱，友邦保險、信誠人壽、中意人壽等均在團險產(chǎn)品開發(fā)和系統(tǒng)調(diào)試等方面積極準備。

　　“中資保險公司在團體險業(yè)務(wù)方面的最大的優(yōu)勢和弊端均在于，”兩位分析師對記者說，“他們是通過很強的商務(wù)關(guān)系進行銷售的，國內(nèi)許多保險公司都與企業(yè)確立了一種既牢不可破又無需銷售技能的關(guān)系，并且一些手段的使用，比如回扣，已經(jīng)司空見慣。這種關(guān)系對于外資保險而言的確是個挑戰(zhàn)，但相形之下，中資保險公司面臨著更為嚴峻的挑戰(zhàn)，因為他們需要提高產(chǎn)品創(chuàng)新能力、市場營銷能力、風險控制能力。”

　　兩位分析師對中資保險機構(gòu)的忠告是：向?qū)�業(yè)化邁進。

　　“許多中資保險公司內(nèi)部有一種觀點，就是他們與大客戶的關(guān)系不容易被外資公司取代。實際上，如果中資保險公司不能增強他們在這一關(guān)鍵市場的地位或至少擺開陣勢，他們就將面臨將這塊市場永遠拱手相讓的風險。”兩位分析師在報告中寫道。

　　團體保險是相對于個人保險而言的，在保險業(yè)內(nèi)往往被特指為團體人壽保險。近年來，團體保險業(yè)務(wù)發(fā)展相對滯后的問題一直困擾著國內(nèi)保險業(yè)界和監(jiān)管當局。團險保費在人身險保費收入中的比重已從1996年的87%下降到2002年的21%。

　　對此，保監(jiān)會副主席魏迎寧多次表示，保險業(yè)要以市場空間巨大的企業(yè)員工福利計劃為突破口，開拓團體保險業(yè)務(wù)市場。所謂員工福利計劃，是指企業(yè)為員工提供非工資福利的一攬子計劃。保險業(yè)要發(fā)展的員工福利計劃，是特指壽險公司以團體保險的形式，為企業(yè)員工養(yǎng)老、健康、傷殘、死亡等提供風險保障計劃。

　　從國際上看，員工福利計劃已經(jīng)成為團體保險的主流。在保險業(yè)發(fā)達的國家，團體保險幾乎等同于員工福利計劃，企業(yè)為員工提供諸如退休金計劃、團體人壽保險、醫(yī)療費用保險已經(jīng)非常普及。而商業(yè)保險公司則是員工福利計劃的主要提供者。

　　但從國內(nèi)市場的現(xiàn)狀看，相對員工福利計劃的市場需求而言，團體保險的有效供給嚴重不足。直到2003年末，保監(jiān)會僅向6個中資保險公司發(fā)放了團險牌照，而且國內(nèi)團險產(chǎn)品數(shù)量有限，功能也差別不大，市場競爭的主要形式是價格戰(zhàn)。

　　“團險市場對外資開放，將終結(jié)這一領(lǐng)域武大郎開店的局面�！北本┕ど檀髮W保險系主任王緒瑾對本報記者說。他認為，市場開放最終將促進中資保險機構(gòu)提高業(yè)務(wù)創(chuàng)新和市場營銷能力，提高服務(wù)水平和管理水平。

　　在王緒瑾看來，只要肯努力，中資保險公司的前景并非一片黯淡，因為盡管外資公司在團險方面有很強競爭力，但也有可能在中國“水土不服”。

　　事實上，在市場開放的壓力下，中資保險公司已經(jīng)在不斷努力。2003年8月，中國人壽成立了團險銷售部，今年3月8日，中國人壽將來自全國35個省級分公司的團險處負責人召集一堂，專門研討開拓團體保險市場的策略，目前中國人壽已經(jīng)開發(fā)出團體年金保險、團體定期保險、團體終生保險、團體意外傷害保險、團體女性意外保險、團體旅游意外保險等產(chǎn)品。

　　記者查閱相關(guān)資料，平安保險公司團體險產(chǎn)品已經(jīng)有26個品種，涉及到團體退休金投資連結(jié)保險、養(yǎng)老金保險、醫(yī)療健康保險、意外保險、普通壽險、綜合保險等領(lǐng)域。新華人壽自2001年起，相繼成功開發(fā)出裕祥團體年金保險(分紅型)、新千年養(yǎng)老團體投資連結(jié)產(chǎn)品。2002年1月才開業(yè)的太平人壽也在迅速發(fā)展團體壽險業(yè)務(wù)，2003年9月，太平人壽與全球最大的國際共保組織LGP簽署了合作協(xié)議，向上海的跨國公司銷售團險。

　　2003年，在中國壽險市場上，中國人壽繼續(xù)占有50%以上的市場份額。平安保險位居第二，占有24%的市場份額，太平洋保險占有11%，新華人壽占3.5%，這4家公司加起來控制了中國壽險業(yè)的絕大部分市場。

　　這種局面能否保持下去？不妨觀察團險市場開放后的競爭態(tài)勢，答案也許就在其中。