王瑋冰/文

　　24歲的徐俊在北京宣武門的安利店鋪里排隊買一箱緊俏的洗滌劑產品。幾天前，他下定決心放棄了與叔叔一起經營摩托車配件的生意。“安利(直銷)是一個起點很低的個人事業，只要努力就有更大的收獲。”他躊躇滿志地說。徐俊職高畢業，看起來很有自己的想法。現在，他已開始系統地學習銷售產品的知識和技巧。他是中國目前眾多對安利直銷方式充

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滿信心的大軍中的一員。2004年底中國政府將為直銷企業立法的消息，也是徐俊堅持的一個理由。

　　其實，比徐俊們更關心、更在乎直銷立法的人，是無數要在中國這個巨大市場掘金的直銷企業。2月10日晚，中國將為直銷立法的消息在中央4臺發布。次日，這條新聞被多家媒體以顯著位置刊載。“無數的人幾乎徹夜未眠”，一個從1990年起就與中國直銷行業有千絲萬縷關系的人說。那些在內地從事或希望從事直銷的人們，甚至來自大洋彼岸的美國、日本、新加坡投資人的電話紛紛打到中國，熱切地詢問、確認消息的細節。

　　美國科特勒營銷集團(KMG)總裁米爾頓·科特勒認為，直銷行業目前在美國的發展基本上停滯不前，安利、雅芳、玫琳凱這樣的直銷企業收入多來自海外。但在中國，直銷還是個新興行業，所以歐美、日本的直銷企業目前都非常看好中國直銷市場的潛力。“我認為，直銷行業將在中國有10年的強勁增長勢頭。此后就將會像歐美那樣進入平緩的發展階段。”

　　北京商業干部管理學院副院長楊謙教授長期研究中國直銷模式。“他們太理想和樂觀了。”他給眾多聞風而動的港、臺直銷公司和國外投資人潑冷水。在他看來，中國為直銷立法，并非是回到1998年以前的狀態，而一定要把禁止傳銷和開放直銷兩者并列看待，“未來究竟怎樣，還存在很大的變數。”

　　1998年中國頒布傳銷禁令以后，又批準了包括安利、雅芳、玫琳凱10家合法外資傳銷企業，這被國內學者理解為中國傳銷雙軌制：內資企業一律非法，外資企業10家合法。在1998年以前，采用直銷的國內公司已有6000多家，但它們當中的絕大部分都在1998年以后銷聲匿跡。此次立法則給所有希望在中國直銷市場再展拳腳的企業帶來一線生機。但現實也許并不那么美妙，天獅集團文化傳媒部總經理張向東透露，從他們的渠道得到的消息似乎是“外資立法先行”。

　　“如果外資立法先行，對內資直銷企業是一個不公正的待遇，對民族直銷行業是一個沖擊。”張向東承認，直銷企業所依賴的人際網絡是一個極不穩定的隊伍，一旦外資立法先行，內資企業的網絡很容易倒向率先合法化的外資企業。

　　天獅集團是目前國內最大的內資直銷企業。據張向東說，2003年天獅的銷售額是50億元人民幣，其中42億元來自海外市場。在中國傳銷被禁后，天獅改變了經營策略，開拓海外市場，成為內資直銷業中一另類成長的案例。“1997年時，天獅就已取得了大約20億元人民幣的年銷售額，而當年安利的銷售額也不過15億元人民幣。”張向東揚著手上的一份材料告訴記者。說這話時，他坐在天獅北京總部的辦公室里。位于北京恒基中心1座20層的總部是天獅買下的產業，將近一半空落落的辦公室似乎在暗示這是一家蟄伏的企業。

　　像天獅這樣希望通過立法機遇重新回到大本營市場的內資直銷企業還有一個憂慮，如果國家立法者將直銷視為外來方式，而將外資企業的模式作為行業準入門檻和標桿，那剛剛起步的內資直銷企業就會被擋在這個門檻之外。

　　1999年，安利公司曾經應中國有關部門的要求，將安利公司的經營經驗與建議作為總結提供給中國的立法部門作為參考。后來，安利又提供了一份長達100多頁的中英對照的《中國直銷發展的過去與未來》的建議書，這份建議書還附加了“反金字塔銷售規定樣本”、“直接管理規定樣本”等文書。中國商務部代表團今年2月赴美考察的行程之一就是參觀美國5大直銷企業，咨詢美國企業對中國直銷立法的建議。而去年9月在廈門召開的直銷立法咨詢會，也沒有一家內地直銷企業出席。所以，天獅們很容易想到，這一次立法也許會再一次將內資直銷企業排除到市場大門之外。

　　一些聲音呼吁，中國直銷市場不能只讓外來和尚念經，而應讓更多合法的中國直銷企業和國外直銷企業公平競爭，在市場競爭中學到本領和經驗，從而也能在本土市場誕生世界級的直銷企業。

　　“直銷企業必須保證產品是非常好的產品，不斷提高產品品質，否則銷售代表們就要流失到其它公司。”米爾頓·科特勒說。但對于本土直銷企業，更大的挑戰在于，它們在產品研發、運作規則和誠信資質上都遠遠弱于已成長了幾十年的外資直銷企業。它們要想在這個市場有一席之地決非一蹴而就。

　　商務部官員對即將出臺的法規謹慎地不發表任何言論。知情人士透露，中國政府正同時籌備兩個條例，國家工商總局負責起草《禁止傳銷條例》，商務部負責起草《外商投資企業從事直銷業務規定》。與此同時，“無店鋪銷售法”已經被列入商務部的立法項目，上報國務院法制辦。-