張欽

　　分散渠道風險 轉簽區域霸主

　　本報訊 格力空調的促銷臺剛剛從北京的14家國美電器撤出，卻又在一周內陸續出現在40多家大中電器賣場中。月初爆發的格力空調與國美電器的“巨頭之爭”又有了最新進展

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，3月20日大中電器與格力電器悄然簽下一份包銷1.8億元空調的年度協議，預計總銷量在8萬臺左右，而去年格力在大中的銷售額只有1000多萬元。大中表示，他們力圖通過渠道商對消費引導的掌控權來提升格力空調的市場容量。

　　在與大中簽約前不久，格力與上海當地最大的家電銷售商永樂電器簽署了類似的區域性合作協議。對此，格力電器有關人士表示，他們確實在改進以往只注重依靠自有網絡銷售的模式，與大中、永樂的合作就是邁出的重要一步。不過他表示還沒考慮與國美恢復合作的問題。

　　據了解，這次格力與大中的合作，雙方都有所讓步。首先是格力打破了以往全由各地代理商與大賣場接洽的方式，轉而由北京分公司直接與大中合作。同時大中也放棄了原來基本只從總部直接進貨的原則。而對于此次合作恰恰發生在剛與國美談崩的敏感時刻，格力和大中都表示，這兩件事并沒有關聯，因為雙方的商洽早已開始。“但這場糾紛確實對我們的合作起到了推動作用。”大中副總史明介紹，這場糾紛爆發后沒幾天，格力高層就邀請大中電器董事長張大中和幾位高層到格力實地考察了。

　　業內人士分析，這反映出了一些有實力的家電巨頭已經開始反思如何定位與渠道商之間的關系。如果說前幾年家電企業為爭奪市場份額爭相依附于大規模的渠道巨頭的話，如今他們意識到不能把渠道全押在一家巨頭身上，否則就可能淪為它的加工廠。記者還了解到，在格力空調撤出北京國美后，其產品在大中和蘇寧的銷量都有明顯上升。蘇寧北京分公司總經理范志軍表示，格力空調的銷量較以前有10%以上的增幅。大中則表示，格力空調的銷量比去年同期上升了20%左右。