葉秉喜 龐亞輝

　　格力與國美，終于還是撕破多年以來惺惺相惜的臉面。

　　國美跟廠家“翻臉”已經不是新鮮事，但最終的結局都是：廠家妥協！而目前格力與國美還沒有“和解”跡象，從這種“堅持”中我們可以得到許多啟示。

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　　縱觀國際上供貨商和超級連鎖銷售關系發展的歷史來看，“分手”的案例也不少。比如在20世紀，寶潔和沃爾瑪也“翻過臉”，但是最終采取了全新的供應商和經銷商的關系，建立了電腦互聯的信息共享，取得了雙贏。

　　但中國的國美與沃爾瑪等一些國外大的超級商業連鎖卻有著很大的不同點。首先，沃爾瑪的“長大”是因為它是通過提高自身效率的前提下獲取的，而國美更多地將“長大”依賴給廠家。在這里價值并沒有增值，只不過是轉移。第二，商家與廠家在利益上應該是“雙贏”的結局，這也是沃爾瑪、宜家能夠與一些大供貨商建立良好關系的基礎。而國美的成長歷史呢，簡直就是一部廠家的“血淚史”。

　　其實，國美目前還沒有外界傳說的那么強大。2003年，國美曾因單方面的降價行為兩度與聯想等IT巨頭翻臉，但聯想采取了多級代理的通路體系，國美并沒有撼動聯想等在市場中自主經營的地位。這些企業根本不參加國美的競標會，滯緩了國美沖擊IT市場的步伐。

　　像國美與格力這樣的故事，在未來相當長的時間內仍然會繼續。因此廠家必須增強自身的議價能力：通過提高自己的經營效率，加強對產業整合；擴展更多的渠道模式，實施渠道組合戰略；通過良好的品牌形象來影響消費者，取得消費者的忠誠度與美譽度。

　　國美只是一種業態模式，自然有它合理存在的機會與可能。假如國美真學到沃爾瑪的經營之道，與生產企業、消費者共贏，才說明它成熟了。