黃光裕所指的AA制，從某種意義上講，就是要廠家、商家各自賺取屬于各自空間的利潤，遇到問題時，多從自身的角度找原因

　　本報記者 竇毅

　　2月24日，在國美主辦的“2004國美全球戰略合作高峰會”會場入口處蹲守的記者，

黃頁微成本營銷方式 不見不散約會新主張 小戶型主陣容揭曉 多媒體互動學英語

沒有如期等到倪潤峰的到來，這多少讓人有些遺憾，但隨即，海爾周云杰、TCL袁信誠、海信于書明、創維張學兵……國內家電巨頭領導人悉數到場，使會場內爆發出陣陣歡騰。

　　眾商云集國美感受寡頭威嚴

　　此外，西門子(中國)有限公司總經理劉樹基、東芝株式會社中國總代表平田信正、索尼(中國)有限公司家用電器本部總經理松島忠信、伊萊克斯(中國)有限公司中國區CEO唐佳敦等等這樣大牌的國際家電巨頭，已足以令這樣一場“高峰論劍”實至名歸。

　　一位與會的企業營銷主管陳先生告訴《財經時報》：“可以說，大家給足了國美面子，我最近很忙，本來不打算來的。”

　　一家渠道商的客戶會規模如此盛大、標準檔位如此之高，與其說是國美搭臺給了大家一次交流的機會，不如說是國美對外的一次宣示。

　　國美電器采銷中心總經理華天認為：“家電流通渠道的全面整合已經開始，目前中國家電流通企業的數量超過3.2萬家，而美國家電流通企業已經少于1000家，美國的前三大家電零售商的市場占有率已經超過了80%，這說明中國家電零售流通業的資源將進一步整合。”言外之意，國美的“寡頭”味道很足。

　　中國連鎖經營協會會長郭戈平介紹說，2003年中國前30家連鎖企業年銷售額達到2700億元，比上年同期增長近3成，9家企業年銷售額超過100億元，表明中國連鎖企業經營能力和經營規模進一步提高的同時，也印證了未來的寡頭時代。

　　2003年，國美電器取得了177.9億元的銷售業績，在國家商務部公布的中國商業連鎖30強中，再次蟬聯三甲，成為中國最大的家電銷售渠道。作為行業老大的國美，已逐步認識到利用這種規模優勢發展的好處。

　　AA制各司其職

　　會上，33歲的國美總裁黃光裕不斷語出驚人，娓娓道出國美的發展邏輯。

　　“我們一直在談廠家和商家是什么關系？從個人觀點講，是一種互相依存的關系，誰也離不了誰。雖然在行業里，大家各自充當不同的角色，都在選擇最佳的伙伴，同時又有自己的競爭對手，國美和其他商家之間也是競爭對手，有合作關系的應該是廠商之間，但并不是徹底的夫妻關系，我認為到頭也是AA制。”他說。

　　AA制邏輯最好地說明了國美的商業方法。黃光裕所指的AA制，從某種意義上講，就是要廠家、商家各自賺取屬于各自空間的利潤，遇到問題時，多從自身的角度找原因。“不要遇到價格改變就找商家的原因，認為國美在惡意降價擾亂市場”。

　　就在會議召開前一天，媒體爆出成都國美擅自將格力兩款暢銷空調的價格降到了令格力“無法忍受”的地步，零售價原本為1680元的1P掛機被降為1000元，零售價原本為3650元的2P柜機被降為2650元。格力方面要求國美“立即終止低價銷售行為”，但國美不予理睬，最后以格力停止供貨而終。

　　從某種角度上講，這種伙伴相爭的事情或許并不會偃旗息鼓，事實上，按照AA制理論，將從根本上改變產品定價由制造商決定的原則。

　　關于家電連鎖業最為敏感的價格問題，黃光裕相當強硬：“為什么別人同樣的產品甚至比你質量好的都能做到這個價位？而你不能？這是你的企業適應能力出現了問題，不是國美銷售策略的問題。”

　　因此，在這一層面上，國美與廠商的伙伴關系，不能表現為“夫妻”(大家相互容忍，聯手平分利潤)，而是應該AA制分開，各自爭取屬于自己部門的利潤。雖然你的產品成本高，雖然你虧錢銷售，國美也不會因此降低自己的利潤空間。適者生存，優勝劣汰，這本身也是對制造商的鞭策。

　　改變商業規則占據有力地位

　　事實上，這種AA制并非黃光裕獨創，作為全球零售連鎖業的典范——沃爾瑪一直是AA制的執行者和推進者。

　　北京物美方面人士告訴記者，連鎖零售商產業規模發展到一定程度后，所執行的經營方法非常簡單，就是依仗其規模效應殘忍地壓榨下游供應商的利潤空間，以更低的價格迅速占領消費市場份額，進一步完成規模化成長的需要。

　　這種流通渠道規模越大，就對下游供應商越有要貨權利，同時就越有可能以更低的價格獲得客戶，進一步擴大規模。可以看到，在沃爾瑪效應背后依然是著名的“馬太效應”，即多者愈多，寡者愈寡。

　　同時，AA制在商業流通領域的最核心規則在于爭奪商品定價權。商家進貨采購時，價格不再由供貨商設定，而是綜合考察制造商的實際制造成本價值、品牌附含價值，以及同行業平均成本水平等多層因素制定價格體系。

　　“很簡單，這就是規模的力量。”陳先生剛剛在2月與國美簽訂購銷合同，被國美很殺了價。

　　除此之外，國美不斷沿產業鏈多元化擴張，為自身商業發展提供了更好的保障。

　　2003年以來，業內風傳國美要進軍制造業、音像連鎖零售市場，此外還要染指家電服務業，隨后的事件一一都得到證明。

　　1月中旬，國美投資上百萬元，支持北京中關村一家名為“凱誠”的高清晰電子技術企業推出具有自主知識產權的產品“高清晰數字電影播放機”(簡稱HDV)；隨后，國美電器首期投入5000萬元，用半年時間在全國范圍內鋪設百家音像連鎖店鋪；2月13日，國美電器發布“彩虹服務”戰略挺進家電服務市場，再次將手擴張到家電服務全程。

　　制造商最不愿意看到的就是渠道商壟斷形成，而渠道最不愿意的是，產品制造品牌的過度集中。