晨報記者陳澍

　　2004年可能成為在華外資銀行的“招兵買馬”年。在目前支行營業網點尚無法同中資銀行形成正面交鋒的情況下，外資銀行希望通過招聘更多一線人員，在市場份額的占領上有所突破。

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　　招兵買馬全為存款

　　今年2月下旬，匯豐銀行上海分行在多家媒體上刊出招聘廣告，職位從市場、客戶、IT到公關無所不包。匯豐的招聘舉動迅速得到了同行的“呼應”。記者昨天了解到，花旗銀行上海分行正在醞釀一個新的“貴賓理財中心”，較大規模的人事招聘也將于近日展開。而恒生銀行昨天也宣布了該行今年的招聘事項，將新增100個內地就業機會。

　　與一兩年前外資銀行著重高級管理層的職位架構調整不同，如今各家外資銀行在內地的招聘已更趨向實際問題的解決。一家外資銀行的管理層人士告訴記者，如今各家銀行都在盡力使自己的銷售團隊變得更為充實。

　　雖然被招聘進外資銀行的職員在名片上被冠以“業務代表”、“客戶經理”或“銷售主任”等不同頭銜，很多時候，他們的業績目標只有一個：吸引到盡可能多的客源，獲取更多存款。

　　與此同時，外資銀行之間互相“挖墻角”的行動也已展開。新近在上海開出支行的美國銀行就從渣打銀行和花旗銀行各挖到一名市場營銷類人才。

　　借鑒保險推銷經驗

　　時下，外資銀行在營業網點的規模上仍無法同中資銀行較勁。“外資銀行現在最大的弱點還是網點太少，因此我們希望盡可能挖掘一些新的營銷途徑來加以彌補。”渣打銀行中國區個人理財部總監梁玉明對記者說。

　　梁玉明所指的“可挖掘的新途徑”之一就是由“業務代表”在高檔小區或展覽會上設攤推廣銀行產品。這一部門在外資銀行中往往被稱為“D irect Sales”，意即“直銷”。

　　這種營銷模式原本是保險行業的一項“專長”。保險公司很大一部分的銷售業績都是通過他們的保險代理人向客戶“面對面”推廣而獲得的。就在前不久于上海舉行的世界旅游資源博覽會的現場，記者就發現幾大外資銀行不約而同地擺出攤位，推銷各自產品。

　　除了展會設攤，外資銀行還將他們的直銷團隊深入各個高檔小區。有消息稱，花旗銀行今年的營銷目標之一就是向全上海房價在每平方米10000元以上的小區樓盤進軍。

　　按照入世承諾，最晚于2006年年底，內地居民個人人民幣業務也逐步放開。在此之前，如果外資銀行仍未能找到一種成功的營銷渠道，那屆時也只能徒有激動了。