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張欽
隨著家電業競爭的日漸激烈，逐漸被壓縮的利潤空間已成為家電制造廠家和銷售商家間爭奪的焦點。一時間，商家和廠家的利益紛爭頻頻出現在中國家電領域。近期已經多次出現廠家為抵制某一商家的低價傾銷而聯合停止供貨的事件，甚至一些廠家也開始私下接觸密謀建立新的營銷渠道。
然而對于同在家電產業鏈條上下游的廠家和商家間這種別別扭扭的關系，業內專家指出，隨著中國加入世貿組織后新的流通業開放形勢，如果本土制造業和流通業間再不協調關系，其中受損最大的肯定是整個中國家電業，而且正好為對國內零售市場一直虎視眈眈的外資商業巨頭提供了一個入市時機。這位人士指出，中國家電廠商應該盡早在這場互相爭斗的“內耗戰”中解脫出來。
作為國內最大的家電銷售巨頭國美電器在銷售額連年攀升后，終于也開始關注這一問題，他們率先開始了如何建立廠商溝通新模式的謀劃。本周，國美親自把全國100多家家電企業的高層人物請到北京，這些占據中國家電業半壁江山的領軍人物共聚一堂“有一說一”地闡述自己對未來廠商如何建立融洽關系的看法。記者注意到，一直被廠家描述為咄咄逼人的國美電器這次率先把論壇主題定位在了“商者無域，相融共生”。業內人士分析，這種罕見的舉動顯示國美電器在銷售額一路攀升后已經開始對廠商如何建立一種利益聯盟體的深層次問題進行探索。
果然，國美電器的創始人黃光裕顯然對如何建立廠家、商家新型關系已經思考了很長一段時間，在談及這一問題時，他表現得非常坦誠。他認為在這個家電產業的大鏈條中，雖然在行業里面大家各自充當不同的角色，雙方肯定是一種誰也離不了誰的互相依存關系，而且大家都在選擇一種最佳的合作關系。他用了一個很生動的比喻，說廠商之間是一種AA制的夫妻關系。他認為當下廠商雙方面臨的最大問題就是找不到一個更好的合作點，往往大家互相擔心、猜疑：一些廠家的想法是“國美不跟我做我跟大中做，大中不跟我做我找國美做，都不跟我做我跪下來求大家做，然后我再想辦法報復”，而同樣在商家的競爭中也是這樣，這實際進入了一種惡性競爭循環，假如大家永遠處于一種長期的互相利用、互相猜忌的狀態，肯定對整個行業的發展都十分不利。他說，目前家電廠家與商家的關系已經開始發生變化，由原來的競爭加合作轉變為更加緊密的協同合作關系，越來越多的家電廠家和商家正結成“利益共同體”。既然每一個企業都希望自己能夠“長壽”，那么廠商之間的戰略聯盟必將成為爭取競爭優勢的戰略主渠道。
記者了解到，在國美謀劃的戰略合作關系中，不是兩塊積木簡單“拼”在一起，而是“長”在一起，使大家能夠實現內部資源的整合和互補，從而縮短供應鏈半徑，同時把供應鏈開口放得更寬。這樣，廠家能夠通過這條供應鏈了解消費者在想什么。把供應鏈的兩端整合在一起形成一個整體資源的競爭。
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