中國家電有最強大的同盟軍

　　國務院發展研究中心市場經濟研究所所長 陳淮

　　今天這么多廠家能給國美這么大面子，跑到這兒聚會，那是因為有客觀需要。我們之所以現在討論新型的合作關系，是因為大的背景變了。國美從1987年起步，那時商品短缺 ，做家電賺錢特快，但是到了1998年，情況發生了變化，家電從短缺走到過剩，市場主動權到了商家手里，誰打破了1999年9大彩電廠家聯盟？就是渠道商。

　　但是現在市場又變化了，既不是短缺時代“廠家說了算”的天下，也不是擴大內需那個階段“商家把市場玩弄于股掌之上”的時候了，現在是“消費者說了算”的時候。實際上，廠商都在努力說服消費者，高端的是廠家負責說服，而面對中低端消費者，主要是國美這些商家做說服工作，比如種種促銷活動。

　　大家坐在這里還有一個問題，就是國美提出的全球戰略。國外貿易制裁，為什么受傷的總是我們？這不奇怪，中國已是國際市場上家電業里面的擂主，既然你是世界冠軍，別人就都在琢磨你的軟肋，用種種手段攻打你。

　　中國家電業面臨反傾銷，還要面對其他行政訴訟或環保壁壘等諸多難題。但請注意，在世界市場上，中國的家電業有一個最強大的同盟軍！這個同盟軍是誰呢？正是國外的消費者！別指望美國的高等法院、歐盟的反傾銷制裁委員會，或者是國外公會或廠家聯盟，只有我們的商家進到這個市場中，去說服國外消費者，才能替中國廠家和外國消費者之間建立真正的利益同盟關系，這是現在探討“廠商新型合作”最重要的立足點。

　　廠商關系最終還是“AA制”

　　國美電器有限公司總經理 黃光裕

　　商家與廠家都在選擇最佳的伙伴進行合作，但這并不是徹底的“夫妻關系”，到頭來還是“AA制”。大家有各自的利益，最終的目的是在消費者身上實現彼此的經營戰略。

　　現在最大的問題是大家找不到一種更好的合作切入點。而假如大家永遠處于一種互相利用、互相猜忌的狀態，打一槍換一個地方，“國美不跟我做，我跟大中做，大中不跟我做，我再找國美做，都不跟我做，我跪下來求大家做，然后我再想辦法報復”，這就是惡性競爭循環。廠家和商家，應該在求同存異的過程中求得進一步發展。

　　商家應該為廠家做什么事呢？首先是通過商家的品牌，推薦所售商品的廠家企業，幫它樹立品牌，讓它規模化，廠家從而獲得該獲得的利潤。今天的利潤，就是偶爾掙到點利潤，而我們可以共同合作的余地，就是“品牌加規模”，消費者要接受的，也是有品牌的產品、信得過的產品。因此，廠商間就應該在此進行合作，“不要全信，但是要努力”，要盡可能地找到可信的點，不要老是徘徊，趕緊付出行動。

　　其次就是資源之間的互動。現在廠家機構跟商家機構是不配套的，造成很多資源錯位，總部談一輪，到幾十個分部還要談，在人力、物力、時間上都是一種浪費，這種浪費必然造成供貨價提高，最終要漲在消費者身上。商家和廠家之間，應通過資源信息等方面的共享來節省成本，加強真誠度，整合彼此之間的關系。

　　其實，廠家與商家，誰也離不了誰，不是誰想把誰打趴下的問題。你拿我黃光裕平衡我的對手，我就平衡你的對手，你對我越大的信任，我就給你越大的信任，你能為我付出，我就帶著頭扶持你的品牌，這就是做事的規律。求同存異，是建立在長期合作的前提下，有些問題現在一時半會兒解決不了，但有共同的地方，就先要起步去做，最重要還是付出實際的行動。廠商之間應該建立更多的互信、更多忠誠度，減少排斥和不信任。

　　商者無域相融共生

　　國美采銷中心總經理 華天

　　家電流通渠道的全面整合已經開始。目前中國家電流通企業的數量超過3.2萬家，而美國家電流通企業已少于1000家，美國前三大家電零售商的市場占有率超過80%。同時，我們也注意到家電廠家與商家的關系在發生變化，由原來的競爭加合作轉變為更加緊密的協同合作關系，越來越多的家電廠家和商家正結成“利益共同體”。

　　中國家電企業希望成為“長壽組織”，那么廠商之間戰略聯盟必將成為爭取競爭優勢的戰略主渠道。如今多數西方企業都擁有30個以上的聯盟，其中世界500強企業更是達到了平均每家約60個主要聯盟。廠商之間戰略聯盟可以降低成本、減少浪費、提高效率，國美將致力于推動合作伙伴之間的戰略協作，并建立雙方高層定期會晤機制。

　　所謂的戰略合作關系，是大家能夠實現內部資源的整合和互補，使我們不是兩塊積木簡單“拼”在一起，而是“長”在一起，縮短了供應鏈半徑，同時把供應鏈開口放得更寬。這樣，廠家能夠通過這條供應鏈了解消費者在想什么。直白地講，現在的競爭已經不再是簡單的供應鏈的競爭，而是把供應鏈的兩端整合在一起的一個整體資源的競爭。

　　家電業要跳出“中國圈子”

　　創維集團中國區域營銷總部副主席 張學斌

　　國美能舉辦這次盛會，表明廠商走向了成熟，價格戰一打，我們廠家日子很難過，但是競爭都有一個過程。

　　流通業與制造業成為“夫妻關系”，雖然不準確，但是貼切。兩個不同的人能夠走到一起為什么？有共同的價值觀念，有共同的愛好背景，哪怕是門當戶對，最后“離婚”了，也是很正常的現象。彼此之間，我非常贊同是“利益”的關系，但這種利益分配是靠什么？不是說兩個人談判就能夠決定利益關系，更多的是市場規律最后決定，在選擇合作要“N對N”而不是“一對一”，最終形成“強者與強者”的結合。要跳出中國圈子，從一個全球的角度來看。

　　所謂“商者無域”，我們打開中國企業怎么應對？我們覺得中國企業有自己的優勢，關鍵是能不能找準你的優勢所在。而一旦能發揮出來，我相信商者是無域的，你可以走向全世界。

　　晨報記者劉映花／文