一張發黃的帳單即將到期。敏感時刻，安利母公司安達高全球副總裁侯立威與商務部官員的會面別具意味。

　　2001年，在中國加入世貿組織第三天，國家經貿委經濟法規司司長張德霖、貿易司司長黃海明確表示，將在加入WTO的三年中，充分考慮世貿組織成員意見后，就直銷問題立法。

　　2004年2月9日，商務部外資司副司長鄧湛再度重申，中國有望于年內制定直銷業相關法律，嚴格區分直銷與各種形式傳銷的分別。鄧湛是在中美商務理事會經貿座談會上做出這一承諾的，侯立威是前來參加會議的美方代表團副團長。

　　中國政府表示履行立法承諾，令侯立威甚感歡欣。他認為中國政府在直銷立法問題上最大的挑戰，是解決直銷企業的市場準入問題，也即允許小企業進入直銷領域并規范其合法運作，使推銷者不致遭受損失。

　　他說，直銷法不應包含“直銷+廠家”的限制條文，否則將與中國的入世承諾相違背。

　　安利是98年國務院傳銷禁令后，國內所保留的十家外資轉型企業之一，其中也包括雅芳、玫琳凱、特百惠等公司。

　　在短短數年中，這些外資轉型企業在營業額上，實現了數字的急劇膨脹：在禁令之前，安利最高年營業額是15億人民幣，發生在1996至1997財年，而安利2003年的數字已經超過100億；雅芳凈銷售額數字在1997年是6億，2003年增至24億。

　　市場擴大并不等于中國直銷行業已經成熟。在遵守世貿協議的基礎上，如何增加外資轉型企業利潤率的透明度，并規范其營銷隊伍合法經營，這不能不使立法官員憂心忡忡。

　　破限

　　2月11日，侯立威在北京向媒體表示，中國政府在直銷立法中，如果堅持直銷商必須在華具備生產基地的觀點，那么立法機關需要注意，因為該規定違反中國加入世貿組織的基本原則。

　　由于政策限制，安利在中國的經營一直采取“直銷+廠家”模式經營，所有產品必須由其在中國的基地生產，不能從美國總部進口后分銷。目前，安利廣州基地僅能生產178種產品，而其美國生產基地可為消費者提供的產品類型多達450種。被安利稱為“營養保健領域的一個全球性主導品牌”的紐崔萊，在中國市場僅有14種，而美國紐崔萊品種大致是中國的3倍。

　　對于紐崔萊品種不全的原因，安利中國對外事務經理姜京源稱，是中國營養食品的相關法規內容涵蓋度不夠，僅規定了營養食品的22種功能，并且法規數年不變。這令安利在經營上極為尷尬，公司不能因注冊新產品，而使法規增添新功能。

　　直銷法如不再將直銷與廠家捆綁，這將意味著，安利與其它外資轉型企業的所有產品可以進入中國。

　　在非典時期，安利的營養食品在中國銷量比預計上漲30%，但從2月開始，安利的產品在國內供不應求，有13種產品發生斷貨。媒體報道稱，斷貨是由原材料植物的種植周期決定。

　　侯立威稱，政府如允許直銷與廠家分離，當中國發生需求的短期增長，也即市場不能滿足消費需求時，可直接進口美國產品來彌補其中的差額。而安利在非典斷貨時，只能用飛機空運原材料到廣州。

　　這一破限不僅為直銷企業的國外產品進入放行，并給予外資轉型企業以撤消其在華生產基地的權限。

　　此前，安利在全球共有美國、中國、韓國三個生產基地，中、韓工廠的建立是因其政策對外資直銷的拘囿。安利人士表示，當時美國總部具有充足的生產、物流能力，能夠滿足全球的市場需求。

　　在韓國法規放寬后，安利撤消了其在韓國的生產基地。

　　侯立威表示，如果中國許可無廠家式直銷，安利將不會放棄其在廣州的生產基地。他認為安利非但不會削減中國生產設施，在其生產能力滿足中國市場需求的前提下，還會考慮將產品向安利其它市場投入。

　　循規

　　在遵循韓國法規的基礎上，安利在當地的生產基地卻存在著虛化生產功能的現象。

　　侯立威稱，被安利撤消的韓國工廠，其主要設備是加水設施，也即為粉狀物加水，將其變為液態產品。由于該基地生產功能簡單，而在韓國將水凈化到符合生產標準的費用，要比美國的凈化水成本加運費還高，這導致安利做出不再保留該工廠的決定。

　　而在中國占有39億營養保健品市場的紐崔萊，其廣州生產設施與韓國有異曲同工之處。區別是韓國基地將粉狀物加水，后者是對營養素進行加工壓片、制成膠囊。

　　紐崔萊是安利營養食品的主打品牌，安利公司在美國、巴西、墨西哥擁有三千多公頃農莊，用以種植紫花苜蓿、水芹、歐芹、胡蘿卜、菠菜、水果等20多種農作物，作為提煉該營養素的原料。

　　在安利中國低谷的1998年，紐崔萊進入中國，曾有觀點稱此舉是扭轉安利公司局面的關鍵之一。在中國消費市場上，紐崔萊一路披荊斬棘，2002年的銷售額高達30億人民幣，2003年銷售額再增30%。

　　中國對外資分銷行業的要求是，在國內必須設有生產廠家。而在安利中國的官方網站上，卻找不見它與廣州生產基地的聯系。

　　安利對紐崔萊的介紹稱，“紐崔萊規模龐大的生產總部位于加利福尼亞的賓納鎮，在這里，由植物成分制成的提取物，按照科學的配方加以配制，生產出適合于營養需要的產品。”

　　同頁資料附圖介紹了紐崔萊的生產步驟，包含農場種植、收割、脫水、碾磨、提取/分離、濃縮、噴霧干燥、調配植物提取物等八道環節，最終提取出被成為含關鍵成分的植物提取復合物。

　　既然這些環節是在加利福尼亞完成，那么中國基地怎樣加工紐崔萊成品呢？安利的解釋是，廣州工廠將這些植物營養素的濃縮素加工成片、制成膠囊，也即完成生產的最后工序。

　　利益保障

　　1998年中國政府的傳銷禁令至今使外資轉型企業余悸猶存。4月21日，為反對金字塔式傳銷，《國務院關于禁止傳銷經營活動的通知》出臺，為傳銷人員的急劇增長緊急拉閘。當天安利在紐約股市的股價下跌20%。

　　同年6月18日，外經貿部、國家工商總局、國內貿易局等三部委聯合下達通知，準許外商投資傳銷企業轉為店鋪經營。此后，安利、雅芳、玫琳凱等十家公司變身為外資轉型企業。

　　那年的政策變化導致了這些公司銷售額大幅下降。1996至1997財年，安利中國公司營業額為15億人民幣，而1997至1998財年這個數字變為6億，營業額下降60%；雅芳中國1997年凈銷售額為6億人民幣，1998年為不足3億元。據姜京源介紹，這十家外資轉型企業中，有些未能適應“直銷+店鋪”模式，現在已經退出市場。由于直銷必須采用店鋪經營模式，而建設店鋪需要現金流、信息流、物流配送的支持，有些企業因未能轉變思維方式不再經營。

　　運營至今的外資轉型企業建立起龐大的經營網絡。安利至今在中國已有130家店，每店投入平均不底于100萬人民幣；雅芳的中國店共有5500多家，此外還有1000多家專柜。

　　直銷市場的擴大更體現在銷售額上，安利2003年在中國銷售額超過100億人民幣，為禁令前最高銷售額的7倍；雅芳去年24億凈銷售額，為禁令前的4倍。

　　在解釋安利中國成功原因時，對外事務總監付小明認為，有中國政策支持的因素。

　　中國政府許可外資轉型企業保留銷售人員，保存了這些公司的營銷力量，而安利中國在營銷人員最高達到13萬。政府將小企業驅出直銷領域，本意是規范直銷市場，但也有利于安利等公司形成在直銷領域的壟斷。

　　安利中國2003年銷售額已達100億人民幣，超過日本成為安利全球最大市場。

　　由于在華的巨大利益，外資轉型企業愈加意識到立法以保持政策穩定的重要性。合理的立法不僅有助于保障利益，也可增加其在經營上的靈活性。中國最大外資轉型企業安利的母公司安達高，多次在美發表支持中國言論。

　　安達高是由狄維士家族與溫安洛家族各控股50%的家族企業，這兩大家族居住在美國密歇根州西部，從政治版圖上看是支持共和黨。其中狄維士家族與布什家族關系密切。

　　現任董事長史迪夫·溫安洛被稱為自由貿易的推動者，是2001至2002年美國商會主席。他曾兩度在國會發言，支持中國加入世貿組織與給予中國永久性正常貿易關系地位。

　　2003年10月，公司總裁德·狄維士在美國參院撥款委員會的作證會上稱，安達高公司通過向中國出售原材料及知識產權，解決4500個失業機會。他同時也表示，希望中國政府能盡快為直銷業立法，并為外資企業提供完整貿易權。

　　2004美國國會大選，是極為敏感的一年，候選人常通過批評美國對華政策保守，重彈貿易保護來贏得選民支持。中方應對的一著不慎，可能導致美國言論波瀾難平。

　　春風難度？

　　侯立威表示，中國直銷法規中如限定“店鋪+直銷”的模式，安利將不會抱怨此舉；如中方堅持要店鋪與生產基地捆綁，安利也會尊重并遵守中國政府的法規。因為立法機關也會謹慎考慮外資意見，并根據中國實情制定相應法規。

　　中國直銷市場并未成熟。姜京源認為，在中國還沒有直銷行業，只有日化行業。因為國外的直銷模式是非店鋪式銷售，而在中國則必須為店鋪型經營。

　　業內人士認為，直銷行業的利潤率不透明與從業人士運作不規范，為該行業兩大軟肋。

　　問及安利公司的利潤率，其對外事務總監付小明諱莫如深，表示這是私營企業的商業秘密。他認為安利產品代表的是一種品質與文化，即為顧客提供產品本身，也提供面對面講解的服務，因此具有”很高的附加值”。公司營銷人員存在低價銷貨行為，是否意味著利潤率可以下調？付小明稱，營銷人員之所以這么做，是因為試圖通過銷售額提高，來增加自身福利，并非安利公司利潤率高。

　　而安利銷售人員薪金，由顧客服務報酬和銷售報酬兩部分構成。其中顧客服務報酬是以產品標價20%(稅前)計算，銷售報酬中的基礎傭金比率為6-24%。

　　這意味著，顧客每從營銷人員手中購買一件產品，他所支付的費用，至少有26%(稅前)是付給營銷員，其中還不包括安利公司的利潤。

　　付小名的解釋是，安利中國的銷售額有六成是由店鋪銷售，僅有四成由營銷人員銷出，另六成顧客完全可以從店里購買到打折商品。

　　安利中國至今保留7-9萬營銷人員，他們分別由130家店鋪管理。也即是說，每家店鋪分管不低于5-6百名營銷員，此外還要承擔店鋪的正常運營，這使安利中國深感長袖難舞。

　　安利已于2002年1月2號停止招收營銷人員。在2002至2003財年，僅安利自己就整頓出1649起違規事件，涉及2317人，取消509人從業資格，違規事件比上一財年下降45%。營銷人員違規的主要內容為夸大試業機會、低價銷貨、夸大產品功效等。

　　在遵守世貿協議的基礎上，如何增加外資轉型企業利潤率的透明度，并規范其營銷隊伍合法經營，這不能不使立法官員憂心忡忡。

　　商務部官員表示，愿意在立法過程中，充分考慮企業意見。侯立威稱，在數周內將起草一份對于直銷立法的意見，并遞交商務部。

　　中方將遵循世貿組織承諾，逐步放開市場，但在未曾發布的直銷法中，是否能達到外資所要求的直銷與生產基地完全分拆？

　　問及直銷立法對安利的利好，侯立威稱，“現在還很難說，那要看到這部法以后再說。”

　　聶道先/文