本報記者劉世昕

　　“賣的總比買的精”，“三個臭皮匠賽過諸葛亮”。這兩句老話大概構成了汽車團購中商家和顧客博弈的理論基礎。

　　去年以來開始熱鬧的汽車團購，簡單地說就是，買車的人抱成團和汽車經銷商砍價— ——一群要買車、自稱“車盲”的人聚在一塊，有的研究保險和貸款，有的負責打探消息，最后大家匯總收集到的信息，商量出一個合適的價格，由選出的代表和經銷商殺價，或是要求得到更多的服務。

　　盡管不少經銷商和廠商警告，汽車團購只會擾亂市場，最終受害的是消費者，然而這種“危言聳聽”并沒有阻擋越來越多的人嘗試這種新的購車模式，甚至有一些人辦了網站，做起專業團購。

　　多的能省上萬元

　　最近，北京的孫先生辭去在一家公司當程序員的工作，跳槽到安先生創辦的汽車團購網站做職業版主。安先生的網站很有人緣，開張幾個月就有5000多人注冊成為會員，在11月份的一天中午還創了1000多人同時在線的紀錄。這都是因為安先生做汽車團購有一手，3個多月的時間已經做成十幾單團購的生意，在互聯網上小有名氣。

　　汽車發燒友安先生辦網站最初不是為了做團購，只是想和車友們談天說地。今年下半年“別克凱越”車下線時，由于產量有限，不想排隊等候的顧客必須向經銷商多交1萬元左右才能拿到現車。于是，有網友向安先生建議，能不能找找經銷商搞個團購，人多，可能就不用“插隊費”了。

　　抱著試試看的念頭，安先生這個退役的特種兵與經銷商開始了“艱苦卓絕”的談判。安先生不愿透露談判的詳細過程，只是說，談判的結果是，經銷商答應不加價賣出5輛車給安先生的網友。

　　不過，經銷商也向安先生提出了條件———必須把這次賣車策劃成宣傳活動，要在電視、報紙上露臉，而且對外不得稱“團購”，要說是“網上購物的新理念”。在眾多網友的張羅下，提車那天，當地的媒體還真報道了此次“網上購物的新理念”。

　　雖然經銷商忌諱“團購”的字眼，但車友們仍然認定，那次號稱“網上購物新理念”的活動就是團購。而且，網友認為，安先生做團購有一手。于是，不斷地有網友在安先生的網站上發帖子，要他組織團購，有的要買寶來，有的要買富康。安先生沒想到，自己就這樣被推上了做團購的路。

　　安先生的網站只有他和孫先生兩個工作人員，他自己負責去和不同的經銷商唇槍舌劍，幫網友們談到大家最能接受的車價，或最大限度地要到一些服務。孫先生則負責聯系網友，收集或發散信息，組織團購的隊伍。

　　之后，安先生做成了十幾單生意，反正總能讓消費者買到便宜車，有的便宜幾千元，有的多達上萬元。

　　經銷商的雞肋

　　不少經銷商都掛出“團購免談”的牌子，安先生只好一家一家地找上門。最難的一次，他找到第七家經銷商才談妥。

　　局外人永遠說不清汽車經銷商究竟能掙多少錢，所以買家和經銷商的博弈始終籠罩著迷霧。

　　經銷商王小姐說，她代理的主要是進口車，目前基本沒有來談團購的。據她了解，團購的車型大致集中在20萬元以內的中低檔車。經銷商對團購的態度其實很矛盾，如果做，利潤可能要攤薄，而且有時候還要投入很多人力，分別再和每個顧客談判。如果不做，現在賣車這個行業競爭日趨激烈，損失一個團購可能要少賣十多輛車。汽車經銷商的利潤不僅與銷售單價相關，還與銷售總量掛鉤。比如說，經銷商每賣出10輛車，汽車廠家會給一個很高的返點。另外，團購的顧客一般不會只找一家經銷商，最害怕的就是經銷商間相互殺價。有時候團購的顧客居然能直接和汽車廠家接上線，這樣經銷商的壓力就更大了。

　　汽車廠家對團購的愛恨交加可能和經銷商如出一轍。現在同一價位上，消費者可以選擇的車型有很多，所以團購壓給廠家兩個選擇，要么降低利潤收益，要么看著消費者跑到對手的陣營。再有，要是直接和團購做買賣，會不會得罪經銷商？團購如同“雞肋”，棄之可惜，食之無味。

　　專家褒貶不一

　　專家們對團購也褒貶不一。一家咨詢公司的分析師賈先生在電話里告訴記者：“真不知道他們在折騰什么？一輛車談來談去也就便宜幾千元，有時候還要耗上好幾個月。如果買輛四五萬元的經濟型車，根本就不值得那么折騰。尤其現在還有一些專門組織做團購的人，他們沒有任何法律地位，如果真出了什么問題，他們能代表消費者去打官司嗎？”

　　也有專家支持消費者的團購行為。“這是一個合理的購買渠道。”北京工商大學市場營銷系主任張永認為，通過團購，消費者最起碼能獲得以往不可能得到的折扣。

　　張永解釋說，大規模的場地、大量的周轉資金和一定的汽車專業知識等因素，使汽車分銷的門檻很高，只有非常少的人才有資格做汽車經銷商。經銷商在場地等項目的前期投入注定他們必然要有相當的收益才能贏利，這“相當的收益”只好讓消費者扛著。

　　網上團購卻沒有太高的門檻，組織者也不需要太多的投入，攢上幾個人，大家一合計就可以和經銷商甚至廠家砍價。張永說，消費者選擇商品要考慮價格、品牌、質量等因素，既然有個渠道能獲得折扣，為什么不選擇。

　　而且，張永認為，買車相對于購買其他商品要復雜得多。比如，關于汽車的知識、保險、貸款等，普通人很難了解。因此，在信息上，買賣雙方是不對稱的，而團購可以彌補這個不對稱。一般團購都通過網絡實現，買車人可以在網上進行信息交流，大家你一言，我一語，逐漸接近專業水平。

　　團購還能走多久

　　很多人預測，如果有一天市場上的車價與消費者的心理期待值相近，團購就沒人捧場了。而事實似乎已經如此。

　　最近剛買車的郭先生說，參加團購的買家大多都腳踩兩只船，一方面報名參加團購，一方面自己還尋尋覓覓，沒準兒自己就能找到價格合適贈送服務又多的經銷商。他報名參加團購也有些日子，可一直沒有消息，其間他也一直在京城大大小小的車市轉悠，最后居然找到一家經銷商，開出的價格比團購還便宜幾百元。

　　郭先生說，現在車價落得很快，一般團購談判都曠日持久，兩三個月是常事。可這兩三個月里，市場可能要發生很大的變化，比如自己喜歡的那款車最近就降了8000多元。團購折騰半天，還不如廠商降價來得快。

　　不過，專門研究市場營銷的張永并不認為團購會隨著車價不斷下降而壽終正寢。他認為，汽車團購雖然永遠不可能代替有場地、有店面的經銷商，但也能找到自己的市場份額。營銷學里有個經典的例子———當米其林的輪胎進入超市后，專賣店的經銷商抱怨超市的價格太低，會搶他們的生意。但米其林的回答是，你們賣的是不同的輪胎。

　　張永說，不同的渠道面向不同的消費者。消費者選擇團購是希望得到一些個性化的產品，廠商應該利用好這個渠道。他認為，聰明的廠家不應該懼怕團購，而應該利用團購，滿足消費者的特殊需求。

　　被稱為“團購專家”又“飽受經銷商白眼”的安先生也認為，團購的生命不會因為誰的白眼而終結。他擔心的只是，團購的某些不規范的組織者或許會“一只老鼠壞了一鍋湯”。安先生說，現在專業做團購的人不少，有的已經發展成市場里的“拼縫”———吃兩頭。和經銷商談一個價，給買家一個價，一輛車能掙一兩千元，甚至更多。其實時間長了，買家都能知道其中的道道。要是買家的團購熱情受到傷害，團購就沒有生存的環境了。

　　當然，安先生知道，一味地追求低價格，將不再是汽車團購的出路。因為，面對廠商的不斷降價，消費者越來越關心服務了，有的團購甚至不再和經銷商殺價，而是要其承諾更多的服務。安先生也清楚，這符合汽車業發展的規律。有統計顯示，在歐美的一些發達國家，汽車的銷售利潤僅占整個汽車業利潤的20%，零部件供應的利潤占20%，而近60%的利潤則來自于汽車服務業。國內也早有專家預測，我國的汽車業必然會從“賣汽車”向“賣服務”轉型。