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本報(bào)記者馬璐瑤
對(duì)于太平人壽成都分公司總經(jīng)理張可來說，當(dāng)大學(xué)哲學(xué)老師、寫博士論文，似乎都沒有干壽險(xiǎn)那么吸引人。
因?yàn)閺埧桑饺藟墼谒拇暶h(yuǎn)播，當(dāng)?shù)乇１O(jiān)辦的官員說，張的團(tuán)隊(duì)改變了西南地
區(qū)的營銷方式。
其實(shí)，張可的做法不僅僅在西南地區(qū)，對(duì)中國壽險(xiǎn)業(yè)的營銷方式都有借鑒意義。
方法沒錯(cuò)錯(cuò)在人
目前我國的壽險(xiǎn)營銷制度是西歐、美國、日本等國家30年前盛行的營銷方式，1992年友邦保險(xiǎn)將個(gè)人營銷體制引入我國，在幾個(gè)月的時(shí)間內(nèi)迅速占領(lǐng)了上海50%以上的壽險(xiǎn)份額，這給整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)帶來不小的震動(dòng)，當(dāng)時(shí)三家主要保險(xiǎn)公司：人保公司、平安公司、太平洋公司不得不同時(shí)跟進(jìn)。之后，這成為中國壽險(xiǎn)業(yè)營銷的主渠道。
在營銷體制尚未進(jìn)入中國之前，全國保費(fèi)規(guī)模是財(cái)險(xiǎn)占3／4，壽險(xiǎn)占1／4。正是個(gè)人營銷體制把中國壽險(xiǎn)保費(fèi)結(jié)構(gòu)徹底翻轉(zhuǎn)過來，現(xiàn)在個(gè)人業(yè)務(wù)已經(jīng)占到整個(gè)壽險(xiǎn)公司保費(fèi)規(guī)模的80%。
中國保監(jiān)會(huì)副主席吳小平在一次關(guān)于“壽險(xiǎn)營銷體制改革”的專題演講時(shí)特
別強(qiáng)調(diào)說，中國的壽險(xiǎn)營銷員功不可沒。
不過，這種模式隨著保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的膨脹，也開始出現(xiàn)問題。而在張可眼里，營銷員出現(xiàn)誤導(dǎo)現(xiàn)象，遭遇信任危機(jī)，并不代表營銷員本身素質(zhì)低下，他們本身也是制度的犧牲品。
他認(rèn)為，壽險(xiǎn)營銷制度是符合壽險(xiǎn)的銷售規(guī)律，人與人之間的真誠溝通和完美服務(wù)，可以讓投保人放心地將自己對(duì)家人的責(zé)任和關(guān)懷交付給保險(xiǎn)公司。這種勞動(dòng)密集型的生產(chǎn)方式同時(shí)也會(huì)解決大量的就業(yè)問題，從宏觀經(jīng)濟(jì)講，它是有效率的。
這也就意味著，方式?jīng)]有錯(cuò)，錯(cuò)在人。
張可認(rèn)為，壽險(xiǎn)營銷體制本身沒有太大問題，畢竟我們還是拿來主義。只是我們?cè)隗w制運(yùn)作過程中，出現(xiàn)了一些問題，導(dǎo)致了營銷人員短期利益與壽險(xiǎn)行業(yè)長期取向上的差異。
從1992年壽險(xiǎn)營銷員的引進(jìn)至今，有關(guān)保險(xiǎn)公司是搞人海戰(zhàn)術(shù)，還是走精兵路線的爭論就沒有停止過。張可覺得，這兩種方式都無可厚非、沒有對(duì)錯(cuò)。只要是各公司找到自己的定位就好，畢竟制度是人制定出來的。
然而，隨著外資壽險(xiǎn)縱橫中國步伐的加快，從廣種薄收的原始?xì)q月拓荒走出的中資壽險(xiǎn)業(yè)，正在效率和規(guī)模之間尋找一個(gè)平衡點(diǎn)開始精耕細(xì)作的時(shí)代。
變革已在醞釀當(dāng)中
9月20日，中國保監(jiān)會(huì)副主席吳小平向業(yè)界發(fā)出了信號(hào)：壽險(xiǎn)營銷員體制要職業(yè)化與專業(yè)化并存。
10月1日，中國保監(jiān)會(huì)進(jìn)一步放寬保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營區(qū)域的限制，允許保險(xiǎn)公司通過保險(xiǎn)中介公司在轄區(qū)內(nèi)開展業(yè)務(wù)。
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這不僅是給保險(xiǎn)公司擴(kuò)張業(yè)務(wù)松了綁，更重要的還是它將催生保險(xiǎn)公司營銷模式的變革。
事實(shí)上，變革已在醞釀當(dāng)中。
信諾人壽已經(jīng)成為第一個(gè)“吃螃蟹者”。日前，落戶深圳的招商信諾人壽保險(xiǎn)有限公司首開國內(nèi)保險(xiǎn)公司營銷方式的先河———放棄代理人制，采用直銷模式，利用合作伙伴招商銀行的網(wǎng)點(diǎn)和電話、網(wǎng)絡(luò)等銷售渠道進(jìn)行保單營銷。
從政策導(dǎo)向到一些保險(xiǎn)公司的率先創(chuàng)新，種種跡象表明，沿襲了10多年的以代理人為主的國內(nèi)壽險(xiǎn)營銷模式正在悄然生變。
盡管保監(jiān)會(huì)并沒有設(shè)定一個(gè)固定的營銷員體制轉(zhuǎn)型模式，也沒有給出一個(gè)確定的時(shí)間表，而是放手讓保險(xiǎn)公司大膽摸索，但是當(dāng)增員質(zhì)量、高脫落率時(shí)常困擾著各家壽險(xiǎn)公司老總之時(shí)，營銷員這燙手的山芋自然也就成了他們的一大心頭頑疾。盡管國內(nèi)各家壽險(xiǎn)公司都在不遺余力地尋求新型壽險(xiǎn)營銷渠道，但是這些并不能掩飾住百萬壽險(xiǎn)營銷大軍帶給他們的迷惑和彷徨。
在中國壽險(xiǎn)市場開放步伐日漸緊湊的今天，中資壽險(xiǎn)業(yè)如何才能走出這一營銷迷局已然成了當(dāng)務(wù)之急。
張可告訴記者，中資壽險(xiǎn)要想破譯并走出營銷迷局，就必須對(duì)人進(jìn)行指導(dǎo)。當(dāng)營銷員從無序競爭到了精耕細(xì)作的時(shí)候，以前以銷售技巧為主的學(xué)習(xí)培訓(xùn)自然也需要?jiǎng)?chuàng)新。太平人壽在選擇培養(yǎng)高水平人才的同時(shí)，通過特有的、前瞻性的教育培訓(xùn)體系，加強(qiáng)對(duì)人才的后期培養(yǎng)，以實(shí)現(xiàn)人才的持續(xù)發(fā)展。公司制定了個(gè)人業(yè)務(wù)品質(zhì)管理辦法，堅(jiān)持以“誠信”為核心的教育培訓(xùn)，高度重視對(duì)代理人的管理教育，確保“高素質(zhì)、高品質(zhì)、高績效”的三高戰(zhàn)略順利實(shí)施。正是通過這樣新的學(xué)習(xí)，來協(xié)調(diào)營銷員職業(yè)與利益的關(guān)系，以達(dá)到營銷員職業(yè)和事業(yè)的平衡。
規(guī)模定律黯然失效
張可就像塊磁鐵，太平人壽成都分公司則成了新興壽險(xiǎn)營銷模式的一大磁場，吸引著眾多志同道合的人們。
張可的團(tuán)隊(duì)中有一個(gè)名叫文菊田的區(qū)域總監(jiān)，她在國內(nèi)的壽險(xiǎn)業(yè)也是響當(dāng)當(dāng)?shù)娜宋铮睦硐胧菍⑺诘臓I業(yè)區(qū)建成“中國大陸最杰出的營業(yè)區(qū)”。當(dāng)大多數(shù)的營銷員還都在為傭金奮斗的時(shí)候，張可的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)在思考意識(shí)形態(tài)的問題了。
員工素質(zhì)決定著公司競爭力。
據(jù)太平人壽董事長謝一群介紹說，目前，他的公司在全國有保險(xiǎn)代理人5000余人，其中有相當(dāng)一部分人是初入保險(xiǎn)業(yè)的大學(xué)畢業(yè)生，卻實(shí)現(xiàn)人均月保費(fèi)收入6000元的高績效。尤其是成都分公司，個(gè)人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)自開業(yè)起，創(chuàng)造并保持了人均績效上萬元的紀(jì)錄，是國內(nèi)同業(yè)平均水平的2到3倍。這不就意味著保險(xiǎn)界內(nèi)有名的規(guī)模定律在太平人壽失效了嗎？
所謂“規(guī)模定律”，即壽險(xiǎn)公司的市場份額與保險(xiǎn)代理人的規(guī)模大小成正比。也就是說，代理人規(guī)模越大，增員能力愈強(qiáng)，業(yè)務(wù)擴(kuò)張愈快。曾經(jīng)有的保險(xiǎn)公司在兩年之內(nèi)，依靠二十萬代理人大軍，先后在多個(gè)城市摧城拔寨，市場份額急驟上升。保險(xiǎn)代理人成為了保險(xiǎn)公司的生命線。于是，幾乎所有新闖市場的公司都無一例外的采取了高速增員的策略，期以實(shí)現(xiàn)“規(guī)模定律”。
據(jù)張可介紹，太平人壽在進(jìn)入成都市場之初，就抱定這樣的信念：一定要讓公司的發(fā)展建立在高起點(diǎn)之上，在市場進(jìn)入成本越來越高的今天，以專業(yè)化經(jīng)營來減小進(jìn)入成本。其核心就是堅(jiān)決不搞人海戰(zhàn)術(shù)，走“精兵”之路，致力于打造一支“三高”營銷隊(duì)伍。
張可最近正在讀《如何管理知識(shí)員工》的書，他深深體會(huì)到，員工對(duì)公司的認(rèn)同，更多的是來源于其對(duì)環(huán)境的滿意度，應(yīng)該多鼓勵(lì)員工參與到公司中來。創(chuàng)業(yè)性的公司，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)員工的參與性。而自己分管的個(gè)人業(yè)務(wù)，僅靠一個(gè)人是不可能做出來的，只有不斷復(fù)制更多優(yōu)秀的人才，事業(yè)才能夠發(fā)展壯大。
吳定富主席近日親臨太平人壽總公司指導(dǎo)時(shí)說，目前制約中國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的最大問題就是傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)的觀念、做法，那些已經(jīng)不適應(yīng)當(dāng)前保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。我們要改變傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)的觀念、做法，要與時(shí)俱進(jìn)、要不斷創(chuàng)新。
今天，中國的壽險(xiǎn)市場容忍度越來越低了，壽險(xiǎn)從業(yè)人員的門檻也就相應(yīng)水漲船高，這只是市場的抉擇而已。
這一點(diǎn)或許可以注解在太平人壽成都分公司身上，注解在太平人壽的“三高團(tuán)隊(duì)”上。正是無數(shù)像張可這樣高素質(zhì)、高品質(zhì)的人才加盟太平人壽，才改變了傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)的績效模式———規(guī)模定律，給公司帶來了高績效。
就是這種創(chuàng)新，記者看到了百萬營銷員大軍正處于尋求突破的階段，中資壽險(xiǎn)也到了破譯營銷迷局的關(guān)鍵時(shí)刻。
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