齊雁冰

　　上海炒貨企業(yè)聯(lián)手抵制“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)”

　　事件

　　協(xié)會(huì)牽頭的談判宣告破裂

　　6月13日下午，上海炒貨行業(yè)協(xié)會(huì)和家樂(lè)福之間三個(gè)半小時(shí)面對(duì)面的談判宣告破裂，這已是雙方第二次坐在談判桌前，談判焦點(diǎn)是：跨國(guó)零售巨頭對(duì)供貨商收取的名目繁多的“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)”，造成一些炒貨企業(yè)普遍虧損。

　　在收到協(xié)會(huì)通知當(dāng)日，協(xié)會(huì)所屬的11家理事企業(yè)陸續(xù)停止向家樂(lè)福供貨。這些企業(yè)包括阿明、臺(tái)豐、洽洽、正林、阿里山、大好大、小劉在內(nèi)的不少炒貨行業(yè)的知名品牌。資料顯示，時(shí)下全國(guó)炒貨企業(yè)有5000多家，但大小差別十分懸殊，其中10家大企業(yè)的產(chǎn)量占到全國(guó)產(chǎn)量的85%以上，而上海6家企業(yè)也占了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的75%。

　　上海炒貨協(xié)會(huì)與家樂(lè)福之間的談判早已開(kāi)始。今年4月22日和5月2日，上海炒貨行業(yè)協(xié)會(huì)向家樂(lè)福先后兩次發(fā)出邀請(qǐng)函，得到的回答是重發(fā)一份英文件。協(xié)會(huì)照此辦理，家樂(lè)福卻又要求改發(fā)中文函，協(xié)會(huì)耐心地于5月9日再發(fā)一份。5月20日，第一次談判失敗。

　　“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)”不是個(gè)新鮮話題，供貨商與零售商之間關(guān)于“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)”的糾紛也不是新鮮話題，然而此次以行業(yè)協(xié)會(huì)的名義發(fā)起并作為主體與零售商展開(kāi)談判，在國(guó)內(nèi)尚屬首次。

　　協(xié)會(huì)二次談判提出的11條動(dòng)議則是：在新一年的費(fèi)用應(yīng)在原有的基礎(chǔ)上降低50%，還有不得借故單方面對(duì)會(huì)員企業(yè)供應(yīng)商擅自扣款，以及老店翻新不得收取費(fèi)用等。

　　1995年家樂(lè)福剛剛進(jìn)入上海，上海臺(tái)豐食品公司就成為其供貨商，與家樂(lè)福有著近10年的合作伙伴關(guān)系，直至累次談判陷入僵局，該公司總經(jīng)理同時(shí)是上海炒貨行業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)的林準(zhǔn)很是無(wú)奈。昨天，林準(zhǔn)在電話中說(shuō)，作為一家供貨商，“臺(tái)豐”要求得并不多，只是“喝一口湯而已，奈何現(xiàn)在連湯也喝不到”。企業(yè)無(wú)論怎樣降低成本、壓縮開(kāi)支，甚至裁員，都趕不上家樂(lè)福的收費(fèi)速度。據(jù)稱，協(xié)會(huì)麾下的一家企業(yè)，每年在家樂(lè)福的營(yíng)業(yè)額1800萬(wàn)，其中800多萬(wàn)的費(fèi)用付給了家樂(lè)福。

　　交鋒

　　家樂(lè)福愿意與供貨商分別協(xié)商

　　昨天，家樂(lè)福中國(guó)總部終于打破沉默，盡管表示目前為止仍沒(méi)有打算接受記者采訪，但公關(guān)部有關(guān)人員很快就其“于近日某些報(bào)道的聲明”發(fā)來(lái)傳真。內(nèi)容大致為：家樂(lè)福與包括炒貨行業(yè)在內(nèi)的絕大多數(shù)供貨商一直保持著良好的合作關(guān)系。11家常務(wù)理事企業(yè)全部參與了針對(duì)家樂(lè)福的“撤貨同盟”與事實(shí)不符。家樂(lè)福已經(jīng)與上海炒貨行業(yè)協(xié)會(huì)下的多家供應(yīng)商簽訂了2003年的商品供貨合同。

　　聲明稱，“部分供應(yīng)商已致函家樂(lè)福，聲明與其合作

　　愉快，有關(guān)該協(xié)會(huì)的行為與其無(wú)關(guān)”。在聲明中，家樂(lè)福一再?gòu)?qiáng)調(diào)每個(gè)供應(yīng)商的情況和合同內(nèi)容不盡相同，對(duì)于合作中的分歧，家樂(lè)福愿意分別與各家存在問(wèn)題的供貨商進(jìn)行協(xié)商，以期在外界影響的情況下通過(guò)正當(dāng)?shù)纳虡I(yè)途徑解決問(wèn)題。

　　對(duì)于協(xié)會(huì)提供的費(fèi)用清單，家樂(lè)福中國(guó)聲明并非家樂(lè)福所編制，某些費(fèi)用名稱和家樂(lè)福與供貨商簽訂的商品供貨合同存在嚴(yán)重不符，與事實(shí)相違背，某些收費(fèi)名目根本不存在。此外，對(duì)于坐在談判桌對(duì)面的“上海炒貨行業(yè)協(xié)會(huì)”，家樂(lè)福認(rèn)為其“無(wú)法證明其廣泛的代表性”。

　　視點(diǎn)

　　渠道商與供貨商能否雙贏

　　-關(guān)于渠道的角力

　　有關(guān)專家認(rèn)為，就現(xiàn)實(shí)而言，“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)”或者“通道費(fèi)用”具有一定的合理性和互利性，是廠商之間共同約定的一種市場(chǎng)行為。在自由競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)法則之下，家樂(lè)福與眾多炒貨企業(yè)之間的博弈將完全取決于雙方的實(shí)力：包括市場(chǎng)份額的控制、顧客的控制以及成本與效益的對(duì)比等等。誰(shuí)具有強(qiáng)大的實(shí)力，誰(shuí)就將控制銷(xiāo)售渠道。銷(xiāo)售渠道一般由實(shí)力強(qiáng)大的成員控制著，比如消費(fèi)品制造商寶潔公司，由于實(shí)力雄厚，有效地控制著它的中間商和分銷(xiāo)商；大零售商控制許多中小制造商和中間商；一些有實(shí)力的批發(fā)商會(huì)組織獨(dú)立的零售商成立自愿連鎖組織，幫助他們和大型連鎖組織抗衡，并對(duì)這些零售商實(shí)施有效控制。

　　-聯(lián)盟的困境

　　此前一直保持沉默的家樂(lè)福昨天拿出一份聲明，言稱部分供貨商致函家樂(lè)福，聲明與家樂(lè)福合作愉快。據(jù)悉，正是為了防止家樂(lè)�！案鱾�(gè)擊破”，11家企業(yè)不久前于杭州訂立了“攻守同盟”，在同盟上簽字的乃是各企業(yè)的最高層：總經(jīng)理或者董事長(zhǎng)。

　　失去家樂(lè)福，無(wú)疑是上海炒貨業(yè)不愿面對(duì)的；但如果談判破裂，11家企業(yè)盡數(shù)撤貨對(duì)于家樂(lè)福的損失同樣不可小視。上海炒貨協(xié)會(huì)林準(zhǔn)說(shuō)，協(xié)會(huì)11家理事企業(yè)的產(chǎn)品在上海的市場(chǎng)份額是80%，在全國(guó)的市場(chǎng)份額應(yīng)該不低于75%。

　　-協(xié)會(huì)的身份

　　以協(xié)會(huì)的名義參與談判，凝聚協(xié)會(huì)下屬眾多企業(yè)的集體力量，其威懾力當(dāng)然遠(yuǎn)勝于任何一家企業(yè)。然而盡管兩次參與了談判，但協(xié)會(huì)的身份未免尷尬，作為自律性的行業(yè)組織，協(xié)會(huì)并非供貨的合同主體，家樂(lè)福就此事對(duì)外發(fā)布的聲明中宣稱：協(xié)會(huì)無(wú)法證明其廣泛的代表性。上海炒貨行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)尹文明則說(shuō)，炒貨協(xié)會(huì)的作用，就是把農(nóng)副產(chǎn)品這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈做大，因?yàn)樗�一頭連著廣大農(nóng)民，一頭通過(guò)大賣(mài)場(chǎng)的渠道連著消費(fèi)者。

　　零售商與供貨商之間摩擦不斷

　　2002年8月，重慶明文食品廠駕駛員與家樂(lè)福金觀音店的售貨組發(fā)生“抓扯”。雖然是件尋常的糾紛，但一些供貨商迅速向媒體投訴：家樂(lè)福和部分供貨商的矛盾已經(jīng)不是一天兩天。

　　2002年9月，廣州市20多家供應(yīng)商分別起訴某大型百貨超市強(qiáng)收多項(xiàng)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用。

　　2002年5月，月銷(xiāo)售額一度達(dá)數(shù)億元的樂(lè)華集團(tuán)面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)始進(jìn)行全方位的渠道變革，在全國(guó)范圍內(nèi)自建渠道，全面推行“代理制”。北京某電器城對(duì)樂(lè)華彩電撤柜。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，在彩電已經(jīng)是微利行業(yè)的今天，很多廠家很難承受高昂的入場(chǎng)費(fèi)待遇，但如果自己做渠道會(huì)產(chǎn)生很大的成本。

　　-2000年6月，南昌16家供貨商聯(lián)名與南昌百貨大樓叫板，聲言要撤出南百，起因?yàn)槟习傧蚬┴浬虖?qiáng)行收取450元的促銷(xiāo)管理費(fèi)。

　　家樂(lè)福部分進(jìn)場(chǎng)費(fèi)

　　1.法國(guó)節(jié)日店慶費(fèi)：每年10萬(wàn)元；

　　2.中國(guó)節(jié)慶費(fèi)：每年30萬(wàn)元；

　　3.新店開(kāi)張費(fèi)：1萬(wàn)-2萬(wàn)元；

　　4.老店翻新費(fèi)：1萬(wàn)-2萬(wàn)元；

　　5.DM海報(bào)費(fèi)：每家2340元，全國(guó)34家門(mén)店就是7.956萬(wàn)元，一般每家門(mén)店每年要印10次海報(bào)，就是79萬(wàn)元；

　　6.端頭費(fèi)：每家門(mén)店2000元，34家門(mén)店是6.8萬(wàn)元；

　　7.新品費(fèi)：每家門(mén)店進(jìn)一個(gè)新商品要1000元，34家門(mén)店就是3.4萬(wàn)元；

　　8.人員管理費(fèi)：每人每月2000元；

　　9.堆頭費(fèi)：每家門(mén)店3萬(wàn)-10萬(wàn)元；

　　10.出廠價(jià)讓利：銷(xiāo)售額的8%；

　　11.服務(wù)費(fèi)：占銷(xiāo)售額的1.5%—2%；

　　12.咨詢費(fèi)：約占2%；

　　13.排面管理費(fèi)：2.5%；

　　14.送貨不及時(shí)扣款：每天千分之三；

　　15.補(bǔ)損費(fèi)：產(chǎn)品保管不善，無(wú)條件扣款；

　　16.無(wú)條件退貨：占銷(xiāo)售額的3%-5%；

　　17.稅差：占5%-6%；

　　18.補(bǔ)差價(jià)：在任何地方只要發(fā)現(xiàn)有一家商店炒貨價(jià)格低于家樂(lè)福，就要向家樂(lè)福交納相當(dāng)數(shù)額的罰金。