價值千億的中國第一大保單誕生于SARS疫情最嚴重的時候。4月25日，很多單位都暫時關門歇業了，按計劃，這一天中國工商銀行與7家保險公司要舉行固定資產1000億的統保簽字儀式。“原本要舉行隆重的簽約儀式，各方領導講話，請新聞媒體報道，結果因為‘非典’疫情，一切都從簡了。”

　　華泰財產保險股份有限公司的賀誼是VIP客戶主管，她參與了工行千億保單的整個過程

，在接受本刊采訪時，她給記者描述了當時頗具戲劇性的場面，“工行大廈已限制一切外人進入，‘江泰’所在的神華大廈不準一切外人進入。簽字儀式只能在神華大廈旁邊一排簡易的接待室無聲無息地舉行。江泰總裁陸華主持了簽署儀式，人們戴著口罩，相互拱手致意，匆匆忙忙，前后不到20分鐘。沒有鮮花、掌聲、香檳酒，甚至連一張照片都沒留下來”。

　　這張天量保單的確非同小可:首先，工商銀行這次的保險全權委托保險經紀公司來運作，用工商銀行自己的話來說是:按照市場化、專業化、國際化原則規范運營。另一個很大的變故是，參加的保險公司中沒有中國最大的保險公司——中國人民保險公司的身影，而工商銀行多年來一直是中國人民保險公司的大客戶，將近70%的固定資產和80%的車輛保險都交給了人保。

　　人保為何退出競標？

　　一位知情者向記者透露了人保在這一段時期的系列動作，“在招標活動的前期，中國人民保險公司甚至準備獨自承保工商銀行的所有業務，并且一直是參與競標的積極支持者，副總經理丁運洲出馬負責競標工作。人保和7家參保的保險公司遞交了投標書，但4月18日，當‘統保’工作還處于議標階段時，中國人民保險公司突然提出退出競標”。

　　占中國財產保險半壁江山的人保中途告退，其中有很多原因，用人保自己的話來說是:之所以主動退出，完全是出于公司經營觀念的調整和經營風險控制的考慮。公司經營目標已不再定位于市場份額和保費規模，而是定位于公司價值最大化和股東利益最大化。從招標情況看，這次的議標費率有可能處于當前財險市場經營盈虧的平衡點以下，低費率水平與中國人�？梢蕴峁┑姆�務質量存在較大差距。此外，中國人保還認為招標的責任范圍很大，許多除外責任也被包含進來，這些都將導致難以預測的經營風險。

　　參與千億保單簽署的內部人士這樣描述中國人民保險公司的退出:工行過去80%的保險在人保，這次競爭中，工行的保險被7家公司瓜分，人保本來準備了兩套方案:獨家承�；蛘咦鲋鞒斜Ｈ�，份額不低于80%�？上У氖�，在得知自己的報價比別人高一倍后，中國人保覺得兩套方案都沒有辦法實施，最后選擇了主動退出。

　　人保退出競標的真正原因是什么？據人保內部人士向記者透露，由于兩套計劃(獨家承保、首席承保人)都沒有實現，只能成為共保公司之一，這樣的結果人保難以接受。人保中介管理部總經理說，在以后的經營中，中國人保將確保每一個產品，每一個細分客戶群的贏利性，“特別是對大型商業風險的承保，尤其注重其盈利性”。

　　業內人士對人保的退出評價不一，正面評價認為:“適時退出是體面的明智的選擇，退出表明了人保在經營策略調整上的取向�！必撁嬗^點則認為:“中國人保此次敗走麥城是策略上的失誤�！惫ば�70%的固定資產和80%左右的車輛保險標的多年來都由人保承保，它掌握著工行大量歷史數據，然而這種背景下，“中國人保提出的費率居然比市場平均水平高出一倍�！币晃粯I內人士直言不諱。

　　簽單過程中關鍵幾步

　　華泰財產保險股份有限公司VIP客戶主管賀誼在講述保險招標的細節時的感受是:千億保險單的誕生過程，意味著保險行業已經從不透明或者說半透明走向徹底透明。

　　記者在采訪中拿到了一個“大事記”，它記錄了在整個過程中標志性的幾步。

　　4月3日，專家評審委員會在一個封閉場所，采用不記名的方式對所有參加競爭的8家保險公司保險方案進評審。開標儀式是在北京銀泉大廈舉行的，當時“非典”還未張狂，儀式非常正規。工行領導、江泰公司董事長總裁參加，8家保險公司代表依次遞交標書，當場開標，當場唱標，公布各家報價，氣氛肅穆。來自江泰的25歲的王道春說，這是真正的商戰，是實力和智慧的較量。“我感受到了國際保險市場激烈規范公平競爭的氛圍的味道，太過癮了�！�

　　4月7日至11日，中國工商銀行固定資產統保評標委員會封閉評標，根據初步評審結果與保險公司進行商務談判，最終確定中標公司。中國人民保險公司是中國保險行業的領頭羊，有雄厚的實力，其他公司與人保比較只能算是小兄弟，工行業務本來主要由人保承擔，所以，對于這次參加競標，人保也準備得很充分。知情者透露:“他們帶來了兩套方案，只是人保開出的價格要比最低的公司高出兩倍多，在公開競標的情況下，這樣的價格是沒有辦法讓保險客戶接受的。”

　　4月18日，中國人保突然提出退出競標。

　　4月25日，天量保單誕生。按照評標小組的分數排名，太平洋財險成為首席承保人，分享40%的份額。其后的太平、平安、華泰分別占30%、10%、5%的份額，其余部分由天安、大眾、永安分享�！�7家共保的方式是工行妥協的結果。”一位評標小組的成員透露，工行原計劃由一至兩家公司中標，但是為了避免矛盾，最終采取了7家共保。

　　千億保險單有贏家也有輸家，贏家是工商銀行、江泰保險經紀人公司和參與承保的7家保險公司。工商銀行自己的調查顯示，使用保險經紀人公司，保險費用降低了80%，保險范圍比以前更大，保障水平比此前更高，理賠流程和手續比以前更合理和簡單。保險經紀公司得到一個巨額業務，保險公司再不敢小看他們，大額保險業務在中國開始走向市場化。對分到了1000億保的7家保險公司來說，他們終于戰勝了行業老大，而且風險由多家來分散承擔，這樣也會減少儲備金的壓力。

　　對于這張天量保單，保險業內中也有人指摘其簽單費率過低和保險責任過大。但盡管如此，中國工商銀行總行與太平洋財險、太平保險、平安財險、華泰、天安、大眾、永安等國內7家財險公司簽訂的總保額為1074億元的保單還是在5月1日正式生效。

　　江泰如何“拿下”天量保單？

　　三聯生活周刊:這單被業內人士譽為國內保險史上迄今最大、最復雜的統保項目，包括哪些具體項目？

　　江泰:最大是指保額最高，最復雜是指涉及地域最廣，分布在28000個分支機構。固定資產指樓宇及其附屬設施、電梯燈具等和機動車25000輛左右。房屋機具設備類固定資產，保額1014億元;機動車輛類固定資產，保額60億元。保險標的涉及到除西藏自治區之外工行在全國各地的28000個分支機構。

　　三聯生活周刊:據說工行對保險經紀公司的招標篩選，最終才確定江泰保險經紀公司作為“統�！钡慕浖o人。除江泰以外，還有哪家公司競標？江泰做了哪些工作？

　　江泰:當時和江泰競爭的還有華泰、長城等。我們擁有風險管理工程師隊伍，專家顧問隊伍，能夠提供風險查勘、評估、制定保險方案計劃，招標采購產品，協助索賠等技術服務。此前我們做過一系列大項目，其中有一些非常有影響的招牌項目，在為1500家大客戶的服務過程中，我們積累了豐富經驗，可以說，江泰志在必得。這樣的機會十年中不會碰到一次。

　　三聯生活周刊:江泰何時向國內10家財險公司發出了招標邀請函？為何確定這10家？招標邀請函以何種途徑送達？當時心里有沒有底？

　　江泰:3月初向10家發出邀請函，“中華聯合”和“華安”回函表示不參加競爭，其余8家積極響應。所有具有承保資格的財險公司都站在同一起跑線上，邀請函以及各種業務信函的發送有兩種方式:一是請保險公司在規定時間同時來領取并簽收，二是專遞送達并簽收。兩種方式的共同點是保證各家保險公司同時收到，以保證競爭的公平性。這是國際慣例。

　　三聯生活周刊:從工行這個被外界稱為“天量保單”中，江泰能拿到多少傭金？據不愿透露姓名的業內人士估計，江泰首年傭金將達到千萬元以上，是這樣嗎？

　　江泰:我們正在投入資金為工行統保項目建立一個綜合信息交互系統，同時要增設11個服務網點，培訓服務人員。我們計劃第一年的收入與服務支出持平，我們的最高目標已經實現，我們更重視的是品牌效應。

　　三聯生活周刊:保險公司曾經把經紀公司視為對手，這種看法有何變化？

　　江泰:所有保險公司都認為，經紀人不是搶蛋糕的，而是與有關各方共同將中國保險市場這塊蛋糕做好做大的不可缺少的力量。依靠經紀人開拓市場早已成為世界保險市場的成功經驗。這次工行統保的大贏家不僅有工行和江泰，以太平洋保險為首的7家保險公司也是大贏家。

　　《三聯生活周刊》 李三