本報記者 李明偉 上海報道

　　近日，一封來自中石化北京總部的復函送抵上海聯華快客便利有限公司，同意與聯華“快客”合作在上海石油分公司加油站開設便利店試點，根據情況再在華東地區或其它地區逐步推開。

　　此舉意味著，聯華快客一舉奪得了中石化全國2萬多家加油站的便利店開發權。

　　但對中石化來說，則更是近年在加油站經營模式上的突破，并頗有柳暗花明之感。

　　東山再起

　　早在1998年，中石化就開始了加油站便利店的試驗，但這是一個充滿了痛苦與疑惑的歷程，在西方“每站即店”的紅火模式，在中國卻舉步維艱。

　　其實以前中石化一直堅持“不熟不搞”，但是先后興沖沖而來的北京物美、上海捷強、可的等連鎖商業公司，卻引發了中石化的“零售沖動”，但后來無不折戟而返。

　　不過，這些曲折并沒有影響看好這塊市場的人前赴后繼，聯華快客自3月份開始與中石化談判，總經理蔡立仁為此數次趕赴北京。

　　“我們一直看好這塊市場，美國、歐洲、日本都很成功，美國不管是高速公路旁還是城市里，家家都成功；隨著我國轎車產業的發展，私家車的增多，我們看好這塊前景。”根據蔡立仁的介紹，聯華公司上下早在去年就在琢磨這塊市場了。

　　這同樣是中石化一直以來矢志不渝的一個重要原因，上海分公司零售管理處副處長王幼強對此的用語是：“一塊處女地，一個大方向。”

　　但是一個明顯的不同在于，已經有了5年經驗的中石化重提舊事，對合作者在思路、實力、品牌等方面提出了新的要求。

　　于是擁有1000多家門店的聯華快客在這次競爭中脫穎而出。4月，雙方已經達成初步意向，4月24日，借國內最大商業集團百聯集團掛牌之機，中石化上海分公司總經理宋劍峰與聯華快客母公司聯華超市董事長王宗南雙手緊握，初步簽定合作意向；5月7日，中石化北京總部的復函再次予以確認。

　　雙方已經達成的共識：在5月底前新開4家加油站便利店，6月份再新開8到10家店，到7月底前，總共新開30到50家———這些都是作為前期的試點，為合作的第一階段；第二階段則是在試點的基礎上在全上海鋪開，中石化在上海有400多個網點，王幼強認為聯華快客開出70到80家店應該沒有問題；第三階段，如果在上海的試驗成功，則向華東地區乃至在中石化和聯華快客都有網點的所有地區全面鋪開。有一個說法，中石化的預想是店鋪總數可能將達到6000到7000家。

　　大商業模式

　　對于這個預想中近乎龐大的市場，中石化給予了相當的重視，上海分公司全力配合，有分公司高層甚至下死命令“只許成功，不許失敗”；而聯華快客方面，則視其為一個巨大的“裂變”，從得心應手的一般便利店到一個新的模式，蔡立仁不敢稍有大意。

　　至5月22日，蔡立仁親自帶隊逐個考察多個加油站，已經初步選好4個網點。中國不同于美國，加油站與商業區距離較遠，到加油站購物成為很自然的需求，而中國則需要創造一些需求，因此在選址過程中，蔡特別留意“客流”的“滯時效應”。

　　首先是要有較多的車流，這是基礎，同時蔡很在乎一個加油站是否具備一些綜合功能，例如除加油外，是否還有洗車、修車、廁所等服務，這些決定了客流是否會在加油站呆較長的時間，而時間正是催生消費的一個重要因素。

　　蔡立仁把目標消費者定為那些到加油站享受服務、需要應急用品的人，以及附近的居民，這就派生出了在加油站店鋪里最適合的三類商品：一類是用于汽車的有關應急商品，例如潤滑油、剎車燈、急用配件、汽車香水等等；二類是日常生活用品，例如飲料、香煙、日用品等；第三類是服務項目，例如代交水、電、媒氣等公用事業費，書報雜志零售等等。

　　“總結前幾家公司開店不成功的原因，關鍵在于定位，從服務對象，到對象的需求，到位置的選擇，和對消費者的宣傳等等方面，都不能照搬照套，否則肯定失敗。”蔡說。

　　這些思路得到了中石化的共鳴。王幼強介紹，根據他們的調查統計，大部分顧客在加完油后還有其他需求，例如洗車、方便食品、煙酒、快修等等，因此中石化已經開始致力于加油站的“多功能”開發，增加小修補、機械用油、配件等商品和服務，前不久還專門引進了專業的洗車公司。王幼強認為，加油站的“多功能”方向將是大勢所趨。

　　對于這種聯華快客正在操作和中石化所看重的“多功能”方向，市場觀察人士認為，實質上就是加油站商業模式的新生，加油站將從單純賣油，向賣汽車配件、賣生活用品、賣各種相關服務演變，只是中國的加油站不同于西方，或是地方小，或是消費習慣問題，加油站里還不大可能也喝咖啡、吃快餐、或是小憩片刻等等，但是國內消費者也會有自己特色的需求，這將決定中國加油站到底將成為什么樣子。

　　中石化的算盤

　　與聯華快客的合作，采用的是租賃的方式，尤其在初期，中石化表現出了相當的誠意：免收一年租金。

　　王幼強認為，選中聯華快客的另一個原因在于其規模大，有充分的準備，這種準備尤其是對虧損的準備，沒有前期的虧損做市場培育期，這個市場很難做起來，而王所認為的“可能虧損期”將在一年左右。

　　于是免收一年租金就成為了一種共擔損失之舉。中石化的大氣還不止于此，王幼強雖然表示大量鋪開后的合作方式將由總部作出，但是他同時認為，社會的分工會越來越專業化，聯華快客以后支付租金的方式很可能是從贏利中分成——這意味著中石化很可能會一直等到聯華快客在加油站便利店贏利后才收取回報，不管這個時間有多長。

　　“這反映的是中石化一定要發展好加油站便利店業務的決心。”王向記者分析了加油站目前所面臨的市場狀況，隨著石油零售競爭的加劇，加油站利潤日益平均化，大家都在為顧客提供其他服務方面動腦筋。

　　國內另兩大石油巨頭就一直不甘落后，中石油一直在培育自己的非油品專業經營隊伍，中海油宣稱在加油站建小商場不為贏利，只為增加回頭客。

　　同樣虎視眈眈的還有國外的石油巨子，國際三大巨頭已經進入了我國成品油零售市場，到2005年全面放開后勢必引起相關市場的重新洗牌。據知情人士透露，在本輪競爭中就有美國一家公司參與，意圖奪得中石化加油站便利店開發權，但是最后惜敗聯華快客之手。

　　正是在這種“內憂外患”之下，中石化在幾次失敗后還重整旗鼓引進專業便利公司，其更主要的訴求就是定在了“積聚人氣”上。在中國，中石化憑借2萬4000余座的加油站總量一直雄居成品油零售之首。

　　與此同時，中石化把這種商業外延的擴大理解為“存量盤活”，既已有的加油站，有房屋，有設備，有人員，把他們充分利用起來，何樂而不為呢？何況國內最大專業便利公司聯華快客的引進，依然帶來了巨大的盈利想象。