有跡象顯示，現(xiàn)在車險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)不在于價(jià)格、服務(wù)，而在于回扣率的高低

　　隨著節(jié)后汽車交易市場(chǎng)的火爆，車險(xiǎn)市場(chǎng)的問題再一次引起人們關(guān)注。新車險(xiǎn)費(fèi)率的改革剛剛開始不到兩個(gè)月，各保險(xiǎn)公司“堅(jiān)決執(zhí)行8%代理手續(xù)費(fèi)規(guī)定”的表態(tài)聲言猶在耳，車險(xiǎn)市場(chǎng)上，保險(xiǎn)公司超過8%上限付給經(jīng)銷商回扣的現(xiàn)象又有所抬頭。

　　-車險(xiǎn)業(yè)務(wù)下滑引發(fā)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整

　　從今年1月1日開始，車險(xiǎn)費(fèi)率條款進(jìn)行了改革。原來“大一統(tǒng)”的車險(xiǎn)條款費(fèi)率變成了各公司根據(jù)不同人群、車輛專門制定的不同條件和價(jià)格的保單，車險(xiǎn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)向多樣化和個(gè)性化。許多新年后上車險(xiǎn)的車主都對(duì)總體下降的價(jià)格感覺“頗爽”。一些專家也曾樂觀預(yù)測(cè)：以前在價(jià)格條款雷同的情況下，難免有公司通過提高給經(jīng)銷商回扣這唯一的“競(jìng)爭(zhēng)方式”去打拼；但現(xiàn)在已經(jīng)把原來含在車險(xiǎn)中的高利潤(rùn)降低，讓利給了消費(fèi)者，給代理的手續(xù)費(fèi)空間大大減小，如果理性經(jīng)營(yíng)，保險(xiǎn)公司太可能再去打“高回扣戰(zhàn)”。但實(shí)際情況怎樣呢？盡管也有公司表示新車險(xiǎn)銷售形式不錯(cuò)，但更多的保險(xiǎn)公司則稱，1月份車險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)際上是下滑了。

　　“現(xiàn)在車險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)不在于價(jià)格、服務(wù)，而在于回扣率的高低！”一家保險(xiǎn)公司的車險(xiǎn)部經(jīng)理賭氣說。因?yàn)闀r(shí)間、精力的緣故，消費(fèi)者很難一家一家地去保險(xiǎn)公司詢價(jià)做比較，汽車經(jīng)銷商的推薦對(duì)于消費(fèi)者的選擇起到?jīng)Q定性的作用。他表示一些公司給出了遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于8%的代理手續(xù)費(fèi)，有的甚至高達(dá)30%，致使其他公司的車險(xiǎn)銷售受到影響。盡管宣傳攻勢(shì)和價(jià)格定位上都做得不錯(cuò)，但這家保險(xiǎn)公司1月份的業(yè)務(wù)量仍然比去年略有下滑。

　　更慘的是另外一家規(guī)模較小的保險(xiǎn)公司。業(yè)內(nèi)傳聞?wù)f該公司最近兩個(gè)月車險(xiǎn)業(yè)務(wù)非常慘淡，以至于開始調(diào)整人員和部門，縮減了車險(xiǎn)在公司業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)中的規(guī)模比例，并將重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)上。該公司的有關(guān)負(fù)責(zé)人表示調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)與車險(xiǎn)業(yè)務(wù)滑坡有一定關(guān)系。“現(xiàn)在一些公司不按照規(guī)矩來，給出高回扣，守規(guī)矩的公司自然吃虧了。”他透露自己所在公司北京分公司1月份業(yè)務(wù)縮減了56%。

　　這位負(fù)責(zé)人同時(shí)表示，盡管業(yè)務(wù)如此不好，但公司很難給出8%以上的手續(xù)費(fèi)，因?yàn)椤靶萝囯U(xiǎn)的價(jià)格利潤(rùn)空間已經(jīng)很低，給高回扣就會(huì)無(wú)利可賺，甚至虧損，而虧本的買賣公司絕不會(huì)干”。

　　-虧本的買賣為何有人做

　　“主要是體制問題。”一位業(yè)內(nèi)人士表示，有的保險(xiǎn)公司只看中營(yíng)銷業(yè)績(jī)，對(duì)于銷售人員而言，業(yè)務(wù)賺不賺錢是公司的事，保費(fèi)銷售業(yè)績(jī)的高低才是決定個(gè)人獎(jiǎng)金收入的關(guān)鍵，因此私下里抬高給代理的回扣。但這只是個(gè)別現(xiàn)象，更多的情況是保險(xiǎn)公司為了搶占市場(chǎng)，擴(kuò)大份額，而不顧盈利與否，采取默許或鼓勵(lì)高回扣的做法。

　　“虧本的買賣做多了，必然影響到公司整體的經(jīng)營(yíng)和償付能力，而保險(xiǎn)公司的賠付能力直接決定保險(xiǎn)合同中的保障承諾能否得到履行，因此最后受到損害最大的還是消費(fèi)者。”這位人士認(rèn)為，監(jiān)管部門應(yīng)該加大對(duì)保險(xiǎn)公司償付能力的監(jiān)管力度，建立市場(chǎng)準(zhǔn)入和退出機(jī)制。由市場(chǎng)退出制度來管控保險(xiǎn)公司的盈利和償付能力。那樣，保險(xiǎn)公司的行為自然會(huì)歸于理性。

　　-保險(xiǎn)公司與汽車經(jīng)銷商的對(duì)壘

　　誠(chéng)然，目前直接到保險(xiǎn)公司上車險(xiǎn)的客戶不到10%，絕大部分車險(xiǎn)保單來自汽車交易市場(chǎng)的代理。但在任何其他行業(yè)，這種供應(yīng)商為取悅代理商而甘冒虧本的風(fēng)險(xiǎn)提高代理費(fèi)的現(xiàn)象都極為少見。

　　在廣州率先進(jìn)行車險(xiǎn)試點(diǎn)改革時(shí)，一則有關(guān)保險(xiǎn)公司與代理商斗爭(zhēng)的故事流傳甚廣。據(jù)說在當(dāng)?shù)啬硵?shù)一數(shù)二的汽車經(jīng)銷商店里，所有保險(xiǎn)公司都設(shè)有銷售柜臺(tái)。經(jīng)銷商某日提出抬高代理費(fèi)，幾家反對(duì)的保險(xiǎn)公司立刻被請(qǐng)出店鋪。余下的幾家保險(xiǎn)公司忍痛同意。不久，經(jīng)銷商再次提出同樣要求，同樣的事情重演。當(dāng)經(jīng)銷商肆無(wú)忌憚地第三次提出抬高回扣時(shí)，余下的保險(xiǎn)公司集體退出這家代理點(diǎn)。最終的結(jié)局是由于不能提供配套的車險(xiǎn)服務(wù)，這家汽車經(jīng)銷商業(yè)務(wù)急劇萎縮，不得已把保險(xiǎn)公司全都請(qǐng)回來，代理費(fèi)回歸正常。“保險(xiǎn)公司關(guān)鍵要團(tuán)結(jié)，遵守行業(yè)協(xié)定。”一位保險(xiǎn)公司車險(xiǎn)部負(fù)責(zé)人認(rèn)為，個(gè)別保險(xiǎn)公司為了搶占市場(chǎng)而抬高手續(xù)費(fèi)的行為不但會(huì)損害全行業(yè)利益，制造惡性競(jìng)爭(zhēng)，受害的早晚會(huì)輪到自己。

　　來源：《北京青年報(bào)》2003年2月21日