張念慶

　　美孚、殼牌等世界潤(rùn)滑油品牌國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額迅速增加

　　在潤(rùn)滑油市場(chǎng)慢了半拍的中石化正在加緊腳步，施展騰挪之術(shù)改變一時(shí)的窘境。

　　有跡象表明，在加油站網(wǎng)點(diǎn)之爭(zhēng)硝煙未盡之際，中國(guó)的兩大石油巨頭———中石化與中石油，又在另一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)得極為膠著的市場(chǎng)———潤(rùn)滑油市場(chǎng)開始了一場(chǎng)賽跑。

　　-中石化、中石油爭(zhēng)奪焦點(diǎn)是品牌優(yōu)勢(shì)

　　春節(jié)之后，中石化公布了110家“長(zhǎng)城之星”加油站，此舉可以被理解為中石化已經(jīng)對(duì)潤(rùn)滑油市場(chǎng)蓄足馬力，春節(jié)一過開始沖刺。

　　“長(zhǎng)城之星”加油站是中石化潤(rùn)滑油開拓計(jì)劃的重要組成部分，“在潤(rùn)滑油市場(chǎng)的開發(fā)上，一年來中石化動(dòng)作很大。”中石化潤(rùn)滑油分公司市場(chǎng)營(yíng)銷部副主任徐建說。中石化在潤(rùn)滑油中最大的一個(gè)動(dòng)作是于去年專門成立了潤(rùn)滑油公司，中石化將旗下各省市的多個(gè)潤(rùn)滑油品牌———包括華東地區(qū)的“南海”、粵廣地區(qū)的“海牌”、湖北荊門的“古塔”以及“一平”、“環(huán)球”裝入這家公司。

　　縱切橫拼之后，中石化正在推進(jìn)它雄心勃勃的計(jì)劃———強(qiáng)化潤(rùn)滑油的銷售網(wǎng)絡(luò)，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)潤(rùn)滑油系統(tǒng)和銷售系統(tǒng)的市場(chǎng)雙贏，其中最重要的一招是全力推廣其旗下“長(zhǎng)城”這一品牌，希望能將旗下多種品牌進(jìn)行統(tǒng)一。

　　中石化對(duì)潤(rùn)滑油市場(chǎng)虎視眈眈，另一家巨頭中石油在這一市場(chǎng)也力圖長(zhǎng)驅(qū)直入。

　　進(jìn)入2003年，中石油最明顯的舉動(dòng)是為旗下統(tǒng)一品牌———“昆侖”牌營(yíng)造聲勢(shì)，中石油雖然推出了統(tǒng)一品牌，但時(shí)下也有難言之隱。“中石油原有的知名潤(rùn)滑油品牌是‘七星’和‘飛天’，由這兩個(gè)老牌子向‘昆侖’過渡難度很大。”一位知情人說。正是在這一背景下，中石油舉步維艱———一頭要急推“昆侖”品牌，一頭又害怕丟掉市場(chǎng)，不敢步伐太快。

　　在中石化與中石油的較量中，雙方現(xiàn)在各占有利位置———中石油已推出統(tǒng)一品牌，而中石化也為“長(zhǎng)城”牌摘得中國(guó)石油石化業(yè)第一個(gè)馳名商標(biāo)，“在潤(rùn)滑油的銷售榜上，中石油年銷110萬噸，中石化為90萬噸。”一位業(yè)內(nèi)人士說。雙方可謂旗鼓相當(dāng)，“未來雙方比拼的焦點(diǎn)在于營(yíng)銷和產(chǎn)品開發(fā)。”中石化的人士說。

　　-兩大公司面臨外油嚴(yán)重威脅

　　如果僅僅有中石油的德比之爭(zhēng)，還不足以讓中石化像現(xiàn)在一樣如坐針氈。

　　中國(guó)的潤(rùn)滑油市場(chǎng)是國(guó)內(nèi)較早開放的市場(chǎng)，外資巨頭的咄咄態(tài)勢(shì)和突然冒出的新秀品牌更讓中石化喘不過氣來。目前在這一市場(chǎng)上，世界各大潤(rùn)滑油品牌都已擠入中國(guó)，外油已經(jīng)占據(jù)中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)的重要角色，這包括美孚、埃索、殼牌、加德士等等，這些品牌不但擠入中國(guó)，還大多已在中國(guó)內(nèi)地投建調(diào)和廠。“外油總的銷量大約在50至60萬噸，但他們的銷售主要集中在高檔油方面。”徐建說。

　　據(jù)有關(guān)人士分析說，外油已經(jīng)在中國(guó)市場(chǎng)占據(jù)了很有利的位置，他們充分利用了他們的優(yōu)勢(shì)———技術(shù)、品牌、市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)，在這種形勢(shì)下，中石化與中石油原有的潤(rùn)滑油銷售網(wǎng)絡(luò)與模式遭到了嚴(yán)重的挑戰(zhàn)，“中石化如果再不改變舊有的模式，在這一市場(chǎng)上的位置很快就會(huì)下降。”一位中石化人士說。他說過去幾十年沒有一個(gè)統(tǒng)一的品牌，沒有一個(gè)完整的營(yíng)銷戰(zhàn)略，這樣做的結(jié)果是無法與外油競(jìng)爭(zhēng)。“全國(guó)每年潤(rùn)滑油銷量為370萬噸左右，中石化所占份額不及全國(guó)1/4，能保住這個(gè)份額已屬不易。”這位中石化人士說。他還舉例說，像剛剛殺入市場(chǎng)的一個(gè)品牌———“統(tǒng)一”牌，系由一家民營(yíng)企業(yè)生產(chǎn)，市場(chǎng)態(tài)勢(shì)很好。

　　-中石化計(jì)劃打通銷售網(wǎng)絡(luò)

　　中石化已經(jīng)把潤(rùn)滑油作為一個(gè)未來重要的增長(zhǎng)點(diǎn)，其總裁李毅中也多次強(qiáng)調(diào)發(fā)展“長(zhǎng)城”品牌。

　　“中石化要發(fā)展?jié)櫥�油市�?chǎng)，第一就需要打通銷售網(wǎng)絡(luò)。”徐建認(rèn)為中石化將不再完全依賴過去的銷售模式，過去中石化各省市都是各自通過自己在汽車修理網(wǎng)點(diǎn)等渠道來銷售各品牌潤(rùn)滑油，現(xiàn)在則開始改變，中石化瞄準(zhǔn)了自己的加油站系統(tǒng)———中石化希望通過旗下2.4萬個(gè)加油站來推動(dòng)潤(rùn)滑油的銷售。

　　“各省市正在加油站布置展示柜并擺放銷售，天津公司在幾年前就已經(jīng)開始將潤(rùn)滑油擺放在加油站。”中石化潤(rùn)滑油公司的一位領(lǐng)導(dǎo)說。他說中石化整合潤(rùn)滑油資產(chǎn)后，打通網(wǎng)絡(luò)的計(jì)劃正在進(jìn)行中，“中石化給自己留出的時(shí)間是兩年，兩年內(nèi)逐步統(tǒng)一品牌，完成模式上的轉(zhuǎn)變。”