有憂患者指出：分紅險所蘊涵的危機如果得不到有效的控制，很可能重蹈投連覆轍

　　●記者霍中彥發自上海

　　2002年的壽險市場，投連險黯然失色，分紅險劍氣如虹。

　　一年多以前的“投連風暴”仍歷歷在目，轉眼間壽險市場已是分紅險的天下，以至于保監會主席吳定富在全國保險工作會議的講話中亦專門點到：“壽險分紅產品保費收入1121.7億元，占人身險保費收入的49.3%，成為新的業務增長點。”

　　早在2002年初，壽險界就有敏銳之士預言：2002年將是“分紅年”。時至2003年初，數據表明這一預言完全實現；然而又有憂患者指出：分紅險所蘊涵的危機如果得不到有效的控制，很可能重蹈投連覆轍。

　　這個新的預言是否杞人憂天呢？

　　還是誤導

　　“這還算‘誠實’的，”一位人士說，“有的公司宣傳單上根本不提保險公司，直到保單寄到家里客戶才發覺”。

　　近日，一張印制中的“儲蓄宣傳單”在某銀行上海市分行的一些網點前被廣為散發，上面寫著：×人壽2003年五年期儲蓄。當場開票，當場付息，無需扣稅，整存整取，紅利累計，小資本大回報。好消息：限期發售，售期有獎。一次存入5萬元當場貼息2250元，滿期5萬元＋累積紅利。憑身份證當場開票———銀行付款。

　　業內人士一望即知，這張內容極富煽動色彩的宣傳單，說的是一家壽險公司的5年期躉繳分紅產品。

　　一位業內人士分析認為，拋開內容不談，私自印刷宣傳品即屬違規；除此之外，這張宣傳單還有4處明顯誤導。首先是把保險當儲蓄賣。整張宣傳單不見“保險”二字，只在開頭暗示這是保險公司的產品，而“整存整取”等儲蓄術語，以及在銀行網點門口發放都強化了這一錯覺。

　　第二處誤導在于通過“限期發售”和“有獎”來鼓動客戶的購買情緒。“如果保監會沒有禁售、保險公司沒有停售，說‘限期發售’有欺詐之嫌。”這位人士說。

　　第三處誤導在拿到這個產品的正式宣傳材料后才豁然開朗。正式材料上明確介紹，這個產品5年期躉繳保費9540元一份，身故保障和滿期給付的保險金額是10000元。“本來就是9450元一份的保險，在銷售時說成你交10000元我當場返還給你460元，還說這是利息，這不是誤導是什么？”

　　第四處誤導在于告訴客戶，滿期后可以拿到5萬元和累計紅利，而按照保監會的規定，紅利只能假定，不能確定告知一定有分紅或有多少分紅。

　　對于這張宣傳單，業內人士并不驚訝。“這還算‘誠實’的，”一位人士說，“有的公司宣傳單上根本不提保險公司，直到保單寄到家里客戶才發覺。”

　　內控之憂

　　一直以來，片面追求規模的思路仍然在主導著大部分地區；而困擾壽險界多年、“投連風波”之后業界尤感沉痛的代理人管控之病，至今尚無顯效良方

　　事后人們評價投資連接險，往往認為投連產品本身問題不大，問題出在沒有以正確的思路管好代理人。

　　在經歷過“投連風波”的上海，保險公司已經開始嘗試改進管理機制以強化對銷售終端的管控，而客戶也已經很難被高回報許諾所打動；但在市場開局不久的內陸地區，“人海戰術”方興未艾，“暴富”仍然是一些代理人吹給懵懂客戶的五彩泡沫，保險公司對代理人的管控力度仍然堪憂。

　　記者曾在一家大型壽險公司河南省分公司的直屬營銷部親歷其銷售過程。一名從事保險銷售不到一年的代理人(保監會2000年下發的《分紅保險管理暫行辦法》規定，代理人須從業滿一年方有資格銷售分紅險)向記者推薦一款兩全分紅產品，展示的產品介紹也是自己印刷。

　　這張宣傳單給客戶算了一筆賬：“倒(原文如此，當為“例”)如30歲一次投入9.85萬元，60歲時可領取養老金206480元，加上每三年利息5000元，30年即5萬元，共得利益206480＋50000＝256480元，凈賺256480-98500＝157980元。……”

　　但是這段介紹有意無意地忽略了一個關鍵細節：這個收益是以6%的假定回報率來計算的。這位代理人的說法是：“公司要求只能用假定利率算，但實際的回報率不止這些。”但這位代理人滔滔不絕地向記者強調回報之可觀時，卻不時在加減乘除的計算中犯下低級錯誤。

　　一位不愿透露姓名的人士認為，這這兩個案例說明了兩點：一直以來，片面追求規模的思路仍然在主導著大部分地區；而困擾壽險界多年、“投連風波”之后業界尤感沉痛的代理人管控之病，至今尚無顯效良方。

　　利潤困局

　　“按照2002年的投資狀況，大概剛剛能保證保底利率，分紅就很難說了。”一家大型保險公司的投資經理稱

　　據介紹，分紅險紅利的來源有三：利差、費差和死差，而“三差”中對利潤影響最大的是利差，其次是費差。也就是說，保險公司的投資收益和經營費用在紅利分配中起關鍵作用。

　　保險公司2002年的投資大局已定，雖然最終的投資數據尚未出臺，但根據已經公布的2002年9月底的數據，足以讓人憂慮。截至2002年9月底，壽險公司資金運用收益率為2.54%，比上年同期下降0.87個百分點；可運用資金收益率為2.49%，比上年同期下降0.44個百分點。

　　2002年的資本市場和貨幣市場均處于較為低迷的狀態。除了股市持續下跌導致保險公司大量沽出封閉式基金，協議存款利率也由2002年初的4.5%以上跌至眼下的不到3.4%，而保險公司的重要投資渠道債券也于2002年5月之后發生重大波動。

　　與投資收益大幅下滑相互映照的是，保險公司的經營費用呈上漲之勢。早在2002年年中保險會議召開之時，人們就發現保險公司的營業費用、手續費、傭金分別同比增長了67.45%、212.99%和28.92%。

　　向銀行支付越來越多的手續費正在成為保險公司的一大費用支出，而保險公司在銀行銷售的幾乎全是分紅產品。在上海，激烈的競爭使得保監會規定的2.5%的手續費比例上限早被突破，甚至有公司開出了4%的價碼。不僅如此，一些試圖改變市場格局的公司在2002年動用大量費用進行增員和網點開拓，而主打產品亦多為分紅險。

　　“按照2002年的投資狀況，大概剛剛能保證保底利率，分紅就很難說了。”一家大型保險公司的投資經理稱。這樣保險公司就面臨兩難：用調撥其他資金堅持分紅，則很可能造成該項業務的虧損；不分紅，則事先大量業務員承諾的高回報成為泡影。雖然分紅險有保底利率兜底，但客戶心理預期的落差仍然存在，其效應與“投連風波”五十步百步。

　　而且此次分紅險大潮，其規模與速度遠非“投連風暴”可比，不僅所有公司均涉身其中，客戶群也已席卷沿海內陸、城鄉各地，因此市場的心理承受能力亦無法與客戶集中于沿海的投連相比，所以一旦出險，必及全局。

　　危機有多大

　　投連推出時，恰逢牛市，投連借牛市而起，亦隨牛市的結束而低落。分紅險的紅火逢資本市場低迷，成為閑散資金的避險渠道之一，既然起點較低，就不易從高處墜落

　　分紅險銷售過程中出現的誤導和偏差，使得其投資功能被片面放大，而保障功能被忽略。這也是業界、尤其是學界詬病之處。

　　投連險、萬能險面世之初，業界一致認為這標志著中國的壽險產品與國際接軌；力推分紅險的保險公司，也以分紅險在國外大行其道為依據。但中央財經大學保險系教授郝演蘇認為，境外投資型產品的大發展是在保障型產品基本飽和之后才出現的。

　　“臺灣傳統產品的覆蓋率是137%，香港是69%(不包括1/3的外籍居民)，而內地2001年的覆蓋率只有6%。”郝演蘇說，“這就像還沒有吃飽就講究營養結構，最后的結果是內地民眾的保障程度被夸大，因為有很多資金沒有被用來保障。我把這些資金稱作‘保險業務收入’，而不是‘保費收入’。”郝認為，片面強調投資效應乃至夸大收益率，最終將給整個市場帶來“信心利差損”。

　　與郝演蘇觀點有所不同，有業界人士認為，分紅險的危機未必如想象中那樣大。他們認為，雖然資本市場低迷會讓分紅險承受預期高回報的壓力，但從另一個角度而言也并非全是壞事。投連推出時，恰逢牛市，投連借牛市而起，亦隨牛市的結束而低落。分紅險的紅火逢資本市場低迷，成為閑散資金的避險渠道之一，既然起點較低，就不易從高處墜落。

　　尤其引人注目的是，保監會主席吳定富多次提出拓寬保險公司投資渠道，加之新《保險法》在資金運用上有所放寬，因而業內預期今后投資收益會有起色。“這可能成為2003年最大的利好。”中國人壽一位人士稱。

　　對于發展過程中出現的問題，保監會主席吳定富的觀點是在發展中解決。分紅險發展中所蘊涵的危機如何化解，也是考驗監管層和保險公司的一大挑戰。

　　《國際金融報》(2003年02月12日第五版)