某銀行人士告訴記者，花旗與交行的這種合作也是有風險的。因為法律規定人民幣對私業務5年的保護期，可能被外資銀行曲折地繞開了�；ㄆ煦y行通過與交通銀行的合作，以一種代理的形式為花旗客戶提供了人民幣結算的功能。

　　見習記者 蔣道紅　上海報道

　　1月16日，上海浦東香格里拉大酒店大連廳，滬上外資銀行群英畢至。

　　交通銀行上海分行正在這里舉行一場面向外資銀行的業務合作推介會。在交行私人金融業務介紹宣傳欄中，“客戶資源共享”幾個字引起了記者的注意。“客戶資源共享，主要指的就是我們與花旗銀行進行的銀行卡方面的合作，雙方共享一些高端客戶資源，這從去年就開始了！”交行的一位工作人員解釋說。

　　在這幾個不大起眼的字眼背后，一場政策突破正悄然進行：借道交行上海分行，花旗銀行避開現行政策對外資銀行開展人民幣業務的限制，率先開始與中國公民親密接觸。而根據WTO協議，這一壁壘要在中國入世后5年內才被掃除。

　　交行上海分行私人金融業務部總經理帥師證實了雙方的這一合作。但花旗銀行方面對此未予置評，其中國區總部企業傳播及公共事務部經理郭曄反復聲稱，“對于市場傳言，我們不做任何評論！”

　　“太平洋卡”鋪路

　　帥師向記者解釋，花旗銀行和交行通過交行“太平洋卡”的轉賬功能，可以完成“客戶資源共享”。“銀行卡一般有四個功能：存款、取款、消費以及轉賬。而花旗銀行看中的，是交行太平洋卡的轉賬功能。”

　　轉賬的具體步驟：如果是代付，比如花旗銀行需要向其客戶支付一筆款項，但囿于外資銀行人民幣對私業務的政策限制。于是，花旗銀行將這筆款項先打給交行上海分行，交行再將這筆款項打到客戶所持有的交行太平洋卡賬戶上；如果是代收，例如花旗要收取一筆會員費，客戶可以把款項打到其交行的太平洋卡賬戶上，再由交行把這筆錢轉給花旗銀行。“當然，這些都可以通過現金的形式來完成，但是很麻煩，通過太平洋卡的轉賬就便捷多了！”

　　帥師強調，花旗銀行并不是直接把客戶名單交給交行，而是根據客戶的需求有選擇地進行推薦�！艾F在合作的對象主要是花旗銀行中國境內的客戶，(因為)境內客戶肯定有本幣的需求�；ㄆ煦y行希望將其國外的強項業務本土化，(于是)找一家中資銀行合作，然后就找到我們交通銀行。”

　　雙方最初的接觸始于2002年3月。其時，花旗銀行在研究選擇一家技術、理念及經營規模相對匹配的中資銀行建立合作關系，而交行方面恰好也有這個思路�！爱敃r花旗銀行首先找的我們。與花旗銀行接觸以后，也就半年左右，差不多到2002年10月就基本敲定，簽訂了一個合作協議。今年開始實質性的合作�！睅泿熣f。

　　其實，花旗銀行當時曾選擇了數家銀行，如招商銀行、中國銀行等，最后，橄欖枝被交行接走。據悉，花旗銀行在與各家銀行進行談判時，同時進行了兩件事情，一是通過市場來了解銀行卡，二是平衡哪一家銀行的效率最高。

　　經過一段時期的市場調研，花旗銀行覺得交行的太平洋卡比較適合它們在上海地區推行這一計劃，決定把太平洋卡推薦給其在滬的對私客戶辦理人民幣業務。具體操作方式上，花旗銀行會采用推薦的形式，推薦客戶使用交通銀行的卡。據帥師介紹，合作現在剛剛起步，只有幾千個客戶的規模。

　　雙方還進行了明確的法律界定。經過法律部門的嚴密審核，光限制條款就有厚厚一本。如對賬戶的轉賬，以及某些業務品種客戶扣款的支付，均有嚴格界定；客戶提供的資料須客戶自主選擇；交行在選擇客戶資料時，需與客戶建立溝通關系，并得通過花旗銀行進行；等等。

　　合作的核心，就是給花旗的客戶推薦太平洋卡的人民幣轉賬業務和扣款業務。這樣，交行能與花旗銀行建立一個溝通的橋梁，通過前期給花旗客戶提供銀行卡的服務，學習花旗的營銷方法，逐步提升和優化太平洋卡的功能。而花旗亦可利用這張人民幣卡，解決批量性企業、集團以及外資企業中員工的代發工資及轉賬業務問題，因為代發工資只能是人民幣。

　　目前，雙方通過互派專家舉行講座，來熟悉合作所需的業務。前期，交行會要求花旗派行長一級的人物來介紹，而交行也會派專家過去做講座。在人民幣業務方面，花旗要求交行派出其業務骨干，幫助他們了解人民幣的賬戶管理，同時，花旗自己也將派員工來交行實習。

　　未來，雙方將在零售業務方面進行更多合作。比如，交行將為花旗一些高端客戶推薦自己的產品，以提高兩家銀行產品的整合能力。同時，交行在貸記卡的發卡模式和營銷模式上，會有一些大的改進。另外，銀行卡的風險控制方面，比如壞賬、透支、催賬等，交行可以直接把花旗銀行在海外的成功經驗拿過來。

　　另外，交行某員工私底下向記者透露，在本次產品推介會上，加拿大某外資銀行對與交行開展銀行卡方面的合作也頗感興趣。

　　花旗巧破政策壁壘

　　有分析認為，花旗銀行此舉，實質上是通過與交行合作，使其對私業務領域延伸到了人民幣領域，或者說為這一延伸做好前期準備。雖然目前看來，花旗并不能獲得多少收益，甚至還須向交行支付一定的手續費。

　　交行的帥師說，每一筆業務轉賬成功，花旗都會按照一定的金額和筆數支付給交行中間業務手續費。他強調，是按照操作成功之后的筆數、固定的金額，而不是按照比例來支付。不過他認為，從業務合作的角度來說，中間業務的收入當然是一方面，但不會很多，象征意義要比實際意義來得大。

　　業內人士分析，從表面上看，花旗銀行是轉讓了客戶資源給了交行，而實質上，通過借助同業的平臺給自己的客戶提供服務，花旗銀行也得以鞏固其客戶忠誠度。

　　對于剛剛進入中國市場的外資銀行而言，急于了解的是基本的客戶特征、市場需求等。然而，若通過自身來積累信息，不僅成本太高，時間周期也很長。所以，花旗通過與中資銀行在賬戶資源方面的合作，能夠迅速學習和了解本土化的優勢產品，大大縮短了研究中國市場的成本和周期。

　　另一方面，2002年3月，外資銀行獲準從事中國內地對私外匯業務，但對私人民幣業務仍然是禁區。作為一個中國公民，即使在外資銀行開立了外幣賬戶，其基礎業務也仍然是人民幣業務。于是，花旗銀行必須考慮，在中國內地這樣一個特殊環境下，怎么解決其客戶服務的問題。

　　專家指出，外資銀行對中國內地高端客戶的管理和滲透，不可能通過網點的擴張，而往往會選擇中資銀行10%的高端客戶逐步滲透。這樣，勢必會造成中資銀行高端客戶的部分流失。據悉，交通銀行目前占比不到5%的高端客戶，為該行零售業務的貢獻度達40%左右。

　　帥師認為，此次合作帶給中資銀行一個訊號，就是花旗銀行力圖在中國內地發揮其“全球私人金融業務”的優勢，以往困于無處下手，現在則找到了浦發銀行和交通銀行。他認為，花旗銀行參股浦發成立信用卡中心，意在“借船出�！薄ｋm然外資銀行目前在內地不能直接發放人民幣信用卡，但通過發放聯名卡，發卡主體雖然還是浦發，但卡上已經有了花旗的標志。

　　風險與示范效應

　　對于上述花旗與交行之間的業務合作，香港上海匯豐銀行有限公司駐中國總代表處公共事務主管張丹丹認為，在中國人民銀行的政策或規定沒有明確之前，匯豐銀行不會貿然跟進這項業務�！坝捎谶@種做法沒有先例，所以是否合規應當由監管部門來決定。”她解釋道，各家外資銀行的做事風格不同，花旗比較勇于創新，而匯豐屬于穩健型。同時，由于國內法規和政策規定有待健全，有很多灰色地帶正在被某些外資銀行利用。

　　某銀行人士告訴記者，花旗與交行的這種合作也是有風險的。因為法律規定人民幣對私業務5年的保護期，可能被外資銀行曲折地繞開了。花旗銀行通過與交通銀行的合作，以一種代理的形式為花旗客戶提供了人民幣結算的功能。雖然僅僅為一種代理，但卻曲折地達到了目的。

　　錦天城律師事務所的宋敏律師指出，中國入世后關于金融業開放時間的承諾，應該屬于國際慣例，是依靠道德來約束的，因此是一個自由裁量的過程。以開放對私的人民幣業務為例，中國可以第一年先開放20%的地域，第三年開放50%，甚至于以前不允許，最后第五年100%開放。

　　“假如花旗銀行僅僅是把它的客戶推薦給交通銀行，那是沒有問題的。假如其與中資銀行的協議是聯營性質，也就是雙方聯合做一個業務，由于花旗銀行不具備開展此項業務的資格，那顯然是違規的�！辈贿^，宋敏強調，目前法律和規章沒有明確規定這樣不可以做，那么是否違規就應當由監管部門人民銀行來界定了。

　　人民銀行上海分行的有關負責人認為，從總體上而言，人民銀行鼓勵中資銀行與外資銀行進行合作，因為這是一個雙贏的局面。由于現有的限制性法規不可能面面俱到，法規如果沒有限制不可以做什么，外資銀行和中資銀行則可以進行一定的創新。對于具體業務，則需要同業務部門聯系，看看有否違反國家的法律及有關規定。至于花旗銀行與交行此次的做法是否違規，不好馬上認定，需要向央行反映。

　　從2002年3月以來，已經有花旗、匯豐、渣打、恒生4家外資銀行獲準開放外幣的對私業務。除花旗以外，另外三家外資銀行也有與中資銀行合作的預案，并且與內地證券、保險等其他金融機構都有全方位的合作，甚至還與電信等企業合作。為什么與電信可以合作？通過電信的賬單、對賬單，就可以篩選出高端客戶。諸如此類，外資銀行的目的只是一條，即維護其高端客戶。

　　有消息稱，匯豐銀行等外資銀行都向中國人民銀行提出了發放國際卡的申請，并已經得到央行的批準。匯豐銀行有關人士透露給記者，如果一切順利，匯豐將會在2003年的一季度發放信用卡。