信用卡業務已成為外資銀行挑戰中資銀行的利器。為了在這塊具有高附加值的業務領域搶先占得一席之地，各家銀行以目前中國9000萬高收入階層為目標，在信用卡業務上揚鞭奮蹄，“卡戰”一時烽煙四起

　　在銀行的存款中，來自企業的存款為5萬余億元，來自個人的存款為8萬余億元。因此，銀行的經營重心向個人業務傾斜顯得非常正常。而銀行經營重心轉移的切入點就是信用卡 。由于信用卡被外資銀行當作了挑戰具有網點優勢的中資銀行的利器，中資銀行在發展信用卡的步伐上，已經到了來不得半點懈怠的緊急狀況。

　　按照銀行80%業務收入來自20%高端客戶的黃金法則，中國目前約9000萬高收入階層就成了中外銀行競相“獻媚”的對象。近期各家銀行力推的信用卡，其實瞄準的無不是這些所謂的高端客戶。

　　卡戰硝煙彌漫

　　早在2000年，工商銀行上海市分行就開始發展貸記卡客戶。但據工行上海分行最新統計，其8萬多個貸記卡用戶中，竟有5.5萬個是新增用戶，且都是在最近3個月內發展起來的。

　　工行上海分行貸記卡業務在短期內的陡然轉暖，一方面反映了當前信用卡大戰的來勢之猛，另一方面也反映了銀行在銷售上的成效。可以說，在這場勢頭兇猛的信用卡大戰中，各銀行為力推貸記卡，想出了很多促銷點子。例如，為了讓一張透支額度最高達5萬元、免息還款期最長達56天的牡丹貸記卡更具價值，工行上海分行除免去上百元年費和贈送一份保險外，申領時還可以免費獲贈一部市價5000元左右的雙彩屏、內置數碼相機的三洋CDMA手機；“深發展信用卡之夜”演唱會，就是深圳發展銀行為拉攏時尚一族成為自己的信用卡客戶而贊助舉辦的。

　　從去年下半年以來，各家銀行的“賣卡”手段簡直像推銷洗發水等消費品一樣五花八門，有的銀行甚至推出了從行長到具體經辦人全員參與的營銷策略，并由此被認為基本上是在按萬事達國際組織亞太地區總部首席經濟學家王月魂開出的“藥方”抓藥。王月魂認為，在面對自己核心業務的時候，銀行應該把自己的機構轉換成一種企業性的組織，即把銀行的處長、科長“企業家化”。

　　據分析，信用卡業務現在幾乎被所有的銀行當作核心業務在發展。信用卡之所以能撩撥起各家銀行的欲望，實在是因為它的附加值高得驚人。花旗銀行80%的利潤來自個人業務，而個人業務中的60%又來自貸記卡業務。據廣東發展銀行上海分行夏小華行長分析，信用卡給銀行帶來三塊利潤：一是年費；二是手續費，刷卡消費能使發卡行獲得占客戶消費金額2%左右的傭金；第三是持卡人因透支付給銀行的利息。銀行最看重的就是透支利息。超過免息期后，貸記卡透支消費的年利息高達18.25%。招商銀行行長馬蔚華說，無論是在國內還是在國外，銀行業再沒有其他任何一項穩定、傳統的銀行業務能像信用卡一樣存在如此巨大的利潤空間。上海銀行有關人士更是表示，不發行信用卡，就意味著被迫退出高利潤市場的競爭。

　　顯然，信用卡大戰陡然掀起的真正原因，就在于貸記卡業務的光明前景。無論哪個銀行失去了這一塊市場，不啻等于砍去了自己未來的盈利支柱。正因如此，各大銀行競相在信用卡業務上不遺余力地揚鞭奮蹄。

　　銀行在信用卡上屯兵，最為典型的莫過于花旗銀行搶在2002年末之前宣布和浦東發展銀行6個億的合作。此外，上海銀行也在111家城市商業銀行中首開先河地發行了信用卡……

　　同時，在各家銀行競相推出的信用卡中，其產品設計指向上不約而同地有一個共同的特點，都是瞄準了以白領為主體的所謂中產階級，看中的就是他們的消費欲望和消費能力。

　　目標鎖定中產階層

　　如果在前兩年申辦一張可透支5千元的牡丹信用卡，還需要收入證明、擔保人等一系列復雜的材料，現在申辦可透支5萬元的牡丹貸記卡則一切全免了，僅僅只需向工商銀行提供一個聯系人。另外，以前若沒有上海戶籍，想在上海的銀行辦信用卡幾乎是不可能的事。但現在一切都改變了，本地戶籍這個最基本的門檻已被拆掉。

　　目前，上海市場的潛在貸記卡客戶有上百萬，其中很大部分是沒有上海戶籍的外地人。為了能夠使自己處于決勝長遠的戰略地位，幾乎每家銀行都在考慮如何在這場競爭中抓牢一批優質客戶。按照一位銀行界人士的說法，無論在資信狀況還是資金能力上，信用卡用戶都屬于高端個人用戶，他們在觀念上也容易接受銀行的新產品，通過他們可以實現個人業務快速向縱深發展。

　　美國銀行對私業務占總業務的70%，而國內目前的平均水平僅為20%，不能不說潛力巨大。不過，銀行要發展任何一項個人業務，幾乎都要由卡開始。目前，大部分的銀行存貸款業務已掌握在四大國有商業銀行手里，但人民生活水平和個人業務重要性的不斷提高，使得股份制銀行決心大力沖刺消費信貸這個新市場。被視為信用卡“黑馬”的廣東發展銀行的一位人士分析說：“消費信貸熱是引發信用卡大戰的原因之一。”

　　個人金融服務去年就已被不少內地銀行當作新的利潤增長點，一些銀行甚至將新增貸款的40%劃撥用于個人貸款。但4.8億張銀行卡中區區幾百萬張信用卡，使得銀行難以從中尋找生財之道。自從中間業務收費的口子松動以來，銀行相繼把自己新推出的個人業務作為禮品捆綁在信用卡上。對于花旗與浦發的合作，有關分析人士認為，浦東發展銀行的強項是公司業務，個人業務屬于弱項。此次與花旗合作信用卡業務，將使浦東發展銀行在個人業務方面獲得長足發展。

　　盡管民生銀行目前還沒有新的信用卡發展的打算，但其宏大的發展個人業務的規劃已經顯現出清晰的輪廓：3年內要把零售業務從現在10%的份額提高到30%。為了贏得高收入階層的“芳心”，民生銀行希望將自己的借記卡數量迅速從700萬張上升到1000萬張。

　　按萬事達卡國際組織亞太地區總部首席經濟學家王月魂所定義的高收入階層，具有以下幾個特征：在私營企業和外企工作，教育水平很高，適應競爭，年收入超過5000美元，年齡在20歲到34歲之間，未婚或沒有孩子的新興單身貴族。王月魂認為，2002年中國的中產階層約為9000萬人，2006年會達到9800萬。屆時，中產階層的收入會增加20%，這20%增加的收入又會帶來300%的消費擴張，這對中國的銀行零售業務將產生巨大需求。

　　從銀行的角度而言，中產階層應該是2080規則的核心。中產階層支撐著未來消費的增長，銀行作為支付環節重要的一環，在信用卡設計上的最重要一點，就是根據中產階層的需要提供產品和服務。比如讓一張貸記卡既能提供日常購物信貸，又能提供低利率的分期付款信貸，能夠在購買機票時自動上旅行保險、因特網接入、年終抽獎功能……

　　中心城市成為“戰區”

　　在剛剛過去的2002年，信用卡大戰的硝煙彌漫著整個上海銀行界。廣東發展銀行在滬首推專門針對女性的“真情卡”后，交通銀行、招商銀行和建設銀行就在上海拉開了國際卡發行的序幕。招商銀行、廣東發展銀行把原來設在南方的信用卡中心搬遷到浦東，建設銀行也依葫蘆畫瓢地在浦東陸家嘴的建銀大廈中設下了信用卡堡壘。

　　如此之多的銀行把上海作為信用卡運營的“心臟區域”，并不簡單地是因為上海要建設成為將來的國際金融中心。麥肯錫的董事合伙人馮大衛說，因為眼下中國信用卡市場約60%的目標客戶集中在上海、北京、廣州和深圳這四大城市。

　　據了解，上海、北京、廣州和深圳四大城市目前的信用卡擁有量還不到總人口的10%，而美國的平均水平則高達45%。美國人均擁有6張信用卡，上海若能達到人均3張，便是5000萬張的市場容量，即使大張旗鼓地發展，10年都無法息鼓。人均GDP已經達到4500美元的上海，恰恰已進入貸記卡業務發展最佳階段的臨界點。馮大衛擔心的是，正是由于中國信用卡市場約60%的目標客戶在北京、上海、廣州和深圳四大城市的這種集中性，使得外資銀行更容易把目標對準這些客戶。

　　萬事達卡國際組織上海代表處首席代表李春輝認為，中國人民銀行今年第一季度就會批準一些外資銀行發行國際卡。事實上，匯豐、花旗和渣打等外資銀行已向中國人民銀行申請信用卡業務的經營牌照。萬事達卡國際組織副總裁兼大中華區總經理馮煒權表示，外資銀行信用卡的首選客戶群，將是那些車貸、房貸的客戶群，其次則是大學三、四年級的學生和研究生，也就是一批現有和即將成為白領的人群。

　　　(《上海證券報資本周刊》記者陳建軍)